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「ビジネス戦略とは確率論である」「成功確率はある程度操作できる」「需要予測はそのための有用な道具である」など、企業戦略に役立つ智慧と数式が詰まった上級者向けのマーケティング実践書。
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Posted by ブクログ
# 泥臭くて硬い専門書. . . マーケティングの具体的な理論を、著者自身の実例を交えて説明してある。. . 専門書や教科書のような感覚で読んだ。 . . 学生時代に習った二項分布やポアソン分布がビジネスの世界で使われていることを知って心躍った。 . . 『正しいやり方を変えないで...続きを読む思考したほうが成功しやすい理由』みたいな説を、複数の正規分布路の図で見える化して解説されていたのはとてもおもしろかった.
とても興味深かった。特に面白かったのは 人間は意思決定を避ける生き物。有名なトロッコ線路の話と、大男を突き落として障害物にするしかないとき、あなたはそれができるか、の話。 また、たとえルールを変えてでも勝とうとする西洋人には、あらゆるものを利用する姿勢を問われた。 最近推しの子をみたが、アクアに通じ...続きを読むるものがある。 さらに、感情と理性を切り離し、感情をコントロールする話では、金カムの鶴見中尉を彷彿とさせた。 終盤はたくさんの数式。マーケティングや市場予測が必要になった時は参考にさせてもらいたい。
戦略の目的、戦術との関係、数字での立証、全てにおいて実務的かつ本質的。ここまでスマートかつ泥臭く業務に役立つものもない。
文系の私には非常に難しく、半分くらいしかわかったようなわかっていない感じ。 でもマーケターとしての心得やビジネスマンたるものみたいな記載もあり、非常にためになる。 もう一度読みたいです。
マーケティングと、その意思決定に必要なデータ分析の部分について書かれた本です。非常に勉強になりました。 前提として市場構造を正確に理解し、勝てる戦略の高い部分を見つけることから始まります。 その市場構造を形成するのが、消費者のブランドに対する好意度(プレファランス) このプレファランスをいかに伸...続きを読むばしていくかが鍵になっています。(他には認知・配荷があります) プレファランスを伸ばすには1人のお客様に何度も買ってもらうよりも、多くの人に買ってもらう方がよく、そのためにターゲティングやポジショニングがあるのです。 具体的な数式をもとにした事例も出てきますが、マーケティング・意思決定の前提としての戦略が明快に説明されていて、勉強になりました。
組織の話、具体的な数式の話、マーケティングの話、どれをとっても面白く、非常に難しい話だった。 ただ科学的根拠に基づく戦略論なので納得感があり、身につければ強力な武器となることがわかった。 数式の解説も載っているので常に手元に置き、学び、活用したい1冊だ。
森岡氏と今西氏の用いた数学マーケティング手法がどういうものか、不確定な市場心理を確率論で勝算を探すやり方に驚いた。
『確率思考の戦略論』 【0.購読動機】 USJそして直近の西武遊園地の再生を手掛けた著者の考え方、ロジックを勉強したかったから。 【1.学び】 論理かつ数学的に体系化できることは、再現能力に直結するということ。 そして、何よりも、7.の分岐が学べたことが大きい。 やはり、認知が入り口となる。 ...続きを読む【2.戦略/事業会社が集中する範囲】 ①プレファレンス/質 ②認知/量 ③配荷/量 【3.プレファレンスとは?】 ①好き嫌い。 ②競合との相対で決まる。 ③一人当たりの購買回数に影響する。 【4.認知の重要性】 エポークトセット/選択肢の原因となる。 第1番目に想起されるが重要。 【5.配荷の重要性】 サービスを物理的に届けられるか?(サプライチェーン) 【6.プレファレンスの伸ばし方】 ①既存よりも新規顧客に重点を。 理由は伸びしろが大きいから。 ②原因、要素は3つ。 1.ブランド資産 2.製品パフォーマンス 3.価格 【7.販売促進から売上までの分岐図】 ※認知あり、かつ購入可能、かつ購入経験あり、かつエポークセットという分子を大きくすること。 ------------ 販売対象全体 ↓ ①認知 あり なし ↓ ② 購入 可能 不可能 ↓ ③購入経験 あり なし ↓ ④ エポークトセット(選択肢) 内 外 ↓ 購買頻度高くなる ------------ 【8.USJ。ハリーポッター投資前と後】 (状況) ハリーポッター投資600億円 関西→ゆえに関東で取材されない。 (課題) 認知 90%→9000万人知っている状態づくり (解決) 話題づくり→オープン/6ヵ月前→本出版 マス広告→SNSの順 映画が見れる場所→「コンテンツ」がある場所へと変化 インバウンド/政策→首相見学獲得。 (結果) 2010年 750万人 2014年 ハリーポッター 2015年 1,390万人
よく数学的な考え方は大事と言われたりするが、この本を読めば納得できる。途中ややこしそうな数式が出てくるが、本質を捉えられていればそこまで難しい話でもなく、むしろ理論を数式化する数学脳が問われるような内容。定数と変数の区別をつけることで、着眼点をどこにおけば良いかが見えてくる。逆にこの思考ができなけれ...続きを読むば、動くことのない定数をいじろうとしてしまうなど失敗の原因にもなりうる。 ■勝てる戦を探す 市場構造を紐解く上での最優先課題は勝てる場所を見つけ、戦う前から負けが確定している分野には手を出さないこと。森岡さんは人事育成の際も、強みを徹底的に磨き、弱みは捨てるという原則に立っているように、この考え方は戦略家としてのフィロソフィーなのだと受け取った。 ■戦略の本質 ビジネス戦略の本質は、Preference, Awareness, Distributionの3点に集約される。この3軸を徹底的に仮説検証することが確率の高い戦略にたどり着く方法。 ■意思決定に感情は邪魔になる 感情に惑わされない「辛いけど正しい意思決定」ができるようにならなければならない。森岡さん自身も感情を抑えることは得意ではないと述べており、マインドハックすることで誰でもできるようになる。
良本。マーケティングに関わる人の必読書。 ・プレファレンス=好み の要素 ブランドエクイティー、価格、製品パフォーマンス ・ 企業の目的 社会貢献、利益を上げる、競争に生き残っていく ・売り上げを伸ばすためには ①自社ブランドへのプレファレンスを高める ②認知を高める ③配荷を高める まずは②...続きを読むと③から取り掛かる。 トラブルのあるブランドはほぼ2,3に問題がある。 ・プレファレンス=最大1.0 × 認知0.5 ×配荷0.5 = 0.25 認知が+10ポイント上がるだけで売り上げは20%アップする ・その分野で圧倒的な認知度ナンバーワンブランドでない限り、認知を伸ばすための努力をまず行う ・プレファレンスの教科において成功しやすいのは、既存のユーザを深掘りするよりも、その外を耕す方がマーケットがずっと大きい 水平方向拡大>垂直方向拡大 パーツのみ販売は垂直的拡大の方法論かも ・ 選ばれる確率を増やす ・二番煎じでも詰め合わせると選ばれるブランドになる。 ・ブランドを選んでもらっている理由を軸に扱うものを広げる ・売り上げを規定する要素の中で、コントロール可能なもの 認知率、平均購入金額 ・ 年間売り上げ=総世帯数× 1年間で買う人×平均購入回数×平均購入金額 目的となる 年間売り上げを算出するために、逆算して平均購入回数や平均購入金額、1年間に買う人の数を決めていく ・ 決断に感情はいらない。冷徹な決断を行う。目標達成するために、目的からずれない決断する。感情が入るとずれやすい
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確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力
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