栗谷仁のレビュー一覧

ITシステムの導入、運用でありがちな失敗を並べた本です。組織の力学に起因する失敗の事例が特に豊富で、ステークホルダーマネジメントの勉強になりました。技術的な話はそれほど深堀されてないので、それはまた別のどこかで勉強します。

個人的にはそんなに間違ったことを言ってはいないと思う。
が、ちゃんとやろうとするのは色んな意味でものすごく大変だと思う。

【営業の奥深さを学べる】
営業の戦略立案から実行までの各ステップの組み立て方を説明してくれている本。

読者を全ての営業マンにしているからか、企業の規模によってはすっ飛ばして読んでもいい箇所がある。緩急をつけて読めば、５時間位で読み終わるので、次の日から早速行動に移せる。

営業の奥深さを知れて、面...続きを読む白そうだなと思える一冊でもある。

営業関連本。

幕末に入り、営業職を丸4年し続けている。最近では、現場で営業をしながら「他社の営業組織がどのような体制になっているのか」「ビジネススキームはどうなっているのか」を意識している。

いろいろな会社を見ている中で“強い営業組織はどんなものか？”が気になった。まずはベーシックなフレームワー...続きを読むクを知りたくなり。

著者はA.T.カーニーパートナーだった栗谷仁氏。A.T.カーニーはグローバルで支援している戦略コンサル企業。現在、世界35ヶ国の拠点。

やはり強い組織と言われるところは、営業の仕組みがしっかりできており、かつ提案能力が高く、プッシュの営業ができるメンバーを持っているところなのかな、と感じた。

フォーマット化できる部分を徹底的に定型化していく。定型化できないところに提案能力の高い人材を配置していく。提案も繰り返して行くことで提携化していく・・・。

これからどんどん営業が増えていく幕末で今自分にできることは、前例を作り続けることかなと感じた。
いろいろチャレンジし、成功の事例も失敗の事例も作っていこうと思う。

・セールスメッセージを明確にする
・これはなにで、なにができるのか？
・新規事業では潜在市場も考える
・顧客はなぜ購買してくれるのかを考える
・既存顧客にはシェアアップを狙っていく
・人員増員よりも生産性の向上

エライ人たちに良くわかってるね、と思ってもらえる知識の仕入れ完了。
念頭に置いておくレベルの粒度の話しがほとんど。
課題に対し解決が提示されているが汎用的な概念レベルのため、実践に落とし込むには各種専門書を。
ヒントとなるキーワードはそれなりに掲載。

BPOのことが分かるかなと思って買ったものの、経営の本かつメーカーの業務効率改善など、なかなか自分にとってはハラオチする内容ではなく難しかったです。
日立物流の３PL（サードパーティーロジスティクス）というビジネスモデルとか面白いなあと思いました。
CC系委託獲得のポイントは「属人化」と「丸投げ」と...続きを読む「なんでも内製」なのかなとか勝手に理解。

営業力強化を理論で解説した本でした。新たな発見は残念ながら無かった。筆者に読み物だとの認識が有れば面白い本になる可能性もあり。

・提案時の背景に使えそうなコンセプト・数字
　図表1-3, 4, 5, 7

・コスト削減アプローチ（MECM感）
　図表2-2, 3

・印刷コストの削減
　図表3-4 コスト構造・価格決定メカニズム

・物流費の削減
　図表5-1 内訳、図表5-6, 7 コスト構造

・清掃事業の適正利益モデル...続きを読む
　図表6-9

・広告の出稿量適正化
　図表8-9

・設備投資コスト適正化
　図表11-3 対応方針、図表11-7 最適更新時期

・営業課題ステップ　図表1-14

・市場規模　図表2-3, 4, 5

・提供価値スコリングから他社との比較　図表2-7

・セグメンテーションの見せ方　図表2-12, 19

・営業時間分析　図表4-1, 6, 5-1

・ボトルネック分析　図表4-4

・担当顧客テリトリー最適化　図表6-3
...続きを読む
・プロジェクトWBS、ステップ　図表9-1, 2