【感想・ネタバレ】実戦ＢｔｏＢマーケティングのレビュー

佐藤義典

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お客様に頼られる存在になるためのBASiCS。自社や自分自身のBASiCSを体系立てて整理する機会に乏しかったが、この本を通じて一度立ち止まり整理できたおかげでまた一つ俯瞰して物事を考えられるようになった。思考整理の良いフレームワークと思う。

ただ、本書に記載の物事はあまりに上手く行きすぎている感がある。実際の交渉ではもっと人間模様が色濃く出るが故に複雑化・長期化するため期待しすぎないよう注意したい。

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理論的にB to Bマーケティングを
学ぶために購入した一冊。
中小企業診断士の著書が独自に考えた戦略的BASiCSに
基づき、事例を折りまぜながらマーケティングを
説明した一冊。

法人営業（B to B）マーケティングを
自社を想定した場合どう考えられるのか？
学びながら、考えたい人にとっては良書。

また、このB to Bマーケティングの範囲を
さらに広げ、B to B to C マーケティング
（最終的な消費者への提案）も考察している。

共感した点は、
・B to B マーケティングもB to C マーケティングも
　同じように考えられること。
・組織的にマーケティングを行うため、
　そのベースとなる情報収集については、
　社員の評価項目に入れるべき。

頭がかなり冴えて、自社の至らない点が
多く可視化できたので、早速実行に移す。

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お客様に刺さるメッセージを伝えるために必要なのは一貫性と具体性。何度も読み返して頭に刷り込んで行きたい。

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社会人１年目でBtoBの思考がまったく理解出来なかった私でも、一つ一つ丁寧に理解して、実際の業務にあてはめていける実践的な本だった。事例もとてもわかりやすい。

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技術屋さんとしてB2Bマーケティングの基礎を学ぶにはわかりやすい本でした。と同時に当たり前のことができていないものだと、感じてしまうところも多々あり、少しづつ実践しては行きたい今日この頃。

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BtoBでのマーケティングに関する書籍で良いものはないかと探していたところ見つけた一冊。
佐藤義典氏の書籍は非常に参考になる点が多く、メルマガも購読しています。
結論として伝える相手が、直接的なモノ、サービスの利用者ではないケBtoBと、直接的な利用者であるBtoC。
何れの場合も何故そのモノ、サービスが他のものと比較して顧客に優位性を持つものと判断されるかが重要。
その商品の価格の多寡により、ハードルの高さは変わるのだが、基本的な考え方は変える必要はないのだろう。

具体性と一貫性、佐藤義典氏が言い続けている事が如何に大事なのかを改めて考える必要がありますね。

何度も繰り返し読み返して、徹底的に身につけようと思いました。

[ブクログ · ★★★★★]

著者のこれまでの著作やメルマガの内容を体系的にまとめてある一冊。
BASCiSとしてまとめられており、一貫性を持って体系的に戦略を考えることができる。
Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
Customer：顧客
Selling Message：メッセージ

「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」を考える、などお客様を中心に考えていくことを推奨しており、当たり前のことながらできているか考えさせられる内容だった。一度ではとても理解しきれるものではないので、座右の書として実践で使っていくことが大切な本。

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■顧客は目的を達成したい（ベネフィットを得たい）
　そのためには「使い方」と「稼ぎ方」を示す
①モノではなく使い方(用途）を提案する（アプリケーション）
　例：キユーピーのタマゴ事業
②顧客のQCTにどう影響するのか示す
③PL、BSへの影響を示す

・商品、サービスは顧客にとってビジネスプロセスの一部を支えるものに過ぎないことを理解する
　例：明治製菓のパッケージ費、家電量販店の家賃代
・主語を「お客様」にして考えてみる
・BBCフロー
　最後にはエンド顧客がいて、彼らのニーズを基点にお客様の行動が決まる
　例：ワイン卸、防災機器メーカー営業

■戦場・競合、強み、独自資源
・「強み」とは「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」
　→顧客と競合に左右される
・「強み」とは「ベネフィット（お客様の価値）の差」
・「理想的な褒め言葉」を定義する
　→戦略的束ねを起こす＆プロモの際のキーメッセージ
・ニーズを言語化できるお客様が100人に数人いる
・強みは「一貫性」と「具体性」がないといけない
・そのための視点：強みの３つの差別化軸
　①手軽軸：競合より早く、安く、弁理
　②商品軸：より良い商品
　③密着軸：個別具体的要望により応える
一つの伸ばし、残りは平均以上に。

■メッセージ
・競合にも言えることは「強み」とは言わない
・メッセージは「強み」を伝える
・説明の順番は
　　①PL、BS
　　②QCTへの影響
　　③使い方
　　④商品説明
・セグメントごとにメッセージと媒体資料を変える
　→営業さんのためにそこまで準備するのが商品担当の役割
　例：2011年の資生堂。新商品を半減
・成功事例の共有
　　①「理想的な褒め言葉」を実際の声で
　　②ベネフィット
　　　　＝使い方×QCT×PL,BSインパクト
　　③自社ならではの強み
・成功事例もセグメント別に

[ブクログ · ★★★★☆]

経験から行ってきた事を文字化してくれており、今までのやり方が大きく間違っていなかった事がわかった。
課題はしっかり実行できているか？今までは疑心暗鬼で自信をもって実行できていなかったがこれからは実行する。
名刺の管理をし、組織図を作る。その際は周りを巻き込んで情報量増やす。
キーマンにも、決裁権がある方、ない方がいるのでそこに惑わされない。
上司を紹介してもらう為には、接点者を出世させる為の素晴らしい提案をしっかり形にする。その為の努力を絶対に怠ってたはいけない。これができるかどうかが肝。

[ブクログ · ★★★★☆]

PL、BSの改善⇒QCD⇒使い方
自社競合利用マトリックス、自社の利用金額と推定した競合の利用金額から攻めるべき領域を選定する。
魅力＝出来ること×訴求力
情報をあげる商品に。成功事例の情報を蓄積する。
カルテを作成し、やりたいこととやることをつなげる必要がある。

[ブクログ · ★★★★☆]

◆結論　～　星の数　～
★★★★：自分の知り合い、友人、家族全員が読んで欲しい(20%)

◆感想文　～　読む前、読んだ後　～

◇読む前の感想

　私の大好きな本の一つに「白いネコは何をくれた？」という外国の小説のようなタイトルの本があります。その著者、佐藤義典さんの本です。
　個人的なことですが、最近私の周りを BtoB とか BtoC と言った言葉が飛び交っておりまして、自分はBtoB や BtoC の何たるやを知らない！・・・ということに今更ながら気付き、これはイカンと本屋さんを彷徨っていましたところ、偶然見つけた本です。
　背表紙を見て｢佐藤義典！｣と叫んだ次の瞬間、レジでお金を払っていました。ｗ
　私の好きな著者が、私の探している本を書いていたとは、ピンポイントで嵌り過ぎていて、偶然にしては空恐ろしいです。よって、この本との出会いは神のお導きに相違ありません。ｗ

◇読んだ後の感想

　いやー、素晴らしい。もう、ブラボーと言う他無いッス。
　「白いネコは何をくれた？」（以下、白ネコ）の具体例の塊みたいな本でした。いや、白ネコも小説仕立てになっており、それだけで具体例を伴ったマーケティングの本に仕立て上げられていましたが、これは白ネコの続編というか、実践編というか、そういうポジションの本です。
　先ず、白ネコを読み、マーケティングに興味を持ち、次にこの「実践 BtoB マーケティング」を読む、これが王道でしょう。

　素晴らしい具体例の幾つかを、ご紹介します。

『お客様を出世させろ！』
　こんなアプローチは脳の片隅にも無かったです。

『あげる商品を作れ！』
　言われてみれば、世の中には素晴らしきタダ商品があって、売り上げアップに繋がっているんですね。その一方で、無価値なタダ商品も多々あったりして・・・。

　他にも、
・戦場が変われば強みは変わる！
・お客様のお客様を見ろ！
などなど・・・。

　また、自分を「商品」と見立てて、どうやって自分を売るか？と考えれば、自己研鑽、目標達成にも使える本です。（アリガタヤ、アリガタヤ。）

（参考：評価基準）
★★★★★：座右の書である、または、座右の書とすべきである(10%)
★★★★：自分の知り合い、友人、家族全員が読んで欲しい(20%)
★★★：「費用と時間」をかけても読んで欲しい、「内容」が非常に良い(30%)
★★：暇な時間で読めば良い(20%)
★：読んでも良いが強く薦めない、他にもっと良い本がある(20%)

[ブクログ · ★★★★☆]

同書にかかれていることは、非常に重要なことだと思う。頭を整理する上で読んだ方が良い本だとも思う。
ただし私自身の感想はといえば、常日頃からどちらかというと本に書いてあるような事を考える仕事をしているということもあるし、また前書の印象が強烈ということもあり、☆４かなと。

[ブクログ · ★★★☆☆]

C顧客がある目的を達成する際の自社以外の選択肢であるB戦場・競合に対して、S強み＝選ぶ理由を作り、それをSMメッセージとして伝えれば競合ではなく、自社を選んでいただける。A独自資源があれば、S強みをB競合は真似できないので、長期的に選ばれ続けることになる。

[ブクログ · ★★★☆☆]

お客様が選ぶ理由を訴求する。基本的なことだけど、業務に忙殺されると忘れがちになってしまう。
商品を売るのではなく、ベネフィットを売る。
そのための伝え方。（商品を購入するとこんないいことがある。ではなく、〇〇を改善しませんか、QCDのここを良くしませんか、PLBSを良くしませんか。実現のためにはこんな商品がありますよ）
お客様が選びやすいように、自社の強みも伝えてあげることも大切。同じような商品に見える中で、なぜ自社を選ばなくてはいけないのかを伝える。
顧客や競合が変われば、強みも弱みも変わってくるので、環境分析は必要。
BtoCとの違いは、相手は企業なので、意思決定者は複数人いたり、意思決定に時間がかかったりすること。

[ブクログ · ★★★☆☆]

「三つの差別化軸」
手軽軸、商品軸、密着軸。こと技術系の会社は商品軸をウリにしたくなりがちだけど、軸の転換には多大なコストがかかる。冷静に自己分析することが第一歩。

[ブクログ · ★★★☆☆]

最近よく読んでいるマーケ本の中の佐藤先生の著者。
今回はBtoBビジネスに絞って、
そのマーケティング戦略について述べてくれています。

BtoBもBtoCも基本の考え方は同じものの、
顧客の購買決定者が多岐に渡るなど、
ほんの少しのアレンジは必要かと思います。
そんなところを一つずつ丁寧に解説してくれています。

自分の業界がBtoBなだけあって、
自分の業界ならどう当てはまるのかを考えながら読めたのが、
よかったです。