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「当たり前のことを徹底して行う」、「お客様の満足のために」。目からウロコという内容ではないが、非常に勉強になる。奇跡や魔法の杖なんて無い。やるか、やらないか、のどちらか。でも「当たり前」のことを徹底的に、継続して行うことは難しい。だから、それをきちんと実行している筆者の話は非常に面白い。
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チェック項目13箇所。お客さまが買いたくなる商品は何なのか、買いたくなる価格はいくらか、買いたくなる売り方はどういうものなのか、何が売れるか分からない時代に、お客様に買っていただける商品をどう見つけるか、売り場でその商品の良さをどうアピールして売り込むか、こうした仕組みを根本から改革する必要がある。社会が成熟化し、ニーズが潜在化し、ニーズの変化のスピードが速くなるほど、小売業の重要性は高まってくる、社会への貢献の余地も高まってくる、小売業は内需拡大に貢献し、日本経済の活性化を支えていくべきだ。価格で奪ったお客様は、価格で奪い返される、こちらの店が気に入って買ってくれたのではなく安いから買っただけだから、他店で安売りをしていればそちらに行ってしまうのだ。ディスカウントは「麻薬的だ」と言われている、最初は効いても、だんだん効かなくなり、売り上げを増やすにはもっと刺激的なディスカウントが必要になってくる、最初は「安いな」と思った価格も、次第にインパクトがなくなる。日本でも経済格差が広がってきているが、低価格品を買わないと生活できないほどの低所得者は、実はまだそんなに多くはない、貯金もないわけではない、商品の価値を認めれば、安くなくても買ってくれるはずである。ユニクロが売れている、なぜだろう、私は品質がいいからだと思っている、素材がいい、縫製もいい、デザインもカラーもシンプルでベーシックである、流行も取り入れている、その割に安いから売れているのだ。お客様に満足していただくのが小売業の目的である、お客様に満足していただけない限り、小売業の発展はない、価格ニーズは強いから、ディスカウント志向の小売業があってもいいだろう、しかし、全部の小売業がディスカウント志向でいいのだろうか。お客様はいつも行く店舗を決めていることが多い、そのいつも行く店舗を変更する大きな理由が、「店員の感じが悪かった」である、店舗に行かない理由として、「価格が高い」「品質が悪い」に勝るとも劣らない多さである、お店のファンを増やすために、感じのいい挨拶をすること、感じのいい接客をすることは非常に重要であると考えられる。お客様の需要は減退しているが、買わないわけではない、価格が安ければ何でも買うのでなく、買いたいと思える商品で、価格が納得できれば買うのである。インタビュー調査で買いたいと言ったモノが、いざ自分でお金を出すとなると買わないということはよく起こる現象であるが、実際に売ってみた結果は真実である、お客様は実際にお金を出して買ってくれたのだから、間違いなくニーズがはある。小売業で差がつくのは、現場での実行レベルである、経営者は同じようなことを言っていても、現場で実行している企業と、していない企業の差が大きいのである。小売業では現場での実行がすべてである、経営者が何を言おうと、現場で売り場で実行されなければ業績を上げることはできない、セブン－イレブン・ジャパンの営業利益率が高いのは、マネジメントレベルが高いからだと思う、規模が一番大きいからではなく、マネジメントレベルのほうの影響が大きいと思う。マネジメントレベルを上げさえすれば、売り場はどんどんよくなり、売り上げも利益も増えてくる、マネジメントレベルを上げることは、経営改革する時に、最初に手をつけるべきことだ。小売業が価値を創造するためにも、社会に貢献するためにも、最も重要なのは人である、とにかく人を育てることである、残念ながらこれができていない。
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小売業界のお話しで、畑違いでしたが、やはり商売に業界は関係ない(言い過ぎかもしれないですが)と思いました。
販売手法や、考え方など、非常に参考になる部分が盛りだくさん。
スーパーに行った時も、そういった視点で、物事を考えると、おもしろいかも。
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小売業の本質を分かりやすく、当たり前だけどどうすれば売れるかを考え、動機付けできる著書。
そういえば数年前、著者にお会いした時にもう少し深い事例の会話ができてたらと思う。その頃は知識も経験も無かったなぁ。
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みずから考え、発注し、売場をつくり、POPを作り、接客をし、売り込み、売上をつくっていく喜びを味わう。意志を持って売り込む。これを忘れて、本部からの膨大な指示に埋没し、売上に一喜一憂するだけというケースは多い。そんな商売の原点を思い出させてくれる一冊。
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内容をざっと書くと、商品を安く売ったところで利益にならないこと、良いと感じた商品を売り込むことが大事ということかと思いました。
自分が納得いったものをいかに上手に見せて、売り込んで、買ってもらうか、それで喜んでもらえるか、そこまでできれば小売業ってやりがいがあって楽しいものなんだと感じました。
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現場力というモノがやはり大切だと感じたし、上層部の人間を含めた実行力で現場も差が出てくるのかなと感じました。やはり、結果を残している人の文章は説得力がありました。
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小売業に関する書物は初めてだったので面白かった。
ただ、もう少し具体的なエピソードが欲しかったかな。
印象的だったのは二点。
①挨拶の徹底が一番難しい。
これは自分自身も飲食で4年やっているから社員だけでない環境での挨拶、モチベーションの維持の難しさは共感できる。
②第五章の数字に表れない人材育成
長期的な視点を持たないと人材育成はできない。上に行けば行く程、下を育てる能力って必須なんだよなー。と改めて実感。
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10年以上前の本だけど、読んどくと何かあるかもと目を通す。
西友経営にあたるようですね。
成城石井の事例が多いですが、過去の経験を平易に（日経の記者執筆かってくらい淡々とした）書かれています。
特に興味深かったのは、挨拶。そして挨拶だけではないけどそこに現れるマネジメントレベルの高低（実行力）。
命令では本当によい挨拶（お客様に喜んでいただけるお店づくりにつながる挨拶）にならない。が、命令から始まり、徐々に心を入れているとかというのも、現場感のある見解。信条は共感できる。
小売業は創造的仕事。ほとんどあらゆる仕事は創造的だと思うけど、そう思って仕事している人は多くない。
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後半の小売業システムの話はちょっと飛ばした。
中盤に出てくる人の成長でしか会社は伸びないは、中計をやっている今よくわかる。
挨拶をきちんとする。凡事徹底。
会社の理念を伝える。
参考にすべき点は真似したい。
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なぜ値引きをしてはいけないのかが噛み砕いて説明されており納得できるものであった。
売れないものをどうするかではなく最初から売れないものを作らない商品構成と売り方を徹底する手法は同じ小売業者として非常に参考になる。
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過去TVで2回程見て非常に気になっていた人の本。小売は門外漢なのだが、経営姿勢などがとても参考になった。
ITについて、小売のデータの膨大さ・複雑さに目眩がした。棚割システムがーIT懐疑派としては使い勝手(工数増)とかも含めてー気になった。
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タイトルから実行力がテーマの本かと思って手にとったけれど、
実際は小売店の売上向上の本。
店舗マネジメントであいさつの例が出されていて面白い。
"基本中の基本の挨拶"に現れる"お客様に喜んでいただきたいという気持ち"
今日から私、あいさつ強化週間に入ります。
Posted by ブクログ
7/17【前】値下げをして利益を上げようとする悪循環を防ぐための要素を知る。本書に乗っている実行力のある会社の例を個人に当てはめる。
【後】現場の人の気持ちを変え、行動を変えるのが経営者の仕事である。部下を教育し、成長させるのが経営者の仕事である。
ユニゲージというシステム導入の衝撃。修正を加え、どんどん使いやすいものにしていって、現場で使える情報システムが開発できるようになった。
結果だけではなく、行動に着目して修正を加えていくこと。
Posted by ブクログ
超売れ筋商品を思いっきり売り込む
ディスカウントせずに売れる五つの方法
１優位置で売る
２フェース数を拡大
３在庫を多くして、積み上げる
４POPでアピール
５接客で商品の良さをアピール
発注は意思 機械と意思の使い分け
