最強の営業戦略―企業成長をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛け

栗谷仁

世界有数の戦略コンサルティングファームであるＡ．Ｔ．カーニーの、営業をドライブする理論と実践手法を解説。法人営業を中心にチャネル営業もカバー。
【主な内容】
第１章 営業の競争力強化のフレームワーク／第２章 【営業力強化のステップ１】戦略・ターゲッティングの明確化／第３章 【営業力強化のステップ２】戦略と個別活動とのリンク／第４章 【営業力強化のステップ３】営業の役割定義と活動の標準化／第５章 【営業力強化のステップ４】営業活動の効率化／第６章 【営業力強化のステップ５】営業体制の構築／第７章 【営業力強化のステップ６】営業活動のＰＤＣＡの仕組みの確立／第８章 チャネル営業について／第９章 実際にプロジェクトを仕立てる

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: 東洋経済新報社
• シリーズ: 最強の経営シリーズ
• ページ数: 212ページ
• 電子版発売日: 2013年07月12日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 6MB

[ブクログ · ★★★★★]

■営業
A．顧客ターゲットを絞ったら、競合他社を超える、経済ベネフィットなのか、製品性能なのか、サービスなのか、どこで自社の競争優位性を示すのか明らかにする必要がある。
B．顧客セグメント攻略アプローチ
　１：顧客の購買行動を知り入り方を考える。　
　２：顧客の悩みを知り顧客の信頼を獲得する方法を考える。　
　３：プロダクトミックスでの訴求メッセージを明確化する。
C．Ｐ１７顧客戦略マトリクス
D．Ｐ４８スイッチングマップ

[ブクログ · ★★★★☆]

2009年の本でも陳腐化しない、コアの力をつける系。強い。

・大抵こういうケースが多い、という書きっぷりが目につく。この辺がコンサルの強いところ。体系立てて抑えられてるので抽象化してもつながり横展開できるというやつ。
・且つそれをグラフで示せてるのは、伝わりが良いし、構造理解できてる感が増して、やはりよい

※元はアカウントプランについての学びのためだったがその記載は少なめなので本来の学習は別でやる。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業戦略の上位概念や落とし込み方がうまくまとまっていると思います

仕事で活きそうではあるが
たまにダサいチャートもある

[ブクログ · ★★★★☆]

論理的でしたが、「営業活動」の前提がしっかり決まっています。特に、パートナービジネス型の営業には、合わない考え方多数でした。

[ブクログ · ★★★★☆]

セールスの実行について、戦略からどう落とし込むのか
あるいはインターフェースからどう情報を昇華させるのか

そういったところに重点を置いた良書。

マーケティングと戦略論というものは往々にして、マクロ的・定性的に描かれるし、
具体例といってもその定性的なフレームワークなどをなぞった解説が目立ち
実際は実務で当たらないとわからないよね！みたいな総花的本が多い。

それらは理論を学ぶ上では必要なことだが、実際手を変え品を変えで出てくる本は正直食傷気味になっている。

この本は、そこから一歩踏み込んで、より定量的・実践的なアプローチを提案しようとしている。その試みだけでも評価できる。
フレームワークも非常に精度が高い。

セールス戦略というのは、どうしても門外不出の傾向が強いことと、セールの実行部隊の質はバラバラであるため
一企業が練って考えだすというのには限界があると思う。
ベンチマークとして詳細なデータなどが拾えないのがその大きな要因だ。

その点、コンサル会社は様々な企業の内実を知ることができるため、営業では難しい詳細な他者比較が可能ということ
また、さすがカーニーイズムというか、オペレーションに強いコンサル会社が書いている点もあり、非常に的を射た内容。

しばらくリファレンスする本として手元においておきたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

コンサル会社のATカーニーのノウハウ本。マーケティングや組織改革等の本はあるが、中々営業活動に特化した本は無かった。この本は、営業企画に関してのフレームワークと考え方が記載されている。具体的にどの業界に特化して使えるという深さはないが、通常は見える化をしないことばかりを見える化するノウハウが多く詰まっており、マーケティングの４Pのうちの価格とチャネルに関して、どのマーケティングの本よりも記載内容が充実していると思う。職場でいつももっていたいと思う本である。

[ブクログ · ★★★☆☆]

【営業の奥深さを学べる】
営業の戦略立案から実行までの各ステップの組み立て方を説明してくれている本。

読者を全ての営業マンにしているからか、企業の規模によってはすっ飛ばして読んでもいい箇所がある。緩急をつけて読めば、５時間位で読み終わるので、次の日から早速行動に移せる。

営業の奥深さを知れて、面白そうだなと思える一冊でもある。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業関連本。

幕末に入り、営業職を丸4年し続けている。最近では、現場で営業をしながら「他社の営業組織がどのような体制になっているのか」「ビジネススキームはどうなっているのか」を意識している。

いろいろな会社を見ている中で“強い営業組織はどんなものか？”が気になった。まずはベーシックなフレームワークを知りたくなり。

著者はA.T.カーニーパートナーだった栗谷仁氏。A.T.カーニーはグローバルで支援している戦略コンサル企業。現在、世界35ヶ国の拠点。

やはり強い組織と言われるところは、営業の仕組みがしっかりできており、かつ提案能力が高く、プッシュの営業ができるメンバーを持っているところなのかな、と感じた。

フォーマット化できる部分を徹底的に定型化していく。定型化できないところに提案能力の高い人材を配置していく。提案も繰り返して行くことで提携化していく・・・。

これからどんどん営業が増えていく幕末で今自分にできることは、前例を作り続けることかなと感じた。
いろいろチャレンジし、成功の事例も失敗の事例も作っていこうと思う。

・セールスメッセージを明確にする
・これはなにで、なにができるのか？
・新規事業では潜在市場も考える
・顧客はなぜ購買してくれるのかを考える
・既存顧客にはシェアアップを狙っていく
・人員増員よりも生産性の向上

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業力強化を理論で解説した本でした。新たな発見は残念ながら無かった。筆者に読み物だとの認識が有れば面白い本になる可能性もあり。

[ブクログ · ★★★☆☆]

・営業課題ステップ　図表1-14

・市場規模　図表2-3, 4, 5

・提供価値スコリングから他社との比較　図表2-7

・セグメンテーションの見せ方　図表2-12, 19

・営業時間分析　図表4-1, 6, 5-1

・ボトルネック分析　図表4-4

・担当顧客テリトリー最適化　図表6-3

・プロジェクトWBS、ステップ　図表9-1, 2