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Posted by ブクログ
20植田統『絶対に負けない交渉術』（2013）
交渉：お互いにとって公正な妥協点を探るプロセス
ビジネス経験ある弁護士という希少性
交渉で大切にするべき5要素
1お互いの置かれた立場
2金銭的利害
3時間的制限
4オプションの有無
5感情的対立
@cpa_1992
交渉のポイント
1内容理解できない場合取引しない
2相手が熱を持ったら時間を置くか話を聞く
3オプションを持つ
4結論が見えるまで、お金や時間は分散投資
5望む結果を明確に伝える→相手との差の調整が交渉
6ハイボール戦術：交渉のボールの肝心な部分は相手
@cpa_1992
続
7交渉後にデザートをつける
8交渉の5大要素は絶対に忘れない
9相手を敵視しない神の視点を持つ
10嘘のない範囲で自分をよく見せる
11必ず紙の資料を添えて自己アピール
12一生会わない場合でも、紳士的な対応。ハインリッヒの法則
13相手の利益が何か知る
@cpa_1992
続
14感情に流されない
15攻める時は決定権を持つ人と直接交渉、守る時は交渉を纏める代理人を立てる
16対立軸の明確化
17交渉要素を複数に、優先順位をつける
18時間軸や期限の設定を利用
19落とし所感覚を養う
20言葉の裏を読む、最後の5分作戦
@cpa_1992
続
21意思を伝える場合は明確に大きな声
22相手に伝わると不利になる要素は伝えない
23落とし所を柔軟に変更
24サンクコストに縛られず今と未来志向で意思決定
25自分の考えに固執せず白黒でない解答を模索
26時間を武器にするための時間管理
@cpa_1992
続
27安易にうなづかず、相手の期待値をコントロール
28相手の状況と時間的制限を考え即座に判断
29交渉相手の実力や現状を把握し、論理的でない相手とは交渉しない
30 1時間早く訪問先の近くに行く
31相手から自分がどう見えるか意識
@cpa_1992
続
32交渉は自社で
33話の裏を取る癖
34決定事項は必ず細部まで文書に
35ネクストステップを決めて会議を終える
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基本的なことがわかりやすく書いてあった。
＊嘘をついてはいけないが、自分の状況をすべて伝える必要はない。
＊相手のことをよく調べる、相手の話を鵜呑みにしない。話の裏を取る。
＊交渉の場に漫然と望まない。自分の状況と相手の状況をよく把握し、相手の望むも事と自分の望むことをはっきりさせておく。対立軸を見誤らない。
＊落としどころを事前に考える。かといってそれに縛られてはいけない。
＊スケジュールに余裕を持つことは大切。焦って決着をつけてはいけない。だが、いたずらに時間をかければいいというものでもない。
＊感情に流されてはいけない。
＊過去の投資や労力を惜しんではいけない。
