ソリューション営業の基本戦略

高橋勝浩

問題解決提案型の営業の「強化書」!商談シナリオを描き、適切な相手に、商談コンセプトを明確に伝え、お客様の問題解決の手助けをすることで、ダイナミックに営業を行い、売り上げを1桁アップする方法について、体系的にまとめた1冊。リクルートで20万人以上に提供した「重要顧客と大型案件を逃さない技術」とは?

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 256ページ
• 電子版発売日: 2014年05月14日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 7MB

[ブクログ · ★★★★★]

フレームワークやシナリオ構築について記載されたもの。自組織でも同様の課題があり回覧してもいいかと思う。自分の持つ武器は何か。を理解したうえでなにが必要でどこに助けを求めるか考えることが重要(社内、社外問わず)。

[ブクログ · ★★★★☆]

問題解決を根底に据えた営業本。
「問題解決型営業の考え方と技術」と副題にある通り、コンサル本に近い。すんなり受け入れた。

本書では、プロダクトの質には着目せず、営業の考え方と技術に焦点を当てる。

今で言うカスタマージャーニーマップが紹介されている。富士ゼロックスも同様のフレームワークを扱っていて営業界隈では有名なのだろうか。

商談にも当然の如く優先順位がある。「魅力」と「障害」の2つから期待値を算出して順番をつける。
■商談の魅力
・潜在的な需要
・ニーズの緊急度
・取引によってもたらされる自社のメリット
・競合状況
■商談の障害
・営業計画・戦略の問題
・営業スキル・知識の問題

→自社メリットが得られるかどうかを勘定に入れている。金銭的なメリットはそうだが、他の取引への波及効果や取引を通じて得られる実績とノウハウを考慮する。開発をやっていると案外実績ノウハウを疎かにしてしまう。

■営業担当者の本来の仕事はマッチング
「商品・サービスの効用」と「お客様が抱えている問題」をマッチングさせることが営業担当者の使命。

■どう役立つかを理解してもらうまでのプロセスが非常に難しい！！実は提案の価値はお客様の知識や経験で決まる。
→社内での提案でも苦労してきたポイント。特に上の人にデジタル化のメリットを理解してもらうのには苦労する。世界観を可視化して伝えるようにしている。

[ブクログ · ★★★★☆]

章ごとに、チェックリストあります。
克服するプロセスがわかります。

取引したい企業の
1.戦略
2.実現プロセスと課題
3.組織、決裁ライン
が言えること。

教えてもらう信頼を構築すること。
ここが始まりです。
売るから教えてもらうへのシフト。

契約まで長期間のサービスの会社様の営業の方はご覧になるとよいかもしれません。

[ブクログ · ★★★★☆]

本社スタッフになりたてで、最前線の優秀な先輩営業マンを支援しなければならなくなり、どうしたもんか思い悩んだ時に出会い、繰り返し読んだ本。会社の本棚整理をしてたら、出てきました。もう８年ぐらい経つのかな。いやー懐かしい。
２００５年に書かれた本だけど、今でも十分に通用する内容。営業を進めるための流れとポイントが順序立てられて丁寧に解説されてるので、全体像をスーっと捉えることができます。提案営業とはナンゾヤ？を始めて学ぶのにちょうど良い。若手営業には是非読んで欲しいな。

[ブクログ · ★★★★☆]

ソリューション営業とはどんなものか、どういう要素が必要なのか、著者の経験談も交えつつ分かりやすく書かれています。
実際の営業における顧客ニーズの引き出し方等はあまり書かれていないので、ソリューション営業とはどんなものか、知る為にはよいと思います。

[ブクログ · ★★★★☆]

装丁もタイトルも地味な感じですが中身はとってもGood! この本の中身に書かれていることは、ほとんどが思考プロセスや商談を進めるための仮説の組み立てとフレームワーク化。イメージしているような営業像とは違いました。ただし、発注する立場としてはRFP(Requet For Proposal)を出してから商談に来るようじゃ遅いよ！ということはいいたくなります（笑）

では、こういう問題解決は従来通りトップセールスができればいいし、暗黙知でいいじゃん。そんな本に書いてあることなんて実際の商談ではどーせ絵に描いた餅だよ、という点についてはどうなのか？

実際聞いた話しとしてリアルにすごいと思ったのが、F社とI社のトップ営業１０名の成績を比べてもほとんど変わらなくても、F社でそれができるのは残念ながらトップ１０名。それに対してI社は１０００人が同じパフォーマンスを発揮できるということです。いずれにしても、ここに書かれていることはあらゆる業界のあらゆる職種の人にとっての普遍的テーマであることは間違いありません。

[ブクログ · ★★★★☆]

ソリューションセールスとして必要な能力及び考え方が網羅されている内容。タイトル通り案件と獲るために社内外で営業がすべき行動・考え方が集約されている。また実行に移すためのメソッドやワークシートも含まれているので、実践に移すための自己理解を深めることと、マネージャーとして部下に浸透させるのに有用である。

[ブクログ · ★★★☆☆]

仕事で営業をしているので手に取った。
特に目新しいものはなく、日々意識していることが体系的にまとめられているといった印象。
ただ自分が日々意識していることが、トップセールスとなり本を書かれた方が意識していることと同じという点で、自分は間違っていなかったんだと自信を得ることができた笑

・大きい案件に注力する
・新規案件をおろそかにしない
・そのためにも時間を作る工夫をする

特に新規案件への注力に関しては、日々業務に追われるとどうしても目を背けてしまう。
だから継続性がないのだろうと思うので、今後より一層注意する。

[ブクログ · ★★★☆☆]

ソリューション営業について少し勉強したくて、
この本の評価が高かったので、ささっと読んでみました。

コンパクトに大事なポイントが載っていて、
とても参考になりました。
一方、この本のオリジナル的な情報はそこまでないかな、
という印象でもあります。

奇をてらったわけではなく、ベーシックに基本を押さえた
良書って感じでしょうか。
ソリューション営業が求められている営業マンは、
基本を押さえる意味で読んでみてもよいかと思います。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業についての本は、人間系のノウハウ本が多いが、この本は営業をする上でのフレームワークを提供している。
世の中の人間系の営業ノウハウは、凡人にはとてもマネができないようなことが書いてあるので、この本は誰でも同じ考え方を実践すればよいことがわかる。