起業大全―――スタートアップを科学する９つのフレームワーク

田所雅之

ベストセラー『起業の科学』がさらに進化！
渾身のスライド６５００枚を一冊に凝縮！
スタートアップ成長の実践知を体系化した画期的な一冊。

起業して株式公開するまでには、
いくつもの乗り越えなければいけない壁がある。

事業をさらにスケールさせるためには、
起業家自身が事業家へと進化発展する必要がある。

そのための実践知を
以下の９つのフレームワークに体系化し解説！

ミッション・ビジョン・バリュー（ＭＶＶ）／
戦略／人的資源／オペレーション／ＵＸ／
マーケティング／セールス／
カスタマーサクセス／ファイナンス

ユニコーン企業をめざす、
次世代のスタートアップの教科書。

スタートアップ経営者が知るべき
知識と実践知が最短最速で学べる！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 424ページ
• 電子版発売日: 2020年08月20日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 86MB

[ブクログ · ★★★★☆]

久々に気になるところを読み返した。

不安になったりわからないところ、他者に意見を聞きたいところを中心に読む辞書的な存在。

[ブクログ · ★★★★☆]

スタートアップに大切な9つの分野がそれぞれ独自のフレームワークで紹介されており、大変勉強になった！

今後もその都度、必要な分野を見返して使用する。

[ブクログ · ★★★☆☆]

起業の科学に味をしめて著者が作った2作目。やはり2代目は駄作になりがち。起業を科学するという熱意が1作目より落ちた印象。究極的には理論的な網羅が難しいという謙虚さを失っている気がする。でもめっちゃ読んだ。いっぱい書いててすげぇけど、もうこれ全部読むくらいなら仮説検証に時間割いた方が学びの質は良さそう

[ブクログ · ★★★☆☆]

　起業のお勉強。

■PFMF
　スタートアップの本質は、それまで存在しなかった市場を作ることであり、場合によっては、既存のやり方を根本から覆してしまうような「10倍～20倍以上」の効率的なソリューションを提案することだ。それを実現させるには、まだ見ぬ少し先の未来に対して、最適化する視点が必要である。私はこれをPFMF(Product Future Market Fit)と呼んでいる。

■VCをやっていたときに投資判断するときやスタートアップを審査ときに必ずしていた質問
「あなたが解決しようとしている課題の現状の３つの代替案を教えてください」
「それに対してあなたの提供するソリューションは、顧客から見たときにどう優れているか定量的、定性的に教えてください」

■フィージビリティとスケーラビリティの両立
　…いきなりTech touchメインのSaaSで、システムオンリーから始めるのではなく、まずはコンサル事業の（High touch）から始める。その中で、徐々に標準化とシステム化を進めていきSaaSに転換（ロータッチ/テックタッチ化）していく。
　例えば、コンサルで展開しながらも一定のパターン化ができる箇所を見つけ出し、そこはシステム化していくなどのロードマップを作っていく。

■イノベーションモデル（型）
１．中間プロセスの排除
２．バラバラな情報を集約
３．新しいコンビネーション
４．タイムマシン
５．ローエンド破壊
６．バンドルのアンバンドル化
７．使われていないリソースの活用
８．戦略的自由度
９．アービトラージ
10．As-a-Service化

■スケール前の段階におけるスタートアップの平均人数
　成功したスタートアップがスケールする前の平均メンバー数は7.5人未満。
　一方、失敗したスタートアップはスケール前のタイミングで20人近くに達している。

■OKRとMBOの違い
　グーグルが実装して有名になった目標管理方法だが、MBOと異なるのは、最初に到達できないような非常にチャレンジングな定性的なObjectを決めてから、それに対する主要な成果を定量的な指標を使って決める点だ。

■エレベータピッチ
　我々は（対象カスタマー）の抱えている（ニーズ）を満たしたり、解決したい。
　（プロダクト名）というプロダクトは、
　（重要な利点、対価に見合う説得力のある理由）をカスタマーに提供することができる
　このプロダクトは（代替手段の最右翼）とは違い、
　（差別化の決定的な特徴）が備わっている
　アナロジー：”我々は、（アナロジー）である”

■ショートピッチ
・Tag Line：一言で言って自社のサービスは何か？
・Issues/Solution：どういった問題を解決しようとしているか
・Market Size/First Market Segment：どれくらいの潜在的なマーケットがあるか？今後どのくらいのサイズになりそうか？最初はどの市場セグメントから行くのか？
・Why Now？：なぜ今なのか？
・Traction/Insight：現在のトラクションは？どんなインサイトを得たか？
・Why us/Team：実績、専門分野、企業の経緯、なぜ自分たちがやるのか？
・Defensibirity：どうやって競合優位性を構築するのか？
・Business Model/Key KPI：どういったビジネスモデルか？ビジネスはスケーラブルか？
・Competition/Current Alternative：競合や代替案は？
・Business Roadmap：スケールするためのビジネスロードマップは？
・Big Ask：どれくらいの資金調達を考えているか？

■インサイトとは
・なぜマーケットがあると言えるのか？潜在的な市場はどれくらいのサイズがあるか？
・（トラクションがあるなら）なぜカスタマーは、あなたのサービスに熱狂するのか？
・他の現場の代替案ではなぜ十分でなく、あなたのサービスを選ぶのか？
・マーケットにどのような変化があったのか？（新しい流通チャネルが生まれた？新しいテクノロジーが誕生したから？コストが劇的に下がった？新しいカスタマーの需要に対して、供給が追いついていないところはどこか？なぜ今なのか？）

[ブクログ · ★★★☆☆]

　起業のお勉強。

■PFMF
　スタートアップの本質は、それまで存在しなかった市場を作ることであり、場合によっては、既存のやり方を根本から覆してしまうような「10倍〜20倍以上」の効率的なソリューションを提案することだ。それを実現させるには、まだ見ぬ少し先の未来に対して、最適化する視点が必要である。私はこれをPFMF(Product Future Market Fit)と呼んでいる。

■VCをやっていたときに投資判断するときやスタートアップを審査ときに必ずしていた質問
「あなたが解決しようとしている課題の現状の３つの代替案を教えてください」
「それに対してあなたの提供するソリューションは、顧客から見たときにどう優れているか定量的、定性的に教えてください」

■フィージビリティとスケーラビリティの両立
　…いきなりTech touchメインのSaaSで、システムオンリーから始めるのではなく、まずはコンサル事業の（High touch）から始める。その中で、徐々に標準化とシステム化を進めていきSaaSに転換（ロータッチ/テックタッチ化）していく。
　例えば、コンサルで展開しながらも一定のパターン化ができる箇所を見つけ出し、そこはシステム化していくなどのロードマップを作っていく。

■イノベーションモデル（型）
１．中間プロセスの排除
２．バラバラな情報を集約
３．新しいコンビネーション
４．タイムマシン
５．ローエンド破壊
６．バンドルのアンバンドル化
７．使われていないリソースの活用
８．戦略的自由度
９．アービトラージ
10．As-a-Service化

■スケール前の段階におけるスタートアップの平均人数
　成功したスタートアップがスケールする前の平均メンバー数は7.5人未満。
　一方、失敗したスタートアップはスケール前のタイミングで20人近くに達している。

■OKRとMBOの違い
　グーグルが実装して有名になった目標管理方法だが、MBOと異なるのは、最初に到達できないような非常にチャレンジングな定性的なObjectを決めてから、それに対する主要な成果を定量的な指標を使って決める点だ。

■エレベータピッチ
　我々は（対象カスタマー）の抱えている（ニーズ）を満たしたり、解決したい。
　（プロダクト名）というプロダクトは、
　（重要な利点、対価に見合う説得力のある理由）をカスタマーに提供することができる
　このプロダクトは（代替手段の最右翼）とは違い、
　（差別化の決定的な特徴）が備わっている
　アナロジー：”我々は、（アナロジー）である”

■ショートピッチ
・Tag Line：一言で言って自社のサービスは何か？
・Issues/Solution：どういった問題を解決しようとしているか
・Market Size/First Market Segment：どれくらいの潜在的なマーケットがあるか？今後どのくらいのサイズになりそうか？最初はどの市場セグメントから行くのか？
・Why Now？：なぜ今なのか？
・Traction/Insight：現在のトラクションは？どんなインサイトを得たか？
・Why us/Team：実績、専門分野、企業の経緯、なぜ自分たちがやるのか？
・Defensibirity：どうやって競合優位性を構築するのか？
・Business Model/Key KPI：どういったビジネスモデルか？ビジネスはスケーラブルか？
・Competition/Current Alternative：競合や代替案は？
・Business Roadmap：スケールするためのビジネスロードマップは？
・Big Ask：どれくらいの資金調達を考えているか？

■インサイトとは
・なぜマーケットがあると言えるのか？潜在的な市場はどれくらいのサイズがあるか？
・（トラクションがあるなら）なぜカスタマーは、あなたのサービスに熱狂するのか？
・他の現場の代替案ではなぜ十分でなく、あなたのサービスを選ぶのか？
・マーケットにどのような変化があったのか？（新しい流通チャネルが生まれた？新しいテクノロジーが誕生したから？コストが劇的に下がった？新しいカスタマーの需要に対して、供給が追いついていないところはどこか？なぜ今なのか？）

[ブクログ · ★★★★★]

『起業大全』要約

【はじめに】
◾️本書の目的
PMFを達成した起業家がその先大きく事業をスケール(成長)させるために必要になる知見を体系的に学ぶため。
すなわち「起業家」が「事業家」へと進化するために必要な実践知をまとめた書籍である。

ここでいう「事業家(CXO)」とは、
各機能に部分最適化された意思決定やディレクションを行う人材ではなく、部署やファンクションをまたいで、俯瞰的かつ大局的に事業を把握し、必要なリソースを配分し、かつディレクションする力を持つ人材だ。

他の要素も合わせてまとめると、
スタートアップを成長させるCXOに必要不可欠なケイパビリティ(能力)は下記の4つ。
・俯瞰力
・大局観
・ストーリー設計力
・横断的知識

◾️スタートアップ・バランス・スコアカード
・ミッション/ビジョン/バリュー(MVV)
・戦略
・人的資源
・オペレーショナル・エクセレンス(OE)
・顧客体験(UX)
・マーケティング
・セールス
・カスタマーサクセス
・ファイナンス
※本書では、それぞれの章ごとで各要素について解説を行っていく。

◾️スタートアップ(事業)のフェーズ
・Ideation:アイデアを発見する段階
・Pre-seed:顧客課題とソリューションを検証する段階
・Seed:UVP(顧客への独自の価値提案)が明確になりPMFが見えてくる段階
・Series A:PMFを達成させUnit Economicsを健全化させる段階
・Series B〜:スケールを目指す段階
・Pre-IPO:IPOを目指す段階
・Post IPO:圧倒的優位性の確立を目指す段階



【CHAPTER 1】ミッション・ビジョン・バリュー(MVV)
スタートアップCXOにとってPMF後の最も重要な仕事の一つはMVVの策定である。

◾️MVVが実務において最強の武器になる理由
1.意思決定の質とスピードが高まる
2.持続的競合優位性(ディフェンシビリティ)が高まる
3.人材採用力が高まる
4.組織を一枚岩にする
5.プロダクトの訴求力が高まる

その他、この章ではMVV策定における切り口や良い基準が具体的事例を交えて解説している。


【CHAPTER 2】戦略
ユニコーン企業を目指すスタートアップが持つべき戦略的な視点は大きく3つ。
1.フィージビリティ(PMFの実現可能性)
2.スケーラビリティ(成長できるか)
3.ディフェンシビリティ(持続的競合優位性を築けるか)

◾️フィージビリティを大きく左右する2つの視点
1.どこの市場セグメントから始めるとPMFできそうか
2.どのビジネスモデルから始めるとPMFしやすいか

◾️自社事業の「センターピン」を見つける
ポイントは「需要に対して供給が(圧倒的に)不足しているセグメント(What,When,Where,Whoの切り口で検討)はどこか？」を念頭に検討すること。
その具体的な方法として、「Go-To-Market」というフレームワークが紹介されている。