プロフェッショナルプレゼン。 相手の納得をつくるプレゼンテーションの戦い方。

小沢正光

広告のプロのプレゼンが“通る”理由

話す側の目線でプレゼンにのぞむから、「通らない」と嘆くことになる。
プレゼンは自分の場ではなく、相手の場だ。
「聞く側の論理」で組み立てれば、かならず「納得」をつくれる──。

チーム・マイナス6%やアサヒスーパードライをはじめ、
数々の大仕事を実現させてきた博報堂の名クリエイティブディレクター小沢正光が、
35年のキャリアを通じて培った「プレゼンのやり方」を公開。

「フレーズ主義」の企画書や「シンボリックデータ」の使い方、
自分ではなく他人にやってもらう「リハーサル」、プレゼンを支配する「3つの言葉」など、
準備から組み立て、現場での戦い方にいたるまで、
「納得をつくり出すプレゼン」のやり方を書き下ろした新しいプレゼンバイブル。

ベストセラーとなった「プロフェッショナルアイディア。」に続く、
小沢正光の「プロフェッショナルシリーズ」第2弾。

【著者】小沢正光(おざわ・まさみつ)
株式会社博報堂 常務執行役員
エグゼクティブ クリエイティブディレクター

1951年埼玉県生まれ。東京教育大学文学部哲学科卒。株式会社博報堂入社後、第二制作局グループヘッド、MDU(マーケットデザインユニット)第一制作局グループヘッド、株式会社博報堂シーアンドディ代表取締役兼クリエイティブディレクターなどを経て現職。
ビール業界で不動の地位を確立した「アサヒスーパードライ」のほか、日産自動車、アップル・コンピュータをはじめとする多数の企業のテレビCM、新聞広告、雑誌広告などの企画制作やブランディングを手がけた。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: インプレス
• シリーズ: 小沢正光「プロフェッショナル」シリーズ
• ページ数: 208ページ
• 電子版発売日: 2013年06月21日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 2MB

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一文一文が知りたかったこと! 全て文章で書いてあるので、自分なりにまとめないといけないと思う。
詳しくは今晩載せます。

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■プレゼンそのものが商品である
■本はプレゼンに共通するところが多い
■本作りは、つねに受け手の理解を念頭に置きつつ進められる。プレゼンの現場に相当する「読む瞬間」に向けて、それだけの準備をしてつくるからこそ≪わかる≫のである。これと同じことをプレゼンでやるべきだ。
■ゴールイメージがなければ物事は動き出さない。最初の一歩を踏み出すきっかけという意味でも、まずはゴールイメージを定めることからはじめるべきだ。
■人間は、新しい考え方や新しい概念に、それほど簡単には共感をもたない（中略）しかし、自分がふだん考えていることや、ふだんから問題意識をもっていることなら、すぐに受け止めることができる
■その人の持論を象徴するようなキーワードに言葉を置き換えて話すようにする
■判断を下すのは組織ではなく、あくまで個人だ
■プレゼンのコンセプトを「ひとこと」で表現する必要がある。
■ひとことでいえないようなプレゼンのコンセプトは、十分な咀嚼がなされていないと思ったほうがいい
■プレゼンのコンセプトを具体的に理解してもらうために必要な「納
得材料の羅列」をつくる
■プレゼンには「序破急」のストーリー展開が望ましい。ゆっくりと入り（序）、さっと展開し（破）、ある程度の勢いをもって結末を迎える（急）
■彼らが求めるのは要点だけだ。結論はなんなのか。なぜそうなるのか。
■要点がわかっているからこそ、長くも、短くも話せる
■肝となるワンフレーズだけは、目立つように扱う
■ポイントは３つだ。「短い」「言葉の意味がわかりやすい」、そして「気持ちを動かす」である
■プレゼンの序盤にはひとつ、データを入れる
■シンボリックデータは、たいていプレゼンの最初で使う。見ればわかるデータに”代わりに語らせる”ことで、提案の視点や考え方を直感的に理解してもらうことができるからだ
■大切なのは、成果を検証する姿勢があるということである。こうあるべきだ、こうするといいのではないかと、いくら崇高な理念や理想を語っても、ただの「いいっぱなし」では無責任だ。受け手にプランを理解してもらおうと思うなら、同じ目線で、同じリスクを感じていなくてはいけない
■プレゼンには、さまざまなバランスを考えて、どちらかといえば２案が適当ではないか
■アイディアの開発は、２回壊して本物になる
■リハーサルでは自分で話したりはしない。原則として、他人が話すものだと私は考えている
■プレゼンの前にはかならず、受け手に自分のことを知らせておくようにしている
■≪ウケ狙い≫は失敗する事が多い
■あえて事前に企画書を配布し、読んでおいてもらうようにする
■話に関しては細かなシナリオなどないほうがいい。すべてアドリブだ。企画書などの資料を見ないで話すことさえ少なくない。だが、話のチェックポイントのような意味合いで、３つの言葉だけは事前に決めておくことにしている。「最初の言葉」「転換の言葉」「最後の言葉」である
■「いろいろなお藩氏をしてまいりましたが、結論はひとことでいえば○○です」
■プレゼンを受けた担当者が、社内で≪プレゼンを代行≫するという事実
■再現が容易なプレゼンであることが望ましい。すなわち拠り所は、話術ではなく、論理でなければならない
■ポイントは≪その先≫を想定できているかどうか
■質問が出るのは、話が理解できなかったからである事が多い。その原因は、プレゼンタ－がわかるように説明できなかったことにある
■プレゼンはテストマーケティングの場

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この、小沢さんのシリーズは好きです。

まず、見た目がいい。
表紙・本文とも質感やフォントや、余白の塩梅や、その辺がすごくいい。

そして、中味もいい。
今回はずばり、「プロフェッショナルプレゼン。」

私はビジネススキル研修のコース開発と講師をしています。
プレゼンテーション研修はコース責任者なので、かなりいろいろ本も読んでいるし勉強しています。プレゼンテーションは大好きです。

で、この本。

もちろん、広告業界の方の書いた本ですから、状況や出てくる単語は、読まれる方と違うものが多く含まれます。

でも、この本に書かれているのは、本当に核になる部分、エッセンスで、どの業界・どの人にも共通するものです。

それが、平易に、グッと来る感じで書かれています。
シンプルに。

勝った負けた、通った落ちたじゃないんだ、
納得を作るんだ。という言い方ですね。

一読をオススメします。

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あえて、ビジネスカテゴリにしました。

やっぱり最後はさ、覚悟っていうかさ、
いかにポジティブに自分の意見を、
覚悟の上で相手にお伝えできるか。

うまいこといってだましてやろうなんて持っての他。
音楽と一緒だね。
いかに本気で相手のことを考えて差し上げられたか。


この本を書いた人でさえ、仇になるわけで、
がんばらないといけないですよね。

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プレゼンの機会があり、購入。参考になる点が多くあった。特にプレゼンに求められているのは”スジとロジック”である。という主張には同意。
広告代理店という職業柄、端的な文章でまとめられているので非常に読みやすかった。

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広告会社において多くのプレゼンを経験した著者が紹介する、
プレゼンテーションを成功させるための手法。

分かりやすく、基本的な内容。
読んでるときは、なんだこんなことが…と思えるものの、
いざ自分がプレゼンを控えたり、何かを発表しようというときにはできていないもの。

手元において、焦ったときこそ、読み返しながら
自分の内容と比較してみては。

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外部企業向けプレゼンについて、博報堂出身著者のプレゼンの極意が簡素に記載されている。間に実際のCM（キャッチコピー：すべてのお客様の「うまい！」のためになど）が入っていてインパクトあり。

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フレーズ主義、受けは要らない、うまくやろうと思わない。 プレゼンは準備がすべて。 この本を読むとプレゼンがしたくなる。

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・プレゼンは納得を作る場である。
・プレゼンは商品である。

この人の本は明確にポイントを絞って読み終わった後に一番言いたいことをきちんと読者の頭に残しますね。（筆者じゃないから「たぶん」ですが・・・）

前作のプロフェッショナルアイデア「具体的なアイデアを生み出す作業」の延長上に、それを伝える術であるプレゼンまでも徹底的にロジカルに組み立てている印象です。

折角のいいアイデアが伝わらないのは損。いいアイデアであれば伝わりさえすれば納得してくれるはず。説得ではなく納得という言葉が本当に適切やと思います。これを読んだら
「得意先がア○やから」みたいな発言は全部自分に向けられることに気づくことになります（笑）

一冊の本という素晴らしいプレゼンでした。

[ブクログ · ★★★★☆]

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▼ 100文字感想 ▼　
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博報堂のクリエイティブディレクターとして35年のキャ
リアのなかで培った“採用されるプレゼン”の正解を公
開。もうプレゼンが苦手、いつもうまくいかないと悩む
必要ありません。的確にプレゼンの本質がつかめる。



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▼ ５つの共感ポイント ▼　
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■的を外さないためにも、話の中心となる軸を、明確にし
　ておくのである。「いろいろ話しますが、結局、ひとこ
　とでいえばこれです」という部分。そこがはっきりして
　いれば、理解にブレがない

■プレゼンの「相手」は、原則としてプレゼンの意思決定
　者だと思っていい。「相手」はあくまで個人であって、
　組織ではない

■プレゼン成功のキーワード
　「ひとこと化」「ざわざわさせる」「小6レベル」

■プレゼンはあくまで受け手に判断の材料を示す場だ。
　大切なのは、結論とその根拠が理解されることであり
　おもしろいかどうかなど論外だ

■なぜ自分たちのプランは選ばれなかったのか。どこが
　まずかったのか。真摯に教えを乞えば、ほぼ間違いな
　く相手は応えてくれる