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Posted by ブクログ
訪販、テレアポどちらにも共通するノウハウが、定量的分析のもとに書かれている。
最初はWebマーケティング大事と書いていたけど、良い意味で全然関係なく、リアル営業のローカルテクニック満載だった。
著者の堀口さんは、教材の訪販営業の叩き上げ。
◯前提
・お客様の「考えます」は受け入れない。「考えます」は考えないということであり、一緒に考えて解決してあげる営業がベスト。
→「考えます」「検討します」「けっこうです」で撤退する営業は成約率13％以下の売れない営業
・アポをとること自体に意味はない、売上があがるアポをとってなんぼ。アポをとるべきターゲットは、事前にルール化しておくこと。
◯アポ率の上げ方
・アポ訴求数を増やす。具体的に言えば、3回アポを押す・訴求する。断られても3回は訴求、それだけで爆発的にアポが増える。
・いっときの調子に左右されず、きまったパフォーマンスを続ける。一喜一憂するな。1件アポとるためには、49件の断りや不在を食らうのはどの業界でも一緒...というように考える。
・アポ獲得は機械になったつもりでやればメンタルは破壊されない。トップ営業になるまではロボとなれ。
・アファメーションは重要。イメージや発言で、「自分は最強営業マン」と言い続ければ、そうなる。自身を錯覚させろ。
・アポ決めは「余計なことは言わない」「二者択一」
・キーマンにコンタクトしたら自分から撤退するな。「if訴求」「ベネフィット訴求」「楽しみ訴求」など角度を変えてアプローチしろ。
・とにかくアポ設定まで喋れてるかが重要。そこまで話せてない営業が多すぎる。 第一声を明るく元気に→権威付けた自己紹介→ベネフィット含めた趣旨説明→日時設定。ここまでやりきれてるかを上長は現場で確認すべき。
◯テクニック
・語尾上げ。
・リアクションはオーバーにする。3倍くらいオーバーにするのがちょうどいいくらい。
・どんな意見にも「さしすせそ」「ちょうど良かったです。」を活用する。ロープレなどで習慣化させること。
→「さしすせそ」して、共感言葉をおいて、アポに誘導するトークを考えれば最強。
◯アポ時に契約率を高めるために伝えておくこと
・「当日行うこと(所要時間)」「料金目安」「決済者の同席依頼」「即決依頼」
・アポが切れたら、楽しみ訴求しろ。シンプルに「◯◯だから、楽しみにしていてください！」で閉じろ。
・ルールを設定し断りにくくする。「値段があったら注文ください。」「納期が間に合えば注文くれますか？」「〇〇ができたら会っていただけますか？やってもらえますか？」
◯即決クロージング
・流れは「わたしの権威付け」→「あなたの最悪の未来と最高の未来への同意」→「今決める理由を話させる※最高の未来」
・即決依頼を2回だしておく。アポ獲得時と提案日説明前。「今日決めるか、無しにするか結論だしてね。」を依頼すると即決率は上がる。
・仮で良いので、細かい契約内容を話していると即決率があがる。断られたときに、要因が明確になるため。
・テストクロージングは「もし＋2社択一」
◯5つのKへのアウトを事前に用意
・解決しないとわからない
・比べないとわからない
・継続的にできるかわからない
・経済的に余裕がない
・聞かないとわからない
「考えます」以外の即決できないお客様の言葉。コレに対して、数パターンのアウトを用意すれば即決率が上がる。
Posted by ブクログ
膨大なデータを解析し構築された「即決営業」のイロハを、テレアポを中心に解説した一冊。
私は毎日、見ず知らずの会社にM&Aを持ちかける、コールドコール(反応が冷たい電話)を行っている。100件に1件アポイントが獲得できれば御の字という世界で、なんとかその%を上げたい一心でこの本を手に取った。
メンタル面では、機械の「単純作業」と割り切り、一定のパフォーマンスを維持することや、「アファメーション」で自身を錯覚させることを学んだ。
テクニック面では、顧客の本音が出る「3度訴求」と、「ちょうど良かったです。」を是非とも活用したい。
前半を読み臨んだ昨日のCCでは、1時間でアポ3件獲得。今朝は1時間で約50件のコールドコールをこなすことができるなど、質・量ともに早速成果が現れた。
Posted by ブクログ
テレアポの情報が欲しくて購入。
明るいテンションで、自分からは電話を切らず、３回訴求する。
それを何度も変わらずに繰り返す。
言っていること自体は当たり前だけれどもなかなか出来ないことだと思う。
WEBマーケの部分に関しては宣伝色が強すぎて少しひいてしまいました。
Posted by ブクログ
自分の願いはハッキリ伝える 是非お会いして直接ご説明させてください。
リアクションは大きめ(さしすせそ)
アポ手順 第一声 自己紹介 趣旨説明 ベネフィット 日時設定
趣旨説明は早い段階で 本日は〜でお電話させて頂きました。
断られても3回は訴求
3回目にやっと本音。それでも断られたら諦めてよし。
断り文句には同意、理由、訴求 そうですよね、10分で終わるようにしますのでお願いします。そうですよね、名刺交換だけでもお願いします。
相手の断りは流す！
アポ、訪問時にルールを設定し断りにくくする 値段があったら注文ください。納期が間に合えば注文くれますか？〇〇ができたら会っていただけますか？
