1．最近、部署異動をしたのですが、BtoBビジネスは初めてなので成功法則を確立したくて読みました。
2．「トップを口説け」というのが法人営業の鉄則だったということを覆す本です。本書ではモビライザーとカスタマーインサイトというキーワードを用いて、これからの法人営業の鉄則を教えてくれます。
モビライザ
...続きを読むーとは、購買決定にかかわる複数人のうち（本書では5.4人が関わることを述べています。）最もフォーカスすべき人物のことを言います。しかし、それでは今までと同じ発想になってしまいますが、重要なのは１人に絞れないということです。意思決定者の意見によって左右される複数人のことを指しています。
カスタマーインサイトとは、顧客ですら気づいていないアイデアのことです。ここで重要なのは、「自分たちは間違えていた」というほどの衝撃的な気づきを相手にさせることです。そうすることで顧客の間違いをただす道筋となってきます。
本書では、この２つをキーワードとし、法人営業のやり方、意思決定のプロセスを述べてくれています。
3．企業が物を買うにあたって、5.4人の意思決定が介在していることは驚きでした。それと同時に、流れが速い時代にもかかわらず、意思決定に時間がかかっている理由にも納得出来ました。先行きが不安だからこそ、多くの賛成意見をもってから新規ビジネス、商品にトライしたいという気持ちの表れなのではないかと思いました。 
法人営業、BtoBマーケティングを担当しているリーダー職、メンバー全員に読んでほしい珠玉の一冊。私は法人営業担当時代にこの本に出会えていたらと思うと少し悔しいくらい。
