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「ただのおじさん」が未経験ながら４４歳で転職。
ソニー生命４０００人のトップに立った秘訣とは？
ソニー生命において、驚異の記録を更新し続けている営業マンがいます。
それが著者の山本正明氏です。
営業経験は未経験ながら周囲の猛反対を押し切り、４４歳で転職。
そんな無謀な転職にもかかわらず、２０１２年短期コンテスト件数部門ではソニー生命４０００人のトップに立ちました。
本書ではそんなソニー生命Ｎｏ．１営業マンによる、本当に生き残る人の営業術をお教えします。
成功する営業マンと成功しない営業マンの最大の違い――それは「紹介」を意識しているかどうかだと山本氏はいいます。
「なんだ、紹介なんて当たり前のことじゃないか」
そう思う人もいるでしょう。
しかし、重要なのは紹介を「最重要視」しているかどうか。
その意味で、契約をとることより、本気で紹介をもらうことを重視して営業している人は、残念ながらほとんどいないといいます。
特に昨今、目先の契約にとらわれた営業マンが多く、そのほとんどが成功していません。
一方、「紹介」を意識した営業を行う人は、例外なく成功しているといいます。
つまり、「紹介を最重要視」した営業スタイル、ノウハウを知っているかどうかで、
あなたの成績も将来の姿も変わるのです。
知識も経験もお金もない――誰よりも強みのない山本氏だからこそ成功した営業スタイルは、
そんな「紹介を最重要視」したまったく新しいやり方で、もちろん知識、経験、お金など、特別なものは何も必要ありません。
本書を読めば誰でも即実践できる内容ばかりです。
とくに注目すべきが、「アンケート」の使い方。じつはたった１枚のアンケートを活用するだけで、紹介も契約も簡単に引き出せるのです。
現役のソニー生命トップ営業マンがはじめてその秘密を明かした、非常に役立つ、そして貴重な一冊です。
ビジネスマンとして身につけておきたい考え方も数多く掲載されており、それを知るだけでも役立つ内容に仕上がっています。
すぐに使える付録もついていて、ちょっぴりお得！ ぜひご覧ください。
【目次より】
◎営業マンなら、山は五合目から登りなさい
◎「お願い」は二度目も三度目も遠慮してはいけない
◎商談はどんなに盛り上がっても「二時間まで」がいい
◎毎日の仕事に「点数」をつけると、じつは仕事がラクになる
◎価格をアピールすれば例外なく不安が生まれる
◎「いい質問ですね！」は魔法のキーワード
◎断られたら必ず「がっかり感」を示しなさい
◎成功確率１００％の仕事より、１０％の仕事を選べ
※アプリの閲覧環境は最新バージョンのものです。
話題の作品ということで読んでみました。私はフルコミッションで働いた経験は無いのですが、境遇は大きく違えど、成功された方の体験談はやはり面白い。と同時に自分のヌルさに腹が立ってきました。本書の要旨は、お客様に次のお客様を「紹介」していただくことで、顧客を増やしていくことを最重要視しなさいということ。「紹介」からの営業は五合目からの登山に例えられるといいます。そして、そのためのコツが余すことなく書かれています。
ここまで本に書いてあると、皆に真似されて商売あがったりではないのか！？と思ってしまいますが心配は無用です。実際に真似する人（実践できる人）はごく少数なんだとか。それならば私は真似します。まずは胸ポケからチーフをのぞかせることを！
Posted by ブクログ
チェック項目１２箇所。モノが売れない時代といいますが、そんなことは決してありません、－正確には、人々がどこで、誰からモノを買っていいかわからない時代です、だからこそ、紹介を介しさえすれば、これほど売りやすい時代はないのです。私は44歳にしてゼネコンの現場監督から営業マンに転身しました、そんな経験も知識もない中年のド素人が、どうしてこんな前人未到の奇跡的な大記録（週三件の新規契約を入社から10年間コンスタントにいただき続けている）を打ち立てることができたのか―、一つは「紹介」をもらう営業こそ最強だと気づいたこと、そして本書で追って紹介する「魔法のアンケート」を武器にしたことです、もう一つの要因は、私の「素直さ」にあると思っています。”山本流”営業のキモであるアンケートでさえも、あるとき先輩から「紹介がほしいならアンケートを使うといい」と教わり、素直にそれを実践したのがはじまりでした、話を聞いていたのは私だけではありませんでしたが、実践したのはごくわずか、さらにそれを愚直に続けたのはなんと先輩含めて私だけだったのです。長い目で見れば、契約よりも紹介を選んだほうがずっと効率がいいのです、だからあなたも「契約はいただいた、でも紹介にいたらなかった」のなら、その商談は失敗と考えてください。「70％も断れてしまう」のではなく、「30％もの人が私を認めてくれる」と考えるようになったことで、営業への恐怖感はうそのように消えていきました。新しい顧客を探す方法はいろいろあります、たとえば生保業界で多いのは、ライオンズクラブやロータリークラブといった比較的裕福な人が集まる会に入り、仲良くなった人を勧誘するという方法っです、ある程度の経験を積んだ営業マンなら、顧客サービスを兼ねてセミナーを開催し集まった人に商品をおすすめするという手もあります、新規顧客を開拓するには「紹介」に勝る方法はありません、実際に、私の知るトップ営業マンは全員が紹介を重視しています。 ふだんは紹介依頼に抵抗がない人でも、「同じ人から二度も紹介を引き出すのは難しいだろう」「前回たくさん紹介してもらったから、もう候補者は残っていないだろう」などと思い、躊躇するのではないでしょうか、でもそんなことは気にする必要はありません、二度目だろうが三度目だろうが、臆せず紹介をもらいにいっていいのです、なぜなら保険を追加契約するということは、お客様の生活状況が変わったということだからです、子どもが埋まれたらママ友が、転職すれば新しい同僚ができるのだから、そうした新しい友人、知人を紹介してもらえばいい。もしあなたがこれまでに一件でも契約をいただいたことがあるならば、お客様はあなたの人柄なり商品なり、なにかしら気に入ったところがあったという証です、ということは、その「気に入ってもらえたところ」を武器に営業を展開すれば、同じように契約してくれる方は必ずいます、だからあなたはアンケートで「どこがよかったのか」を確認し、そこを伸ばしていくべきなのです。家族相手に商品説明のシミュレーションをおこなうというのは、保険業界では比較的よく知られている練習方法だと思います、近くに家族がいなければ、他業界の友人でもかまいません、ソニー生命の新人研修でも、ぜひ試してみるようにと教育担当者に推奨されました。クイズ形式で商談を進めていけば、お客様はなるほどと腑に落ちます、営業マンが一方的に説明するよりも、はるかに商品の魅力が伝わります、だから営業マンは、ここぞという大事な場面では、説明ではなくクイズでお客様を巻きこみましょう。「紹介は無理です」と言われたら、「そうですか……」と身体全体で「がっかり感」をあらわすべきです、それまでニコニコと話していた営業マンが初めて見せる残念そうな姿は、お客様の心を少なからず動かします。
Posted by ブクログ
●それまでの仕事は中堅ゼネコンの現場監督。４４歳で転職した私が、ソニー生命４０００人のトップに。高専では土木工学、大学では建設工学の研究に没頭し、ひたすら技術畑を歩んできた私は、しゃべり上手でもなければ保険や金融に詳しいわけでもありません。そんな「ただのおじさん」がトップクラスの営業マンになったのは「紹介」に焦点をあてた独自の営業スタイルを確立したからです。
●モノが売れない時代といいますが、そんなことは決してありません。正確には、人々がどこで、誰からモノを買っていいかわからない時代です。だからこそ、紹介を介しさえすれば、これほど売りやすい時代はないのです。
●「紹介まで要求するのは申し訳ない」こそ失礼な行為
最後に「どこがよかったか」をたずねるアンケート項目には、商談の最後にこれを聴くことで、お客様の満足度が格段に高まり、紹介がもらいやすくなる効果がある。お客様はアンケートで「商談のよかったところ」を振り返り、自筆でそれを書くことで、「この商品を買ってよかった」「この人から契約してよかった」と自分を肯定することができ、満足感をおぼえます。商品や営業マンに対する満足を実感できれば、「このことを誰かにしゃべりたい」「あの人にも教えてあげたい」という気持ちになるのはごく自然なこと。
●おさえておきたいのは、お客様にアンケートと紹介をお願いする「タイミング」。これはお客様の「不安値」が最小になったとき、つまりは契約の直後にかぎります。最後のアンケートや紹介の交渉に割いていい時間は１０分が目安です。
●ほとんどの営業マンが見落としているのは、第三の布石「自分がなぜ紹介をいただきたいのか」を正直に伝えることです。なぜ紹介をいただきたいのか？それはもちろん、この仕事を長く続けて一人でも多くのお客様を守り続けていくためです。ただ、同時に、より多くの契約をいただくことで結果的に生活は安定し、この仕事を長く続けることができるからでもあります。変にとりつくろう必要はありません。正直な想いをそのままお客様にぶつければいいのです。そんなこと、わざわざいう必要はないと思ったら大間違い。こちらから告白しなければお客様は「自分の成績のために紹介を頼んでるんだろう」とお感じなるかもしれませんが「生活を安定させ、この仕事を長く続けることで、一人でも多くのお客様を守り続けていくためにお願いしたい」と本音でお話しすれば、お客様は「それなら紹介しよう・・・」と思ってくれるものです。紹介がほしい理由を伝えたら最後に「紹介は営業マンだけではなく、お客様のメリットにもなる」ということをアピールしましょう。お客様にとって紹介のメリットはなにかといえば、営業マンが退職することなく長く担当してくれるということです。つまり、見込み客を紹介するのはお客様にとっても決して悪い話ではないのです。
●YES,YESを繰り返すと紹介も「YES」になる。
●「誰でもいいのでご紹介ください」と言えば「誰も紹介できない」と返される。
ここでの鉄則は「お母様を」「ご友人の●●さんを」「趣味のサークルのお友達を」というように、こちらから紹介してほしい人を具体的に提示することです。「誰でもいいから」というお願いのしかたは、自分本位な印象を与えます。営業マンはあくまでも「商品を売り込むため」ではなく「いい話し、役に立つ話しを教えるため」に紹介をもらうのだから、「誰でもいい」ということはないはずです。
●断られたら必ず「がっかり感」を示しなさい。
紹介を断られたからといって、「あ、そうですか」などとあっさり引き下がってはいけません。そんな態度ではお客様から「それほど本気ではなかったんだな」と思われてしまいます。「紹介は無理です」と言われたら、「そうですか・・・」と身体全体で「がっかり感」をあらわすべきです。それまでニコニコと話していた営業マンが初めて見せる残念そうな姿は、お客様の心を少なからず動かします。可能性は高くはないけれど、「そんなに紹介がほしいなら・・・」と考え直してくれる方もおられます。そのときは紹介がでなくても、ここで自分の本気度を示しておけば、あとから「知り合いが話を聞きたいって言っているんだけど」と連絡をくれることもあります。気をつけたいのは、「がっかり感」は言葉ではなく態度で表明するということです。ストレートに「紹介がもらえないなんて残念です」と言うと、お客様を非難しているようなニュアンスにとられる可能性があるからです。
Posted by ブクログ
数ヶ月前に会った50歳ぐらいのソニー生命の人が「社内には山本さんという神様みたいな人がいて。自分なんかとはレベルが違うのですが」と仰られていたのですが、その"神様"山本さんの本。
読むと分かりますが、とても愚直に行動する人ですね。内容としては『紹介を得ることが大事』という本ですが、それにしても、この愚直さが凄いと感じました。
あと、やはり『紹介』は大事ですね。新人賞をとった際に奥さんに「あれだけ働けば新人賞ぐらいとって当たり前」と言われて、、、という一節があるのですが、確かに工数を無限につぎ込むやり方（どぶ板営業）は限界があります。「仕組み作りが大事であり、それも色々な方法がある」と考えさせられました。
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