竹田陽一のレビュー一覧

201807／

「1位以外は詐欺」
1位が顧客に一番役立つ本物とすると、2位はある意味、顧客に損させ、顧客をだましていることになる。だから、顧客にとって1位以外は詐欺だ。真に顧客へのお役立ちと貢献を考えるなら、1位になれないことはやめるべきだ／

見えざる敵は移動時間
移動時間中は売上ゼロ、移動費...続きを読むなどのコストだけかかる。その無駄なコストをカットするには、なるべく狭い地域に顧客を密集させてつくることがカギです。つまり、目指すべきは限られた狭い地域での1位。1位になると目立ち、覚えられ、経費のかからない口コミ紹介も増え、利益が確実に増えていきます。／

深く穴を掘れ。穴の直径は自然に広がる
会社が小さい頃は、あれこれやるとパワーが分散して失敗する。１つに絞って深く掘っていく。そうしたら、あとから自然に関連商品が出てきますよ、という意味です。／

新築の家やマンションが完成し、ユーザーに引き渡すとき、「ドアに小さな傷がある」「壁の色が事前の打ち合わせと違う」「ユニットバスに小さな穴がある」など、住宅会社に細かいクレームが入るのは日常茶飯事です。なにせユーザーにとっては1000万円単位の買い物ですから、当然です。その細かいクレームを聞いて、ハウスメーカーや床材メーカーの代わりに駆けつけ、プチリフォームなどをして家主を納得させるというのが、この会社のクレーム処理代行ビジネスです。
クレームのほとんどは小さな傷に関するもので、家主側の勘違いや誤解もよくある。苦情があると担当者がすぐに現場に駆けつけ、反論せず、お客様の声にじっくり耳を傾けます。そして、誤解はきちんと解き、キズや不具合があれば専門技術できれいに直します。
本来はハウスメーカーや建材メーカーが対応すべきですが、後ろ向きの仕事は誰でも嫌なもの。プライドのある大手企業の社員なら、なおさらです。大手の本音は、そんなモチベーションを下げる仕事に人を取られるより、新築物件の営業に人を回したい。だから、クレーム代行は重宝されるのです。クレーム対応の単価も１回5万円以下とのこと。住宅業界の仕事では、新築のステータスが最も高く、その次に来るのが中古販売やリフォーム。クレーム処理とプチリフォームは、底辺に近い。つまり、「手作り・面倒くさい系」です。まさに業界の末端の仕事。だから大手は手を出しません。／

アナログ営業（個人向け・法人向け）
名刺、飛び込み営業、アポ＋営業、電話営業、ＤＭ、新聞折込チラシ、ポスティングチラシ、挨拶手渡しチラシ、ファックスＤＭ、人脈営業、店舗、移動販売、セミナーや会に参加、セミナーや会を主催、セミナー講師に呼ばれる、展示会に参加、実演販売／

広告（アナログ）
テレビ、テレビ通販、新聞、ラジオ、雑誌、業界誌、タウン誌、看板、店舗黒板、店頭ＰＯＰ、のぼり、交通広告（バス・電柱ほか）、本の出版、試食／

ネットツール
ホーム―ページ、ブログ、フェイスブック、ツイッター、youtube、ユーストリーム、メルマガ、LINE、アフィリエイト、プロダクトローンチ／

ネット広告
バナー、検索連動PPC（ペイパークリック）、フェイスブック、メルマガ広告／

ポータルサイトへ出稿
じゃらん、楽天トラベル、食べログ、ぐるなび、ホットペッパー、各業界のポータルサイト／

マスコミPR
ニュースリリース、メディアに取材される、テレビの話題番組に合わせて仕掛ける、キャッチフレーズ、プロフィール、顧客に聞く、USP（ユニーク・セリング・プロポジション、一瞬で伝わる魅力）／

常に、約500人の顧客カードがあり、月別に整理したケースに入れ、ハガキを書いたら4か月後のケースにカードを移す。作業としては毎日30分、7枚書くだけです。／

成功事例が豊富で弱者の戦略がとても分かりやすい本だった。一言で言うと、「対象を絞って一番になれ」という事だと思うが、あとはやるかやらないかだけの話になるのだろう。

栢野さんのプライベートなこと、小さな会社で独立してやっていくための本音ベースでのやり取りが書かれていてとても興味深かった。このような本はなかなか無いと思う。倒産は富の再循環、経営は実践、目的をはっきりさせる、なにかで１位を目指す、ランチェスタ戦略、弱者の戦略、商品にウェイトがある、自分の天職を意識し...続きを読むて決める、ポジショニング、差別化と絞り込み、強い相手との力関係は２乗比、営業では最初に相手の情報を収集せよ、お客から気に入られる、感謝、儲けるためには長時間労働が必要、才能を身に着けるには10000時間必要等独立して小さな会社をもつためのノウハウが一杯だ。参考にしていきたい。

経営戦略の勉強会の講師の方の推薦図書の一冊。だいぶ前に読んで、再び復習。業績のほとんどんは社長、大事なのは粗利益などはもちろん、社長の勉強法がとても参考になりました。やはりTOPは学び続けないとですね。自分のビジネスを展開しようという人に広く役立つ内容です。

著者はランチェスター経営で有名なコンサルタントの竹田陽一氏。

本書は「社長のための実行計画書作り」というテーマで
書かれています。

会計中心の「経営計画書」ではなく、
「社長の実行計画」という視点で、
しかも３ヶ月単位に落とし込むという考え。

非常に分かりやすく、中小企業の経営者にとって
とて...続きを読むも参考になる本だと思います。

栢野克己氏の師匠で、ランチェスター経営(株)の代表。竹田陽一先生が『従業員３０名以下、特に１５名以下の小さな会社の社長』に向けた経営計画書作りの為の一冊。

【経営理念とは】
経営理念を掲げるには「経営」と「理念」それぞれの意味を正しく理解することから始まる。

【経営を構成する大事な要因】
どのよ...続きを読むうな経営内容にするか、将来どのような状態になっているのか、そのほとんどが、事業に対する『社長の願望や熱意』によって決まる。

【戦略】
１．商品計画
２．営業地域計画
３．業界・客層計画
４．営業計画
５．顧客維持計画
６．組織計画
７．資金・経費計画

【客層の戦略】
地域別の人口データを集めて、１歳ごとのグラフを作る。

【組織戦略】
仕事をする人同士の人間関係がもっとも重要と思ってしまうと、お客づくりに対して関心が薄らぎ、確実に業績が悪くなっていきます。

200910／経営計画を立てる時は「どういう方法で新しいお客を作り出すか」「どういう方法で、作ったお客を維持していくか」といった営業対策に最も力を入れるべき／多くの人は悪戦苦闘をして高い実績を出した後でないと、自分独自の考え方が持てない：だから経営理念は「当分の間空白にしておく」と、勇気を持って正直...続きを読むに書けばいい／経営を構成する大事な要因は８つ：商品対策・営業地域対策・業界と顧客対策・営業対策・顧客維持対策・組織対策・資金経費対策・仕事時間対策／ウエイト付けは「営業７分に商品３分」／「お客時間」「面談時間」だけが唯一、粗利益を生み出す可能性を持っている／弱者の戦略⇒／①小規模１位主義、部分１位主義の実行／②強い会社とは違ったやり方の差別化をする／③強い会社とは戦わず、勝ちやすいものや１位になりやすいものを目標に選ぶ（競争目標と攻撃目標の分離）／④勝ちやすいものを発見するために対象物を細分化する／⑤自社の強みを重視し、弱みは切り捨てる／⑥エンドユーザーへの直接販売を重視する／⑦営業はお客に対して直接的な働きかけを重視する／⑧営業地域は近いところをより重視し、地域の範囲は狭くする／⑨実行目標は１つに絞り、個別目標達成主義を重視する／⑩目標には１位になれるだけの経営力を集中して投入する／⑪経営のやり方には過去の習慣にとらわれることなく、思い切った革新を加える／⑫経営のやり方には見えを張らず、実質主義を重視する／⑬競争条件の不利な会社の社長や後継者は、長時間労働を実行する／⑭自社の経営情報を他社に知らせない。隠密戦の実行／時間をかけ、苦労して経営計画を立てる目的は「利益性を高めて良い会社にするため」／重点商品の「用途や性質」と「社長の性格や好み」を一致させる／市場規模が小さい重点商品を手がける／「シンデレラ商品」：営業には全く力を入れていないのに時々注文が入る／

どんなことでも一工夫ですね。
人探しも営業のように展開していかなければですね。
ただ職安に申し込みでは中々難しいでしょう。

古株で事務職ばかりの方では思いつかないかもれません。やり方をしなければならないのかな。

ランチェスター戦略を学びたくて読みました。なるべく狭い営業エリアで戦う、ハガキを繰り返し出すという所が印象に残りました。

実際に経営者がどのような戦略(狙い)で会社を大きくしていったかが、多数紹介されています。
本のタイトルにもある通り、事例は一般的に大企業と呼ばれる規模では無いため、起業したばかりの方や、プロダクト開発や戦略を考えられている方におすすめです。
ランチェスター式をご存知の方は今更かと思うかもしれませんが...続きを読む、やはり実体験をベースに集中と選択の重要性を説かれているので非常に納得感があり、モチベーションを高めるのに役立つと思います。

好きなブロガーさんが紹介されていて知り、興味を持ちました。
異業種の私にもわかりやすく、実践的な内容がとても面白かったです。異業種でも、相手との距離を近くすること、自分の専門をもつこと(一点突破)が大切だなと感じ、意識して仕事をする姿勢をもちました。感謝の葉書や、地元のフリーペーパーが、自分の仕事に...続きを読む置き換えたら何になるか、考え中です。
将来企業を考える妹にも貸したら好評でした。

副業を検討している中で手に取った本。

可能な限り商品、顧客、地域を絞り、そこにリソースを投入していくニッチ戦略。

たしかにこれなら大企業が追いつかない部分で勝負ができる。

ランチェスター戦略の話は別の本でもいくつかありそうなので、共通項を探して実践していきたい。

日本に存在する企業の9割は個人事業主や小規模事業者だ。彼らが稼ぐには大企業と同じやり方は通用しないし、不可能だ。小さな会社ならではの技術が必要。

その手段の一つは一点集中。大企業の手が届かないニッチな部分をみつけ、そこにわずかな手持ちの資源を投入する。そして、それを継続するのだ。お客様に手書きのハ...続きを読むガキを出し続ける。顧客エリアを狭める。あえてダサい広告や動画配信を行う。本書は、こうしたことを実行している小企業の苦労、成功を紹介している。

ポイントとなるのは一点集中だが、それより難しいのは「続ける」ことと「失敗を認める」こと、そして、そのバランスをとることだろう。本書で登場する成功者たちも最初から順風満帆だったわけじゃない。様々な分野で失敗し、借金もつくった。それでもあきらめず弱者ならではの戦略を愚直に実行し続けた結果が報われたのだ。

具体的な体験談から、小さな会社の儲け方が書いてあった。

・ランチェスター戦略
小さな会社はニッチに、かつ一点突破する
ユーザー、地域を絞れば体験闘い方が見えてくる

・リピーターになってもらうために、期待を上回る感動体験を
→感謝のハガキを送るのは3%

30人以下の企業向けに書かれた、大手に負けないための戦略、考え方がまとめられた本。内容も事例もとても実践的で◯。ただ、後書きにかかれている作者の家庭環境の失敗、反省の弁が、内容とはかけ離れるほどエグイ内容。以下抜粋。

-----------------------------
・弱者が撮るべき指標...続きを読む
1.一騎打ちがしやすい商品を選ぶ
2.接近戦や一騎打ちがしやすい営業方法を選ぶ
3.そのために接近戦や一騎打ちがしやすい営業エリアを選ぶ

・5人VS2人のとき
接近戦なら損害は
・A：5人→3人（－2人）
・B：2人→0人（－2人）
と同じだが、

遠距離戦の場合は、
攻撃力は人数の二乗になる。

A:5人が攻撃される確率1/5
→（相手は2名なので）2/5

B：2人は5/2

5人vs2人の時は25人vs4人という規模で影響が出て来る
※ランチェスター第二の法則


・今の時代はサービス成熟期に入っているため商品力には差が生まれにくい。
あとは顧客とのコミュニケーション力、サービスで差別化するしか無い

・お客様と直接接するところを点検し、不便や二度手間をかけているところを改善する

・誰でもできる「都度ハガキ」を出す営業マンは全体の3％程度。


■居酒屋事例
陽なた家、地球屋（九州）、いずみ田、石村萬盛堂

とても具体的で、今日から実行にうつせる本。

1現実に即した計画を立てる
2毎日12時間半の仕事計画を立てる
3一年間続けると、仕組みが30個ほど出来上がる

一年で十分元が取れることが実感できるだろう。

ランチェスター戦略のポイントをざっと解説してくれる1冊。
弱者の戦略と強者の戦略を理解できます。

経営を構成する大事な要因8つの概要がわかります。
1.商品戦略
2.営業地域戦略
3.業界と客層戦略
4.営業戦略
5.顧客維持戦略
6.組織戦略
7.資金・経費戦略
8.仕事時間戦略
です。

会社の経営を「何を、どのように、どれだけ」いかに点検すればよいか、弱者の取るべき戦略が分かり易くまとめられた本。

・小さな会社の儲ける戦略

半径500m圏内に絞って、その範囲においては1番を目指す。移動時間は無駄。長距離移動なんてもってのほか。
なんの1番を目指す？
→「商品」「地域」「客層」を絞る。
地域:500m圏内
商品:資金と仕入れが無いことが理想
客層:その地域に応じて変わる

狭いエリアでの複数回...続きを読むのポスティングを繰り返す。
広範囲の1回よりも遥かに効果的。

5カウントの法則
短期間のうちに接触回数を増やす

色んな経験をしていくうちに、どこにどのようなビジネスチャンスがあるのか気付ける。成功体験、失敗体験共に。

ニッチな部分は市場の20%ほど
一方でマス狙いになると80%ほどがターゲットになる。

なんの店で、何ができて、価格帯はいくらくらいで、ターゲットは誰なん

損益分岐点を切らない事が赤字にならない事。
即ちイニシャルコストやランニングコストをいかに抑えられるかが肝。

うまく行くパターンを作って、それを水平展開していく。

強い相手とは戦わない、自分でも勝てるポジションを探す、商品、地域、客層を細分化する。(同じ事)

やるべき事、やりたい事、やれる事
この3本軸で考えて行動する。

マーク・トウェインの言葉
「今から20年後、あなたはやったことよりも、やらなかったことに失望する。」

認知能力と非認知能力
認知能力とは所謂、学歴とか記憶力とか
非認知能力とは、勤勉性とか意欲、やり抜く力などの事。

軍事目的のランチェスター戦略を零細企業の経営向けに当てはめて解説している。
接近戦で一点突破
地域密着でNo.1だけを提供

片方をよく熟知すると、反対側も裏返し的に把握できる。
やってはいけないこと、大規模の戦略

中小企業のオーナーの勝利とは？
・大企業になる
・早期リタイア（事業売却）
まった...続きを読むく異なる勝利の形だが、どちらもランチェスター戦略が適用できるタイミングは限られている。負けない戦略として今後もランチェスター戦略の考え方は有効だが、これだけでは勝利にはならない印象。

なので、後半はランチェスターから離れて、人格とお金などの話題。
長時間労働のさらに上、人生を捧げろと言っている。
タイトル「小さな会社　儲けのルール」とは、
絞ったところに、時間もすべて費やせば、倒産はしない。
勝利がない、サラリーマンには参考にしちゃいけないのかも。