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Posted by ブクログ
梶谷さんの本、やっと読んでみた。
iQONでのグロースハックの成功体験が書かれている。
申し訳ないけど、iQONは聞いたことあるようなないようなレベルで、ほぼ知らなかったので、本当にこのサービスが成功してるのかは体験しておらず分からない。
ただ、書いてある内容はその通りだと思う。
最後に付録として、ツールやサイトを紹介してくれている。
下記、本書のポイントである。
・グロースハックは、製品開発とマーケティングを横断して行い、製品に成長する仕組みを組み込むのがポイント。
・グロースハックはデータをもとに意思決定する。
・代表的な事例→Hotmail、Dropbox、Airbnb
・グロースハッカーに必要な3つのスキルは、UXデザイン、データ分析、プロジェクトマネジメント。
・「目的のために有効ならば、手段を選ぶべきではない」マキャベリ『君主論』。
・グロースチームの構成は、ハスラー、ハッカー、ヒップスターの3人。
・4人になるとコミュニケーションフローが6本になり、3人の2倍になってしまう。
・3人の物理的距離は近くする。
・AARRR(アー)モデルの2つの欠点のうち1つ目は、施策を行うべき順番になっておらず、顧客が継続したり収益を生まないサービスでユーザーを獲得してもサービスは成長しないことで、2つ目は、ユーザー体験の最大化という概念が抜けてる。
・ARRRA(アーラ)モデルは、Activation(アクティベーション)ユーザー活性化→Retention(リテンション)継続→Referral(リファラル)紹介→Revenue(レベニュー)収益化→Acquisition(アクイジション)ユーザー獲得の順。
・アクティベーションのポイントであるそもそも製品の価値は顧客が求めるものか？(PSF)それが初回来訪時にしっかりと伝わっているか？(ユーザーオンボーディング)と、リテンションのポイントである顧客は使い続けてくれるくらい製品の価値に満足しているか？継続するための仕掛けを製品内に組み込めているか？の2つのステージが重要で、ほかの3ステージは後からついてくる。
・ARRRAモデル=ユーザー活性化→継続→紹介→収益化→ユーザー獲得、リーンアナリティクス=共感→継続→紹介→収益化→スケール、グロースピラミッド=PSFプロブレムソリューションフィット→PMFプロダクトマーケットフィット→成長への環境整備→成長、顧客開発=顧客発見→顧客実証→顧客開拓→組織構築とフレームワークを比較しても対応している。
・グロースステージチェックシートでどのステージにフォーカスすべきか明らかにする。
・Problem Solution Fit (PSF)は、①顧客は本当にその課題を抱えているか？②解決法のアプローチが間違った前提に立脚していないか？を検証するステップ。
・PSFの事例は、PebbleとZapposで、検証方法はジャベリンボード。
・ディスカッションのポイントは、アイデア出しは個人で、1アイデア1ポストイット、とにかくアイデアは数を出す、話すときは立つ、時間を区切る、できるだけイラスト書いて説明する。
・意見を収束させる方法は、並べ替え、マトリクス、投票。
・ユーザーオンボーディングの構成要素は、価値提案(バリュープロポジション)+利用方法の説明(チュートリアル)である。
・例えばECサイトの場合のLife Time Value(顧客生涯価値)=平均購買単価×購買頻度×購買継続期間。
・リテンションは複利で効く。
・コホート分析は1日1施策。
・コホートの色分けは実数ではなく率で取る。
・リテンションカーブはゆるやかに高止まりできていなければ、アクティベーションのステージに戻る。
・リテンション施策はプッシュ通知やフックモデル、ユーザー参加型イベント。
・フックモデルは、トリガー(きっかけ)→アクション(行動)、リワード(報酬)、インベストメント(投資)の4ステップで、プロダクトをユーザーの習慣の一部にすることで、リテンションさせていくことを可能にする。
・外的トリガーの種類は、有償トリガー、名声トリガー、クチコミトリガー、自己トリガー。
・Behavior(行動)=Motivation(動機)+Ability(能力)+Trigger(きっかけ)のうち、A(能力)が一番ハックしやすい。
・4種類のリファラルは、「自然的拡散」「人工的拡散」「パラサイト(寄生)型拡散」「クチコミ」。
・リファラルを定量的に評価する指標は、ネットプロモータースコア(NPS)やバイラル係数。
・無料のアンケートツールはGoogleフォームやSurvey Monkeyで、NPSの測定に特化したツールはWootric。
・バイラル係数=ユーザーあたりの招待アクション回数×登録コンバージョン率で、理論上バイラル係数は1.0を超えることが望ましく、バイラルサイクルタイムも計算する。
・まず顧客単価(ARPU)に注力し、次に顧客生涯価値(LTV)が顧客獲得単価(CPA)を上回ることを目指す。
・レベニュー(売上)の4つのモデルは、広告、コマース、手数料、課金で、広告が最も参入障壁が低いビジネスモデルだが、成功のポイントはユーザー数となる。
・無料のユーザー獲得(オーガニックアクイジション)の代表例は、SEO(検索エンジン最適化)、ASO(アプリストア最適化)、戦略的事業提携、PR、直接アクセス、クチコミで、有料のユーザー獲得(ペイドアクイジション)は、オンライン広告、テレビCM、雑誌に広告出稿など。
・1つのクリエイティブの反応率は徐々に下がっていくので、1つの広告面に対して1つの広告クリエイティブで運用することはやめる。
・オンラインでの広告クリエイティブの評価基準は、クリック率や獲得というコンバージョン率(CVR)で一般に計測されているが、残存ユーザー数を基準として設定する。
以上
Posted by ブクログ
グロースハックの定義すら分かっていませんでしたが、読んでいくうちに、グロースハックとは「成長請負人」というのがしっくりきた。 グロースハックとは、グロースハックの方法が非常に分かりやすく書かれていた。
例として上がっていた、Airbnbのハック方法は面白かった。
独自のフレームワークの個別説明が順に書いてあるので、読みやすかった。IQONアプリは、継続しなかったが、書いてあることは納得感があった。
Posted by ブクログ
グロースハックとは、製品開発とマーケティングの両方を取り込んだ新しい事業開拓の考え方。ちんたら計画に時間に費やし過ぎずに、プロトタイプの製品を作った後に、仮説検証を高速で回して、製品を磨き込んでこうぜ！ってな内容。
高速で磨き込む順序ＡＲＲＲＡとか、各ステージ突破の目安となる指標値とか、シヤベリンボードとか、具体的に事業を進める羅針盤となりうるステップやフォーマットが示されているのが良いが、横文字が多くてオジサンの頭には中々入ってこないのがちとシンドかったかな。
Ｆａｌｌ Ｆａｓｔ Ｆａｌｌ Ｏｆｔｅｎ Ｆａｌｌ Ｓｍａｒｔ！で頑張ろう。
Posted by ブクログ
マーケティングとサービス運営の領域をグロースハックの知識としてアップデート。
付録対談にある“グロースハックのツールと情報源ページ”は何かと重宝しそう
Posted by ブクログ
製品の中に自発的に成長させる仕組みを導入し、ユーザーのリテンションを高め
ARPUを向上させ、ビジネスをスケールさせるといった仕組みを作る
全体像を初心者にわかりやすく解説した本
各フェーズでどういう施策が重要かを書いているため
フェーズごとに参考になると思う
新しく知識を学ぶという観点よりは全然の流れを学習するには
適した本だと思う
Posted by ブクログ
私のインターネットビジネス成功記って感じの本。分かりやすいとは思うけど、何とかを改善するっていえばいいのにハックするとか言われると洒落臭いと思ってしまいました。
