① 相手が本当に要求したいものを理解する必要がある。誘拐犯が金銭を要求しても、テロ組織の活動資金にしたいのか週末のパーティで豪遊したいのかで、交渉の進め方(優位性)が変わる。
(声、戦術的共感、ラベリング、要約=「その通りだといわせる」)
② 相手が常に主導権を握らせる(ように見せる)。こちら側が相手を理解している、という関係性を構築する。
(①+「ノー」と言わせる誘導)
③ こちらの「ゴール」にむけて、相手を誘導する。特に、「相手がこちらを理解して協力せねばならない」状況を作る。
(アンカー、狙いを定めた質問)