高橋勝浩の作品一覧

フレームワークやシナリオ構築について記載されたもの。自組織でも同様の課題があり回覧してもいいかと思う。自分の持つ武器は何か。を理解したうえでなにが必要でどこに助けを求めるか考えることが重要(社内、社外問わず)。

問題解決を根底に据えた営業本。
「問題解決型営業の考え方と技術」と副題にある通り、コンサル本に近い。すんなり受け入れた。

本書では、プロダクトの質には着目せず、営業の考え方と技術に焦点を当てる。

今で言うカスタマージャーニーマップが紹介されている。富士ゼロックスも同様のフレームワークを扱っていて営業界隈では有名なのだろうか。

商談にも当然の如く優先順位がある。「魅力」と「障害」の2つから期待値を算出して順番をつける。
■商談の魅力
・潜在的な需要
・ニーズの緊急度
・取引によってもたらされる自社のメリット
・競合状況
■商談の障害
・営業計画・戦略の問題
・営業スキル・知識の問題

→自...続きを読む社メリットが得られるかどうかを勘定に入れている。金銭的なメリットはそうだが、他の取引への波及効果や取引を通じて得られる実績とノウハウを考慮する。開発をやっていると案外実績ノウハウを疎かにしてしまう。

■営業担当者の本来の仕事はマッチング
「商品・サービスの効用」と「お客様が抱えている問題」をマッチングさせることが営業担当者の使命。

■どう役立つかを理解してもらうまでのプロセスが非常に難しい！！実は提案の価値はお客様の知識や経験で決まる。
→社内での提案でも苦労してきたポイント。特に上の人にデジタル化のメリットを理解してもらうのには苦労する。世界観を可視化して伝えるようにしている。

章ごとに、チェックリストあります。
克服するプロセスがわかります。

取引したい企業の
1.戦略
2.実現プロセスと課題
3.組織、決裁ライン
が言えること。

教えてもらう信頼を構築すること。
ここが始まりです。
売るから教えてもらうへのシフト。

契約まで長期間のサービスの会社様の営業の方はご覧になるとよいかもしれません。

本社スタッフになりたてで、最前線の優秀な先輩営業マンを支援しなければならなくなり、どうしたもんか思い悩んだ時に出会い、繰り返し読んだ本。会社の本棚整理をしてたら、出てきました。もう８年ぐらい経つのかな。いやー懐かしい。
２００５年に書かれた本だけど、今でも十分に通用する内容。営業を進めるための流れとポイントが順序立てられて丁寧に解説されてるので、全体像をスーっと捉えることができます。提案営業とはナンゾヤ？を始めて学ぶのにちょうど良い。若手営業には是非読んで欲しいな。

ソリューション営業とはどんなものか、どういう要素が必要なのか、著者の経験談も交えつつ分かりやすく書かれています。
実際の営業における顧客ニーズの引き出し方等はあまり書かれていないので、ソリューション営業とはどんなものか、知る為にはよいと思います。