［新版］「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

青木毅

２０１４年『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』が１０刷２万５０００部まできました。ありがとうございます。

かつて世界トップセールスの実績を誇っていた著者が、売り込む営業の限界を感じ、いかにお客様のためにお役立ちになれるかを追求して生まれて開発されたのが、「質問型営業」です。

本書では、トヨタをはじめ、大阪ガス、生協、ミサワホームなどの営業マンが、質問型営業を通して、どのように売上を伸ばしたか、業種を問わない成功事例を紹介しています。新人でも「なぜ？」「たとえば？」「ということは？」、たった３つの言葉を会話に取り込めば、商品知識を持たずとも、トップセールスになれるのです。

「アプローチ」「アポイント」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」、この５段階すべてのステージで、質問が大きな役割を果たしますが、営業研修の核である「ロールプレイング」と「振り返り」を本書で完全再現。

また、リモートワーク＆オンライン営業時代に突入し、伸び悩んでいる企業を著者は手助けしていますが、基本は、電話営業とコーチングの技術で十分乗り越えられるとのこと。著者曰く、「昔に戻っただけ」だそうです。

新版は、オンライン営業術を加え、さらにパワーアップします。各企業の事例はすでに掲載の許諾がとれており、その後、さらにどう進化したのかも詳述。環境に左右されない鉄板の営業術をお届けします。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 218ページ
• 電子版発売日: 2021年07月28日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 5MB

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業で成果を上げるカギは「質問」すること。3つの質問を投げかけることで、お客様の気持ちを理解し、売上を伸ばす、「質問型営業」のノウハウを解説する書籍。

営業の原則は、次の2つ。
①営業とはお役立ち：
営業の仕事は、お客様の問題を解決し、その望みを実現するサポートをすることである。
②人の行動原則を見極める：
人は自分の思った通りにしか動かない。従って、お客様の思いを見極めることが重要。

お客様が「どう思い、どう感じているか」を見極めるには、次の3つの言葉を会話に取り入れ、順に問うこと。
①「なぜ？」：行動の理由や原因、動機などを聞く。
②「たとえば？」：具体的に起こったことを聞く。
③「ということは？」：これからどうしたいかを聞く。

営業においては、お客様のお役に立ちたいという強い気持ちで話をすることが重要である。そのポイントは次の通り。
・お客様に好意を持ち、その感情を表現する。
・お客様が大事にしているものや、お客様の会社、仕事などに興味・関心を持って質問し、話題を深めていく。
・質問に答えてもらったら、その答えに共感し、褒める。

自社の商品・サービス分野を提案する際は、以下の順で質問し、お客様の課題解決への欲求を高めることが重要である。
・現状：お客様の現在の状況や気持ちを確かめる。
・欲求/課題：欲求・課題について改めて聞く。
・解決策：解決のために行っていることやその成果を尋ねる。
・直面：解決に乗り出すかどうか、気持ちを確かめる。
・提案：自社に解決策があることを一言で伝える。そしてお客様の気持ちを確認した後、商品・サービスを説明する。

[ブクログ · ★★★☆☆]

上司の推薦で読み始めた。

正解がない営業スキル。
著者が過去の成功体験からまとめた、一つの勝ちパターンが紹介。

真の営業マンはお客様に「売る」のではなく、「買ってもらう」。
それはお客様が自らの意思で自発的に行うもの。

そのためには、一方的に説明をおしつけるのではなく、お客様の課題やニーズなどを質問から導き、お客様のお役に立つ営業スタイルが重要。
→それが質問型営業！

自分を振り返ると、確かにこちら側の説明を理解してもらうことに必死になり、お客様との会話がぎこちないケースが多かった。

営業スタイル見直しのきっかけにして、まずは質問型営業を実践してみる価値はある。

[ブクログ · ★★★☆☆]

質問が大事なのはSPIN sellingの本などを通して十分に理解しているつもり。
この本でも質問の重要性を訴えている。筆者の気持ちは伝わってくるが、なんだろう、イマイチ心に入ってこない感じ。具体的なHowがないのかなぁ。エピソードもなんか信じずらいというか。
うーん、もう一回読んでみるか。