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Posted by ブクログ
ふむふむ、なるほど、そりゃそうだ。という印象です。
セールス対象の講習をさまざま受講してきましたが、そのエッセンスが詰まっているなと感じさせてくれます。
習うより慣れろ。記載してある内容を忠実にoutputできるかが本を読む時間を投資した価値が出てくると思います。
Posted by ブクログ
膨大な調査をもとにトップセールスとそうでないセールスの傾向を解説する一冊。基本的なことばかりですが、改めてなるほどと思えることもあり、楽しめる一冊だと思います。
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はじめに
トップセールスは失敗を学びに変えることで安定した成果を生み出す
第1章 顧客とのすれ違いはなぜ起こるのか？
不満・不平・不快を取り除く(課題解決)だけでなく嬉しさを増すことこそがイノベーション
インフォメーションではなくインサイトを求める
10秒で要点が分かる資料が求められている
共感・共創できるパートナー
第2章 5%セールスの意外な共通点
プレゼンは下手でも聞き上手
目の前でノートを取る
セレンディピティを増やすために行動量を増やす
第3章 95%セールスがやってしまうこと
ダ行の言葉で言い訳する
ターゲットを決めず全員に売ろうとする
自分の話が長い
失敗を恐れて行動しない
第4章 5%セールスのシンプルな思考と行動
コントロール出来ない領域は捨てる
商談に入る前に手を抜く客を決める
やらないことを決めておく
事後行動デザインする
商談相手をタイプ分けして作戦を変える
視点・視座を変えて提案内容を吟味する
アポは調査と本質を伝える
仕事を小分けし隙間時間に対応する
第5章 5%セールスは周りを勝たせる
チームを組んで対応する
自分の営業成績より顧客の評価を高めるのが一番
トラブルは逃げずに対応
第6章 オンライン商談の成約率をアップさせたアクション
よろしくお願いしますと言って始めない
名前を呼ぶ
情報を出し切らず質問させる
第7章 5%セールスの習慣を実践する方法
朝の内省
やめることを決める
社内会議を減らして顧客接点を増やす
Posted by ブクログ
トップ5%シリーズは直ぐに行動できることが多いので大好きです。全章を通じてトップ5%セールスは常にチームで勝つことを趣にして、周りより数手先を考えてるんだなぁと感じました。その問題を解決すれば、何が変わるのか。どうでもいいことに振り回されないよう意識していきます。
Posted by ブクログ
・感想
TOP5％シリーズ最新作ようやく時間作れて読破。
大変参考になることばかり。まずはやってみること。
そして真似た方がいい行動ばかりである。
これを今期はメンバーに徹底させていきたいと思いました。※強制ではなく。。
・Todo
★相手の話をしっかりと聞く。
★何を求めているのかインサイトをしっかりと把握した上で最適な提案を出す事。
★GEP客はシカトする。
★資料作成後にどんなアクションを取るのかを想定しておく。
★外向、感情型は飽きさせない。動画やイメージ多めにする。
★感情派には、左画像、右は文字かつ直感でわかるものに。
★内向、思考型はPREPで。結論ファースト。
★内向、感情（Sさん）はとにかく新しいもの。
マナーを守れば大丈夫と覚える。
★兎にも角にも仮説思考で限られた時間で効率的なアクションを取る。
★自己紹介では実績を伝えて再現性を見出してもらう。
★冒頭に雑談を3分挟んで始める。
★心理的安全性を掴む。
★お客様を昇格させる為にアフターフォローをしっかり。
★定量化させ報告を行うことで、昇進させることを狙う。
★他責な言葉は使わない。
★名前で覚える。名前で呼びかける。
★相手が知りたいことに仮説を持って臨む。
★willではなく、mustからcanを増やしていく。
★will,can,mustの洗い出し整理を行う。
★アウトプットの評価からどんな楽しいことが起こるかを想像する。
★まずはやってみる。
