本物の交渉術 あなたのビジネスを動かす「パワー・ネゴシエーション」

ロジャー・ドーソン / 小山竜央 / 島藤真澄

楠木健（一橋ビジネススクール教授）推薦！！
「相手に勝ったと思わせる」――ここに成功のカギがある。
豊富な実例で交渉の本質を鮮やかに描く名著。


信じられない！ 誰もが人生を向上させるのに
役立つ知恵が詰まった本。しかも簡単で楽しく読める！
オグ・マンディーノ（『世界最強の商人』著者）

ロジャー・ドーソンの素晴らしい本は、
生涯にわたる成功のために
最も重要なスキルの一つを、
あなたが創造し、広げるのに役立つだろう。
アンソニー・ロビンズ（『一瞬で自分を変える法』著者）

交渉よりも早く大金を稼ぐ仕事はない――

第１部 本物の交渉術のルール
オープニング・ギャンビット（序盤の仕掛け）
ミドル・ギャンビット（中盤の仕掛け）
エンディング・ギャンビット（終盤の仕掛け）
倫理に反するギャンビット
交渉の原理原則
第２部 交渉のプレッシャー・ポイント
第３部 外国人との交渉
第４部 プレーヤーを理解する方法
第５部 相手を超える力をつける

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経済
• 出版社: KADOKAWA
• 電子版発売日: 2021年12月16日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★★]

交渉のノウハウをまとめた本。非常に多くの内容がまとめられており、とても有益な情報ばかり。とても1回読んだだけでは理解できるものではなく、何度も何度も読み重ねて理解し、実践し習得していくしか無さそうだ。
この本の内容を端的にまとめると、自分の立場を悪くせずに、如何に相手の要求を満たしていくか、如何に相手に勝ったと思わせるか、この2点だと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

例えば、50万で売られてるものを45万で欲しいとすると、
最初は40万を希望する、そこから交渉して45万円に着地すると、50万より安く買える。

一方で、売り手側からすると、
最初の40万円にyesと言ってしまうと、
本来45万でも決まったかもしれないものを、
40万で売ってしまっているので損。

最初の要求額は跳ね返すのが基本。

また、希望額は最初に言わない方が得。
例えば、売り手が35万で売っても良いと考えている場合、
40万を提示すると、売り手は+5万、買い手は35万でもまとまってたところ、40万で買うことになる。

また、もう一つ重要なこととしては、
一つの問題（先ほどで言えば金額だけ）に絞らないこと。
何か別条件を譲歩してもらう、何かおまけをつけてもらう、など総合的に交渉して、
「相手にも納得感を持たせる」ことが大切。

[ブクログ · ★★★☆☆]

原則よりもテクニック優先の本。原則ではお互いの利益のためをうたっているが、明らかにテクニックは一方的なwin-loseの見地に立ったやり方である。またテクニック一つ一つのやり方が詳細に書いてあるがなぜ、それが人に対して良い効果をもたらすのかという記述が少なかった。以下は学びがあった点。

交渉では相手を買ったと思わせる事。負けた相手も褒める事。そして
①　最初のオファーに飛びつかない
②　期待以上のものをともとめる。交渉上手は最初の要求を誇張できるかどうかにかかっている。
③　相手の提案にひるむ
④　それ以上の事をしていただかなければいけません！と相手の提案に対して言う。
⑤　消極的な売り手・消極的な買い手を演じる
⑥　高次元権威、グッドガイ・バットガイを使い分ける。
⑦　常にトレードオフを求める
⑧　譲歩の度合いを徐々に先細りにしていく。

情報収集（聞くことを恐れない。）。対面での表情やボディーランゲージもヒントにする。対面の方が情報をとれる。対面にすべき。
①　質問を繰り返す
②　感情を聞く
③　意見を聞く
④　いい直しを求める。

ＮＯとは交渉者にとっては決して拒絶ではなく、あくまでも交渉のオープニングポジションである。

[ブクログ · ★★★☆☆]

自分が期待する以上のものを求める
最初のオファーにイエスと言ってはいけない
相手からの提案に反応してひるむこと
ひるまないと可能性があると思わせることになる
対立的な交渉は避ける
相手に先に提示してもらう