マーク富岡のレビュー一覧

200905／先生目線：一人だけ立ち上がり視線を高くして主導権を握る／いちいち相手に確認するくらいはっきり、事実と意見とを分けることで、誠実な相手だという信頼が生まれる／わからないことは「わからない」と言う／相手に勝とうという気持ちを捨て、素直に相手に感服し、鏡のごとくまねをする／打合せに遅れる場合...続きを読むは、遅れそうな時間の倍を告げる／交渉を行う前に「目的とゴール」「これ以上は絶対譲れないこと」「ここは折れてもいいこと」を紙に書いておく

この本はすごい。溜息しかでない。
単純な交渉術の本としても学ぶことは多くあるのだが、世界を相手に交渉を行ったことのない自分には到底見れない世界観がただよっており、正直くやしい気持ちになった。
もっと頑張ろうと思わされる思わぬ副産物付きで、読んで良かったと思う。

読み物としても面白かった。

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今日のポイント♪
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まず相手に好かれる事が絶対的な第一条件

交渉をどう進めるかによって、座る位置を考える
（威圧的か和やかにいくか）

大勢のミーティングなら、ナビゲータ役をかってでる。
→場の雰囲気を...続きを読む自由に操れる。

｢先生目線｣で支配力を増す（起立して話す）

事前のアジェンダ→時間のコミットをお互いにさせる。逃げれなくする。

交渉時・・
事実・データ
根拠
意見・主張
をメモして分ける

時系列に、過去、現在、未来もしておくと状況が一目瞭然。

相手の言い分をメモ（意見・主張/原因（要因）/結果/その他必須事項）

数字は説得力を増すばかりでなく、そのすきに自分の意見を通すために効果あり

議事録は直ぐに作る。→　｢内容確認、不明点、合意内容の理解が違う点｣→に赤ペンで修正を求める

交渉はあとからサインするほど有利。拒否権が残されているため

交渉の雰囲気を場が決める　（ファミレスより一流ホテルのロビー）

身なりは玄関

舌は心のペン　（話すことはそのまま本心を表してしまうので、まずは聞き役に徹する）

道順を10回聞いたほうが、1回道に迷うよりました　（わからない事は素直にわからないと言う）

思っているだけでは、伝わらない

アメリカ人：スマートで威圧感がある話し方で一気に主導権を握ると、優位なポジションを確立できて効果的
アメリカ人は、黙っていると不安になる。

・相手の目の奥をみつめ、目があったときにそらさず見つめつづける
・ひと言、ふたこと、はっきり発言。その後、強調したい部分は声高に伝える
・should , mustを使う

交渉とは、お互いの条件のすり合わせでもあるので、自分の意見を言ったあとは、相手が意見を言う場をつくるのがマナーであり絶対ルール。

3人以上の食事のときは、話の中心となっている人にだけ話しかけるのではなく、そこにいる一人ひとりの顔を見ながら話すことが必要。自分の話題でなくても、見つめられれば｢自分も話題の中にいる｣と思う。

アラブ人は一旦相手を受け入れると、すべてを受け入れる気質がある。
アラブ人は高飛車な態度にでる相手を信用しない。　値引きはアラブ人の娯楽。

東南アジア人相手には腰を低くすべき。

ドイツの学校ではディベート時間に｢間違っていても主張し続けなさい｣と教える。

腕組みは消極的な立場のサイン

頭を下に向ける事がおおくなると、｢まぁ、相手の言うことももっともで、条件を受け入れてもしょうがないかなぁ｣というサイン

遅れそうな時は遅れる時間の倍の時間を告げる

交渉の目的とゴールを先に書いておく

自分の主張を後だしするのは、相手にとっても非常に失礼なふるまい。

交渉も辞さない場合はノートを閉じる　（ゼロにできるという選択肢をもっている）

駆け引きの二つの法則
・なくなるとほしくなる法則
・引かれると戻したくなる法則

即答しないメリット：じらすと相手の気持ちに焦りが出る。こちらの答えがでるまで待たせることで、相手の気持ちをコントロールできる。

人は得意な話となると、すべての内容を短時間のうちに話しきってしまう習性がある。

客が値段を聞くとき：興味本位と欲しくて聞く2種類。

断りそうな条件を先に言って、相手にYESと言わせるように仕向ける。
→2度目のNOはいえない　という習性を使っている

消去選択法：自分で何でも決めなければ気がすまないのに決断できない人に対して、｢いくつかの選択肢から自分が選んだ！｣と思わせる

交渉で、最後の合意の手前まで来て相手が迷っていたら、言葉はいらず、立ち上がり、笑顔で握手。

聞き役に徹する目的
・相手の意向を先に知る
・その情報をもとに解決策を事前に考える
・思う存分、話をさせて相手を満足させる
・相手が話しをしている間に、戦略を立て直す

欧米人相手の場合、一般的にアジア人は下に見られることが多い。
→するどい質問（その件は、最初に説明して頂いた件ですよね？）
→設問・説明とも立ち上がって腕を振りかざすといった｢日本人らしからぬ｣ジェスチャーをあえてとる

手ごわいネゴシエーターは、相手を威圧する為に、わざと怒鳴り声をあげる

感情的になったら、｢10分ブレイク｣などとる

ユダヤ人の格言
・お金は稼ぐより、節約するほうが難しい
・たまにしか入らない1ドルよりも、確実に今、手に入る10セントを取れ

本書は海外向けの交渉術を
さまざまな国の特色に合わせて
攻略法が練られています。


それぞれのお国柄の気質を知ることも出来ますし
なにより、読み物として交渉独特の臨場感や緊張感も伝わってくるので
終始引き付けられました。

海外のエグゼクティブに通用する技術なので
日本でも充分応用できるものだと思...続きを読むっています。
というより日本でここまで徹底的に交渉力を発揮出来たら
交渉においてはまだまだ未熟な日本では
トッププレイヤーになることも夢ではないですね。

そして、マイヤー氏のノートの全貌が気になるのは私だけでしょうかw

ビジネス・パーソンには、交渉能力は欠かせない。この重要なビジネス・スキルの向上のためのベスト・プラクティスを提供するのが本書である。　各人種、民族の交渉の場における特徴を例示しながら、ケース・スタディとしてプラクティスを紹介する手法は、すんなりと頭に入ってくる。　交渉スキルに自信のないビジネス・パー...続きを読むソンにお勧めする。

世界中のビジネスマンと交渉をしてきたという著者による交渉術。
交渉術として目新しいかと言われるとそうではないかもしれないが、さまざまな国の人々のステレオタイプが示されており、参考になった。

[more]
（目次）
プロローグ　私がマークでなかった時代
1 ユダヤ人に学べ!どんな相手も「手玉にとる」...続きを読む技術
(「今の自分」を壊されたとき、「大きな飛躍」ができる!
「やわらかなおもてなし」が、ビジネスの序曲となる ほか)
2 どんな国でもOK!海外でたたきこまれた「負けない」技術
(世界を相手にする日本人が押さえておきたい三つのポイント
アメリカ人から学ぶ「一気に主導権を握る」技術 ほか)
3 交渉のゴールを決める!手ごわい相手にも「YES」と言わせる技術
(交渉が下手な「病因」を突き止めておけ!
相手のYESとNOを自在にコントロールする ほか)
4 交渉のあともビジネスは続く!相手も自分も満足する「WIN‐WIN」の技術
(自分がしてほしいことを、先に相手にしてあげる
お互いが納得できる代替案を見つけ出す ほか)
エピローグ　私がマークになったわけ

この本は私の交渉のイメージを変えてくれた本です。
わたしは交渉とは勝ち負けだと勝手に思っていました。だから、相手にどのようにして自分の主張を通すか、納得させるかそのための技術を得たいと思いこの本を取りました。しかしながら、それは違いました。交渉とは自分の主張も相手の主張もお互い聞いたうえで、お互いに...続きを読むとっての最高の終着点を決めることであり、どちらも笑顔で話し合いを終えることが交渉とおいうものだ。これを私に教えてくれました。その上でスムーズに展開させるやり方、相手を満足してもらう技術をこの本が教えてくれます。

「交渉は駆け引きだが、勝ち負けではない」という言葉の裏にあるコミュニケーション論は、結構高度。
アレンジすれば、日常でも使えそうな気がする。

交渉の場ではかなり多くのことに気を配らなければならない と痛感
それにしても、ドイツ人は救い用がないとは

長く海外営業をやってきた筆者の体験談が豊富な良著。
特に各国のビジネスマンの交渉の特徴が面白かった。
最終的にはwin-winとなるのが正しい交渉であることが改めてわかった。

多数の国で契約を結び、実際にYESと言わせてきた著者ならではの体験から、その心得を聞く。
しかし、国によって考え方やビジネスの方法も違う為、苦い経験も少なくはないことだろう。
とにかく、すごいのだ。
スペインでの仕事で、食事をし、お酒も浴びるほど飲み、ベロンベロンになったあと、オフィスに戻り契約の話...続きを読むに戻るなんて、日本では想像もできないことと思う。
そして、契約が終わり、さらにディナーで、また飲む。
できる男は酒も体も強くなければいけないのかと、嫌な汗をかいてしまった。

世界を飛び回り　様々な国に人々と商談　交渉を
してきた人が書いた本

欧米　アジア　中東とそれぞれの国の人の
雰囲気や傾向など　　体験あってこそかける部分
は大いに興味深く　参考になりました

国によって　相手によって
表面の部分が変わるけれど　根幹となるところは
体力　十分な知識　答えを急がない　...続きを読む自分を印象づける
と言ったことがあると感じ取れました。

細かい技術論は　他に求めた方がよさそうな気がします
経験豊かな著者と　会話を楽しむよう感覚の読書でした。

自分に　関係が薄かったので　３☆に近いのだけど
豊かさがあったので　４☆っと

本書は、タイトルから考えられるように交渉術が主な内容になっています。
しかし、それらは単純に難しい交渉だけで使えるような、汎用性の低い技術ではなく、
日々の行われている小さな交渉でも使えるような内容になっています。

本書の構成としては、著者の成長に従って獲得していった技術を列挙するという感じでは...続きを読むなく、
章毎に、ある程度分けられていて読みやすく、技術が拾いやすくなっていると思います。
また、ユダヤ人をタイトルに持ってきたのは、ユダヤ人がもっとも交渉相手としては
手強い相手だからそうです。（まぁ、それを知っている人は手にとって読むでしょうね、
逆に知らなかったら・・・）
そのために、ユダヤ人から教わった知識をベースとしながらも、アメリカ人やフランス人
ドイツ人、中国人等々の人達から色々と教わった事も書いてありますから、多くの知見を
得られる内容になっています。

そして、個人的に大切だと思ったのは、

１．交渉の最後で、相手が迷ったら、立ち上がり相手の近くへ行き、握手をしてしまう事
２．断られるのを前提で、大きめの要望から入り、次に妥協案を出す。（こっちが本当の要望）
３．相手を知る事（家族は？趣味は？休日は何してる？子供は？等々）
４．相手の話をちゃんと聞き、図で論理的に正確に把握する事

の４点ですね。
もちろん、上記以外にも多くのためになりそうな知識が詰め込まれていると思いますが、
当たり前過ぎて・・・（事前準備が最も大切！お昼は有効に使え！相手に気に入られろ！等々）

上記の４つは、ビジネスだけでなく本当に色々と使えると思うので、メモして
手帳に貼っておきたいと思えるほどだと、個人的には思います。

また、著者は非常に前向きな方で、とても素直な方だと思いました。
その理由が、本書の後半に記載されているのですが、
こういった「前向きで素直な生き方」が最も大切なのかもしれません。

著者 マーク富岡氏が自分の殻を破り、商売人といわれるユダヤ人からYesを奪い取れるまでにはどの様な過程が合ったのだろうという好奇心から本書を手にとった。 正直本書には著者の成長の過程は書かれておらず、各国のビジネスマンと渡り合いながら知りえたノウハウを紹介している。

そういう意味では私の当初の好...続きを読む奇心は満たされずに終わったが、それを超えるに十分な事例で満たされている。 特に今後国際舞台で活躍するビジネスマンにとっては大変重要かつ有用な情報が満載されており、それを客観的に分析し、手法に落とし込んでいるので、分かりやすい。

交渉のステップを理路整然とステージごとに分解して説明する本もあり、それはそれで交渉で頭に血が上った時に自分の立ち位置を確認するには最適である。
しかし、本書の様に各国の事例で分けつつも、そのそれぞれの交渉方法から学ぼうという姿勢は面白くもあり、また大変勉強にもなる。

しかしいずれにせよ、交渉の基本ポイントは必ず抑えておきたいと思った。

負けない技術、３つのポイント
１．聴く耳を持つ
２．わからないことはわからないという
３．思っているだけでは伝わらない


WinWinの技術
「絶対譲れない」と「小さな妥協点を持つ」

　本書は海外で外国人とビジネスの交渉を行うビジネスマン向けの交渉術に関する書籍である。
　本書の内容は、前半はユダヤ人のマイヤー氏との出会いとその交渉術の説明こそあれ、そのほとんどは作者の海外での交渉経験に基づくものが中心になっている。
　そういう意味では、作者個人の海外での交渉経験談といった内容で...続きを読むある。
　経験者からその経験を聞けるという内容になっているので、それなりの意味はあるし参考になるところはある。

日本人はもっともっと世界でがんばれると思います。
頑張ろう！！　

＜響いた言葉＞
ー「舌は心のペンである：　まずは聞き役に徹すること。
ー３つのポイント
　①わからない事は「わからない」と言う。
　②あらゆる意見に対して「聞く耳」をもつ。
　③「思っているだけでは伝わらない」と知る。
ー準備とは自...続きを読む分の状態を最高のコンディションに整える事。
ー自分がして欲しいことを、先に相手にしてあげる。
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・事前の心くばり／座る位置／場の雰囲気を変える
・必ず「Yes」を言わせたいなら「先生役」を確保する
・アジェンダ／明確化／時間的効率
・相手の言い分をメモ(意見・主張／原因／結果／その他）
・自分の意見と事実を完全に切り離す
・数字は説得力／データをすらすら言うと説得力倍増
・相手を知るためのラン...続きを読むチタイム
・身なりは玄関、カバンはオフィス
・意見を言った後は、相手が言うスペースを確保
・交渉の目的とゴールの明確化／これ以上ゆずれない点
　小さな妥協点／相手に勝ったと思わせる／win-win
・情報は人からもたらされる
・相手を打ち負かすのではなく、相手になりきる
・出張先現地を楽しむ
・30分前にスタンバイ／なにもしない時間で心の準備
・逆転ホームランは禁じ手／大事なことから真っ先に言う
・追い詰められても即答しない勇気を持つ
・決裂も辞さない場合は、ノートを閉じて席を立て！
・自信を持つことは半分勝利したようなもの
・指定推奨法と消去選択法／自分で選んだと思える
・相手に歩み寄り、自分のリスク補強の新たな条件追加
・10分のブレイク／場所を変える

なかなか良書。
具体性があるようでないような、踏み込みや整理が足りないような気がしたが、ディティールは少しあった。
インターナショナルで活躍する人にはよいかも。

相手に敬意を払うということは、自分自身にも敬意を払うことだなぁとおもった。

以前、某メルマガで紹介されていて購入した一冊。
サクサク読める。
暇な時によく、パラパラ読み返していました。
今は知人にあげちゃったから手元にはないです。