感情タグBEST3
Posted by ブクログ
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営業部の仕組みを作るにあたってとても参考になる事が多々書いてあった。
既に実践している物もあったが、非常に合理的。
特に、ゴールから考えて今の行動を作っていく、これは頭の中に常に入れておきたい。
読んでよかった一冊。
また困った時に読みたい。もしくはもう読まなくても良いような枠作りが出来るようにしたい。
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↓特に良いと思った内容
◆ビジョン→ターゲッティング→オペレーション
・どうなりたいのか、実現したい夢は何か？
・その為ににどのマーケットを攻めるのか(顧客分析、市場・競合調査)
・何を使い、どのように攻めるのか
※ビジョンを明確にして、メンバーのベクトルを合わせる事の必要性
※ゴールを考え、逆算していく事で行動が最適化できる
◆行動のシュミレーションをする
・流れを全てパターン化。
・パーセンテージを見る、失敗や改善ポイントを明確に。
ex)テレアポ率10％なら5件取るには50件、
Cヨミが5件あればBが1件出てくるなど
ex)テレアポで窓口拒否が多い、担当拒否が多い、
などのセクションごとの理由を調べて改善する
※これも終わりから考えて行動を整理していく。
※5件の受注が取りたいなら、今日の行動はどうするか？という指針に。
◆スキルの標準化
マニュアル化、と聞くとマイナスイメージだが、
使えるスキルを共有して、皆のレベルを上げていけば良いという認識。
ツール
・スクリプト
・FAQ
・ヒアリングシート
レクチャー
・ロープレ
・同行営業
良いことはなんでも共有しよう
・事例共有会
・ヨミ会
※ネタは会社やチームの財産だから、共有して適切なアドバイスを上げる。
結果だけ見て叱咤するのはNG…
仕組みが固まってきたら、ゲーム化すると楽しい！！
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Posted by ブクログ
チーム作りの基本の確認ができます。
営業で行き詰まってたり、新任のリーダー向けの良書。
久々に読み返してみると、改めて自分が足りていないことに気づく…。
学び多し！オススメです！
Posted by ブクログ
本の要旨
・強さの秘密は、「個々の力」ではなく「個々の力を活かすチーム運用の仕組み」にある
・仕組みの3つの要素 1ビジョン 2ターゲティング 3オペレーション
・ビジョンとは「自分たちが実現したい未来の姿」で、何のために集まって、いつまでに、どんな目標を達成しようとしているのかを明確にすること
・チームの目標を達成したときに、自分たちが実現したい「夢を」言葉にする
・ターゲティングとは「理想のお客さま」を明確にして、ターゲットを絞り込むこと
・既存のお客さまに、「なぜ自社を選んでくれたのか？」を聞いてみる
・自分たちが評価されていると思っていたことと、実際にお客さまが評価してくれているポイントがまったく違っていたりする
・オペレーションの4つのポイント 1プロセスの見える化 2スキルの標準化 3ナレッジの共有化 4モチベーションの最大化
・プロセスの見える化3つのポイント 1プロセスを分解して行動の基本パターンをつくる 2プロセスごとに行動の仮説を立てる 3マネジメントツールと定期ミーティングを活用する
・結果を変えるためには原因を変えなければならない
・行動の基本パターンをつくる プロセス、実施内容、目的、ツール
・スキルの標準化の2つのポイント 1マニュアル化 2トレーニングの日常化
・「顧客事例＝同じ悩みをもった他のお客さまが、その商品を使ってどうなったのか？」こそが最強の営業ツール
・リクルート流HHH方式 1小さなプロセスをしっかり見守る 2日報や朝会などを徹底活用する 3メンバーの不満や不安を積極的に聞く 4ミーティングは必ず明るい雰囲気で終わらせる
・「がんばればできる」という意識が、「より大きな目標に挑戦してみたい」という意欲をかきたてる
・成績が上がらないときは、自分が責められるよりも、がんばった人がたたえられている光景を見るほうが、はるかに燃える
・ミーティングとは、みんなで意見をいうことで、たとえ重たいテーマで始まったとしても、最後はやることがしっかり決まり、「あとはやるだけだ！」とすっきり明るい顔になって終わるためのもの
・一見、仕事に関係ないようなくだらないことも真剣にやる
・仕事も遊びも、どうせやるなら徹底的に楽しむ
・楽しむためには、くだらないことも真剣にやる
・チームの目標を達成するためにメンバーがそれぞれの役割を担う
