プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法

石井琢磨

現役弁護士は、どのようにして心理学の知識を活用し、老練な相手との交渉に負けずに結果を出しているのか――。それらのノウハウを紹介するのが本書。勝訴もしくは和解というゴールに導く弁護士の「心理学を用いた人を動かす技術」は、日々シビアな交渉の場に身を置くビジネスパーソンに必ず役立ちます。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: 学術・語学 / 哲学・宗教・心理
• 出版社: すばる舎
• 電子版発売日: 2013年08月16日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★★]

目的を達成する為にどう行動すれば良いかわかりやすい。

★好かれた証拠をつくる
★相手のメリットを上手に探す
★相手を論破した後の逃げ道の与え方

[ブクログ · ★★★★☆]

すごくためになる内容だった。
面白かった。
・人物だけでなくルールや相場、先例も共通の敵になりうる

・まずは仲間意識を持ってもらうことから交渉ははじめる

このような具体的なテクニックが満載だった。(使えるかはまた別の問題)

けど、日常は法廷ではないからそこは意識しとかないと。

[ブクログ · ★★★★★]

チェック項目12箇所。本書では、心理戦に直面したときの身の施し方や制し方について具体的に紹介していきます、心理技法はいくつか組み合わせることでその効果が高まります、ぜひ「合わせ技」の威力を実感してみてください。①相手から怒りをぶつけられ「感情的になったとき」、②対等でない相手からの要求を受け「視野が狭まったとき」、③自分のペースを乱され「動転したとき」、このように動揺すると、冷静な判断ができなくなり、相手のペースに乗せられます、交渉の場数を踏んでいる相手だと、意図的に私たちの心をかき乱し、ペースを乱そうと、心理戦を仕掛けてくることもあります。交渉に心理戦はつきものです、人の心を一定の方向に誘導する、「心理戦」を制するには、相手の攻撃をかわしながら、「連隊関係」に持ち込むことが欠かせません。スマートフォンの小さな画面を見せるより、分厚い六法の中から一ページを開いて見せるほうが、「なるほど」と言ってもらえる確率が高まるのです、六法に付箋が貼ってあったり、線が引かれていれば、なおさら説得力が増します。あるケースでは、次男が「亡くなった父が遺言で長男にだけ財産を渡した」と怒っていました、怒りの理由は、「自分の取り分がない」という点以外に、「知らないところで相続がすすめられていた」ことに怒っている場合が多いのです、怒りの背後には、「相手とつながっていたい」という欲求や、「自分もプロセスに加わりたい」という欲求があります、本当の意味で怒りを鎮めるためには、落ち着かせるだけでなく、これらの欲求を満たしてあげる必要があります。私は、お客さんから勧められると、暴走トラック雑誌を買ったり、怪しいラーメンを食べに行ったりしています、「連合の法則」をフル活用するためです、このような「行為の法則」を使うのは、煩わしい、プライドが許さないと感じるかもしれません、しかし、すべては心理戦で相手を安心させ結果を出すための投資です、「等価交換」と考えましょう。そもそも相手が本当は怒っていない可能性もあります、たとえばヤミ金融や暴力と散々怒鳴ってきた後に、こちらが「じゃあ、そろそろ話しましょうか」と切り出すと、「あ、そうすね」などと急にソフトになったりします、「ヤミ金が怒鳴っている間は、パソコンのゲームをやって適当に聞き流してるよ」とアドバイスしてくれました。共通の敵は、実在する人物である必要はありません、ルールであったり、相場であったり、先例なども有効です。雑誌の法律特集で、弁護士がコメントを出す際の写真を見てみましょう、一定の割合で本棚をバックにしています、なぜでしょうか、説得力を上げるためです、バックの本と弁護士は一体化して見えるようなのです。席を選ぶ際には、相手側からなにが見えるかもチェックしましょう、相手側の席に座ってみたら、「マンション建設反対」というのぼりが見えて、あわてて席を変更したことがあります、交渉をまとめたいのに、相手の目に「反対」という文字を見せるわけにはいきません。心理戦の憂鬱度を下げる方法……一つ目は「忘れちゃえ」ということです、もちろん、仕事ですので、やりとりを思い出せるような形で残してはありますが、脳の中にとどめることを減らしたのです。最後のアドバイスが、「相手の負の感情に共感しない」ということです、相手の感情を自分の感情のように感じるという意味の共感は、リスクを伴います、もちろん、この意味での共感をすることで相手に好かれることはあります、ただ、共感によってストレスを受けすぎることもあります、自分がつぶれるくらいなら、共感なんてしないほうがマシです。

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背景：
エンジニアこそしっかり交渉力を持っていかなければ、良いサービス、良い労働環境を作り出すことはできないと考え、「交渉力」興味があったので読んでみた。

所感：
今まで自分は理詰めで議論をして行くのがビジネスマンであり、至高であろと考えていたが、まだまだ人間として甘かったと感じた一冊。

エッセンス：
敵対心むき出しの相手にはどう接するか
・相手の感情の後ろにある「欲求」に着目し、それを満たすためにはなにをしたら良いかを探る
・怒りの矛先を他に向ける：状況を分析し、「味方になった方が得だ」と説得させる。

相手の本体を調べる
・交渉の際、「決定権のない人間」に交渉しても無駄になることが多いので、目の前に居る相手がどこまでの権限を持っているかを確認する。
・「それは○○さんがお考えになったんですか。すごいですね。」と第三者の存在を探る。

２章：無駄な荒そうを避ける落としどころを見つける
心理戦で人を動かす流れは
感情に対処する▶︎論理的に説得する▶︎感情に対処する
である。
・怒られたら、怒り返すな。疑え。（脅されたり、怒りをぶつけられたら、その真意を探る）

水面下で何かを与える
・例えば、時間に遅刻した相手に対して皮肉を言うより、「大丈夫でしたか？なにかあったのか心配になりました」と罪悪感を抱かせることが大切。人は罪悪感を解消するために行動を起こすから。

抽象化することで合意を得る
・多くの紛争は解決されたいと考えられているので、そのレベルまで抽象化して方向性を合意してから具体的な解決内容の話をすると、一緒に解決するという方向性が見える。
（ex:インテリア商品を売りたい場合、「良いものを囲まれるって大切ですよね」（抽象化、合意）▶︎良いものの例として「インテリア商品に具体化」）

３章：無理せず誘導できる５つの心理的技法
さりげなく基準を設定する
・ある基準を持ち出されると、それに引っ張られてしまう。判断に影響を与える条件付けを「アンカリング」という。心理戦において目的が数字による解決の場合、交渉中に相手に見せる数値には気をつけなければならない。

サンクコストを消費させる
・相手が価値を置いている者を少しずつ消耗させ、「ここまで頑張ったんだから」と思わせ、利用する。

４章：論破されない交渉術
・追いつめるのは前提事実を確定させてから
悪い例
弁護士「この写真を見てください、ホテル街を歩いていますね。不貞行為をしたんですね？」
夫「確かに歩きましたが、偶然通っただけです。」

良い例
弁護士「女性と二人でホテルに行きましたか？」
夫「行ってません」
弁護士「誤解されるような行為をしたこともありませんか？」
夫「ありません」
弁護士「この写真を見ると、ホテル街を歩いてますよねぇ」
先に相手の論理の前提事項を確定させてから崩すと、相手の論理は破綻していく。

相手を論破した後の逃げ道の与え方
・論理破綻させた後には、事故満足の勝利宣言を控え、相手に逃げ道を与える。その先にこちらの狙っていた解決方法を置いておけば良い。