ゼロからの起業術

福山敦士

気鋭の起業家がそのノウハウを優しく解説！ お金や人脈がないと起業できない？ それは昔の話です。あなたにお客さまの本音を引き出す営業力さえあれば、起業は難しくありません。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: 大和書房
• 電子版発売日: 2018年10月17日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★★]

いい商品が売れる時代じゃない
お客様が困っていることからそれを解決する商品を作らないと売れない

起業をせいこうさせるには
期待に対するお客さんの満足度を超える
期待を知る、丁寧に満たす、大胆に超える

自分の強みを知るには
人に教えてもらうのが一番早い
どうして発注してくれたんですか？
どうしてこの仕事を受けてくれたんですか？
と率直にきく
それ以外にありますか？とどんどん掘り下げていけば出てくる

創業者気質の人に聞くのがいい
創業者気質；加点方式
会社員気質；減点方式


狭めの肩書を考える
その肩書は、お客さんのなかの頭のなかの検索エンジンをイメージして、どう検索されたいかということを意識する

信頼関係とは
約束を守る力

約束をどうしても守ってもらえない人とは付き合わない

売り上げのイメージを描く
いくら欲しいか、そのためにどれくらい顧客が必要なのか

ビジネスだけじゃなく、家族やライフスタイル含めて長期的な展望を持つ
3年後、5年後、10年後どうなっていたいか？
それを完了形で表現する

商品より、お客さんをつくることの方が優先
営業代行会社なども利用検討する

悩み事を聞いて、サービス提案したら買ってもらえる

プロダクトアウト；商品ありきでこれを売りますという進め方
マーケットイン；顧客ありきで商品をつくる進め方

カスタマイズ納品
ビジネスが拡大しにくい、人手がかかるから

生活習慣ががらっと変わるのは難しい
大道芸に1万円は出さない
リプレイスが顧客獲得につながる
電話→iPhone

それぞれの動作を変えずに入れ込む　そうすると売れやすい
廃棄食品の格安シェア

情報の人称性
自分が思うサービスの必要性
周りの人が思うサービスの必要性（困りごと）
社会潮流としてのサービスの必要性（コーチングは広まりつつある）
※三つが重なっているところを目指すことが重要

不満、不安、不平、不備、不調
不がつくものにはサービス展開の種が眠っている

自分のやりたい業界の成功ケースを知る
その中から自分の望む業務規模のところを真似していく

最初から、実績どれくらいになったら値上げすると宣言しておくのはどうか？

値段決めは経営
哲学が含まれる

値段にもお客さんからフィードバックをもらう

周りと比較して高いのか？
安いのか？
そしてその理由は？
※説明できると、お客さんも納得して購入できる

機能価値と感情価値
機能が高いから値段が高くても買う
ゆうやさんという人に惹かれるから高くても買う

値引きは意味なくしない
等価交換
大型契約してもらう、紹介など

期待値を上げ過ぎない
なんでもできる、ではなく、できないことはできないと線を引く
例；病気の対応など

パワポなど、ダウンロードできる実績紹介資料
相手に与える変化、実績と資格、商品がいろいろある中での新規性（ポジショニング）

頼む前に、価値を提供する（人を紹介するなど）

税理士、弁護士を確保する（信頼できて、トラブル時に対応してくれる人、他者紹介がおすすめ）

マンションだとBtoBに不利
住所を借りることも可能（有料）

契約書はどのタイミングで必要になるのか？

本音を聞き出す
お客さんの困りごとを聞くコツ
目標（なるべく数字、なければ定性データ）
現状（目標に対しての進捗）
課題（現状に感じていること）
過去（行ったこと）
現在（課題に対して行なっていること）
未来（課題に対して今後やろうとしている施策）
決算フローと予算

相手の使っている言葉を使う

会社として営業利益は、20％程度は欲しい
ゆうやはどれくらい？

ヒアリングと提案は分ける
悩みを話す日と解決策を決断する日は気持ちと体のモードが違う
ヒアリング後、1週間を提案の目安にする

市場規模（天井）を知る

ビジネスモデル（儲かる仕組み）をたくさん学ぶ
→経営目線で物事を考えられる

現時点での売り上げはいくらか
何件お客さんを訪問できたか
残りいくら売り上げたいか
残り何件訪問したいか

目標と現状の振り返りはノートに書く

仕事の通帳と、プライベートの通帳をわけているか？
キャッシュフローが見えにくい

PL
損益計算書　売り上げと、原価、販売管理費などを管理

BS
企業の財政状態を資産、負債、純資産に分けて示す

仲間にする人は、価値観が同じ人ばかりだと偏ってしまう
船頭多くして山をのぼると問題発生する

ルールや感情を共有する

KPT
Keep、Problem、Try
よかったこと、ダメだったかもしれないこと、次にやることの3つの視点でふりかえる

未来を考える時間
売り上げを作る時間
守る時間
配分は適正か？未来を考える時間を作れているか？

重要だけど緊急でない仕事が大事

ゼロからの起業術　初年度から1000万

会社員から起業しようとしている人のための本

いい商品が売れるのではない。
お客さんの困りごとを見つけて需要のある商品を作れば、それは売れる。

お客さまと会話を繰り返し、商品開発する。
自分の思い込みで商品を出さない。

人にお願いすることに慣れておく。

他人の評価によってビジネスは価値が生まれる。
評価の内容は事前の期待とサービス後の満足度。
「期待を知れ」「丁寧に満たせ」「大胆に超えろ」
事前に相談内容を聞いておいた方がいい？

カウンセリングを受けようと思ったきっかけを、丁寧に聞き取る。
○○だったから、と言われたら、それ以外には何かありますか？など深堀。

約束は守る。
守ってくれない人は、基本的に相手にしない。

マーケットイン
顧客中心の考え方
ニーズから考える
顧客中心主義
顧客の理解が必要

アンケート回答で値引き
実績、〇名に達し次第値上げ予定

[ブクログ · ★★★★☆]

これから起業してみたい、と考える人の入門書的な位置付け。
営業術も半分入っていて、サクッと読むには良書。

世の中の問題や課題を解決するのが起業や営業であり、PDCAサイクル、インプットアウトプットのサイクルを繰り返し、振り返ることで改善し続ける、という活動をし続ければ成功する、という営業でも起業でも同じだなと感じる本。