古田智子の作品一覧

【要約】

序章　自治体営業あるある失敗例　〜だからあなたは受注できない！〜
　自治体営業を失敗してしまうのは、自治体のことを知らないから。
　例　ネパール人の法律や常識、コミュニケーションのやり方を知らないから、信頼関係を築けずネパールの自治体への営業に失敗する。

第１章　そもそも地方自治体って何だろう
　地方自治体は、みんなから預かった税金を使い、みんなの困りごとを解決する存在。
　自治体職員は、会社と地元住民・地元企業の橋渡しをしてくれる。自治体職員のことをよく知り、信頼関係を構築しよう。

第２章　自治体の各部署の仕事
　会社にマーケティング部や設計開発部があるように、自治体の組織も...続きを読む区分けされている。効果的な営業をするために、自治体の各部署の仕事内容や課題を知ろう。
　例　清掃の営業をしたいから、総務部門の管財課の課長に連絡してみよう。

第３章　何からはじめる？　自治体ビジネス
　自治体ビジネスの流れ

第４章　エントリーと入札の仕方を知ろう
　入札の注意点。

第５章　プロポーザルに挑戦してみよう
　プロポーザル（地域の問題を解決するため、自治体と一緒に頑張ってくれる企業を選ぶ入札方式）の流れと具体的なやり方。

第６章 　自治体ビジネスにおけるコンプライアンス
　不祥事は駄目。

７章を太字にして目立たせる
第７章　自治体ビジネス５つの心得〜経営者・管理職が知っておくべきこと〜
●①　自治体営業は「仕組み」で取り組もう
　自治体営業は、売り込みのタイミングやルールを踏まえたら中長期的に案件を獲得できる。
●②　自治体営業はセールスにあらず
　短期的な売上を追わず、少なくとも２年はじっくり自治体営業に取り組もう。
●③　営業担当者が動きやすい職場マネジメントを　
　短期的な売上を上げない自治体営業は、冷遇されがち。「自治体営業は普通の営業とは異なる」ことを周知し、入札の情報を一元管理する担当者を決めよう。
●④　「狩猟」と「農耕」に並行して取り組もう
　狩猟　＝　案件を取る
　農耕　＝　次年度の案件の予算を確保する
⑤　「下請け業者」ではなく「イコールパートナー」を目指す
　自治体と会社は、地域の問題を一緒に解決する対等なパートナー

付録　官公庁に営業に行こう
付録１　官庁営業の基礎知識
付録２　官庁の調達スケジュールとアプローチポイント
付録３　全省庁統一資格申請のやり方

【感想】
「入札って、こんなにコミュニケーション力や準備力が必要なの？」と気絶しそうになりました。

自治体の実態から予算編成の仕組み、地方自治体が発注する仕事の取り方、企画提案書の作成方法まで、自治体が大好きな作者が自らの経験を踏まえ分かりやすくまとめた一冊。自治体が抱える問題や住民ニーズは多様化の一途を辿り、行政に出来ることは限定的で数多の業務は民間委託。専門的な技術やノウハウを持った民間企業がその力をもっと発揮して、地域に貢献してもらえるように自治体はより一層情報発信に力を入れていかなくてはいけないのだと思う。現在、当初予算編成の真っ只中。是非、熱意のある民間の方と新規事業を立ち上げたい(笑)

提案をする際のポイントで興味深かったのが、自治体側が何を求めているかという事。その答えは当然その提案が地域にどの様にメリットがあるかということ。自社の売り込みだけでは暖簾に腕押しだと言われて気がついた。今後の参考にさせてもらいたいと思います。

公共工事以外にも、地方自治体発注の業務にはビジネスチャンスが転がっていると指摘し、地方自治体の仕事を取るためのノウハウを伝授するというという趣旨の本。こういう観点の本は、これまでになかったと思われ、面白かった。地方自治体の仕事を取りたいと思っている業者さんだけでなく、地方公務員が読んでも参考になると思う。
ただ、ビジネスチャンスがいっぱいといっても、どうしても職種は、コンサル業、広告業、観光・イベント業などに偏っている印象は否めなかった。あと、行政についてタテマエ的なイメージが先行しているような印象も持った。

地方自治体への営業について書かれた珍しい本。
地方自治体という知らない人からから見れば、ブラックボックスも「敵を知り己を知れば百戦危うからず」という感じで、地方自治体の組織や仕組み、予算編成、予算執行、地方自治体・地方公務員のニーズなどについて、分かり易く？説明し、営業の方法までも説明している。(3つの参入障壁には参りました。w。)

作者のこれまでの営業の中で培った経験・ノウハウ・知識を元に作られているが、よく知ってるなと感じた。行動力・戦略・戦術に感服。

「地方自治体のメリットではなく、地域住民・地域企業メリットで」という言葉が本質を捉えていると思う。