“検討します”を言わせない営業術

浅井隆志

本書に書いてあることを実践すると、上司や会社から怒られるかもしれません。でも、僕が営業マン時代に感じたこと、不条理だといきどおったこと……、あなたも日常で感じているはずです。あなたが手に入れたいものを確実に手に入れ、遠回りを避けるヒントが必ずあります。僕とあなたの二人で、じっくりと話し合いながら進めましょう。（本文より） 学ぶ大切さを知り、売れない「ダメ営業マン」から「売れる営業マン」に大変身した著者が、自らの体験をもとに、現場で感じている「違和感」や「ストレス」から、全国の営業マンを救い出す秘訣を書き下ろした、年間200回の超・人気研修の真髄。営業マンは笑うな、営業マンは汗をかくな、営業マンは嘘つきであれ、営業マンはサボれ、営業マンは頭を下げるな、営業マンはしゃべるな、営業マンはノルマを達成するな──「7つの落とし穴」に込められた著者の思いを読めば、誰でも「営業とは何か」が見えてくる！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 自己啓発
• 出版社: PHP研究所
• ページ数: 224ページ
• 電子版発売日: 2012年10月05日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 1MB

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1.検討しますと言われた後の反応に困ってる

2.検討しますと言われた理由には大きく２つあります。１つは、懸念材料があるからです。この商品を買うにあたって、まだ気になる部分があるため、納得できてないということです。２つめは、とにかく心をガードしたいからです。とりあえず契約しないためには、心をガードする必要があると考えているからです。
このような状況下で、セールスマンがやるべきことは「ベネフィットを伝える」ことです。ベネフィットを伝えるタイミングは本書を読んでもらばわかるので割愛しますが、お客さんのタイプに合わせて言葉を選び、価値を理解してもらう必要があります。また、ベネフィットを伝えても「検討します」と言われたら具体的に何が懸念材料なのか、そもそもこの商品を勧めるのは的確なのかを再度考える必要があります。そのためにも、仮クロージングなどを使って反応を確かめていくことが大切です。


3.LABプロフィールを使った言葉選びは考えたことがありませんでした。人を分析することが苦手で、予想してもよくはずれます。そのため、自分の言葉が相手に響かないことや相手の性格を理解できないことが多々あります。LABプロフィールを１つの基準として使っていきたいと思います。また、自分に足りないのは、検討しますと言われた後に「具体的には何が懸念材料ですか？」と聞く勇気がないことでした。お客さんに嫌われるのを恐れ、次回に持ち越せば良いと考えてしまう癖があるため逃げられます。そのため、仮クロージングを使って徹底的に分析しつつ、検討しますと言われても対処できるようにしていきたいです。

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営業スキル本は何冊も読んだが、中でもお気に入りの一冊。
非常にタメになる実践的な内容が多い。


以下、備忘録

◆契約は価値と価値の交換。あなたが商品やサービスを提供することによって、お客様にメリットや良い事が提供できるのであれば、頭を下げる必要はない。
◆セールスで大切なのは、お客様に“欲しい”と動機づけすること。伝えるべきことはメリット。二次的、三次的なメリット(ベネフィット)を訴えることができると、あなたのセールスは飛躍的に上手になる。
◆テストクロージングをすることで、契約に向けての懸念事項や、検討事項を先回りして聞き出すことが出来る。お客様の「提示した条件を満たせば、契約する」という言質を獲る事で、契約へのコミットが結ばれる。
◆提案時のルール。①お客様の使っている言葉で提案する。②理解度を確認しながら進める。
◆ペーシング実践的テクニック→相手の言葉が切れた時に頷く。
◆バックトラッキングのポイント①事実を返す②感情を返す③要約して返すバックトラッキングで必然的にイエスセットの状況を作れる。
◆コミュニケーションテクニックは子供の頃の自転車と同じ。使い続ければ自然と無意識で使えるようになる。
◆自分を大きく見せても長期的には失うものが多い。そこで強みは弱みのように、弱みは乗り越えた失敗談として話すべし。×僕は文章の天才です。○僕は文章を書くことしか能のない、文章オタクです。
◆人は自分を肯定する人に共感を覚える。相手の持っている枠組みを架け変える(リフレーミング)その人自身を受け止め、肯定する。
◆商品の具体的な説明は「一般論」→「反論」→「結論」
◆お客様の省略された言葉を見逃してはいけない。明確にするためには「具体的には？」「過去に○○といった経験があるか？」「もう少し詳しく伺ってもいいですか？」
◆第六章ＬＡＢプロファイル
価値基準の上位２つを満たすことで、満足度の90％を達成できる。「もっとも何が大切ですか？」「○○(価値基準)はどうして大切ですか？」
◆本当の営業力は、人間力。どんなにスキルを学んでも、人間力がないと使いこなせない。
人間力は二つの要素から成り立っている。チャレンジ精神と謙虚さ。
◆成功者は与えることをいとわない。

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ＬＡＢプロファイルのトレーナー仲間の本です。
営業じゃなくても、だれにでもお勧めの本だと思います。
さすが！という内容（友達だから言うのではないです。）

[ブクログ · ★★★★☆]

前半は導入しやすいテクニックが多かったので、1つでも実践して成長に生かしたい。
人を感動させるストーリーにはパターンがある（ライターズジャーニー）。それは、創造・堕落・救済・完結・使命の流れ。人生には山と谷があり、それを書き出すことで共感を生みやすくなる。

[ブクログ · ★★★★☆]

河野竜夫さんのポッドキャストの中で紹介されていたので、読んでみた。会話の中でいかに相手を観察し、対応する事が大切かがよくわかった。
ここまで、観察して接客するのと、なんの知識や準備もなく、今までの経験や自分の思いだけで対応するのとでは、差がついて当然だと思った。
LABプロファイルに関しては一度読んだだけでは中々理解できないと思ったので、何度も読み返そうと思った。

[ブクログ · ★★★☆☆]

他の営業系の本で書かれる様な定石とは真逆の内容もあり、だいぶ前衛的に感じました。
もちろん、それは筆者自身が最初に書き記しているところでもあります。

自身のノウハウを伝えるのは問題ないのですが、他の人たちと自分のやり方違う！実はこうなんだ！という逆説的な自論に関しては、もう少し定量的な根拠が欲しいと感じましたね。

[ブクログ · ★★★☆☆]

最後の方の分類は、ちゃんと勉強すれば結構役に立つんじゃないかな、と思った。
そうそう、営業も一つの能力だから、単に本を読んでできるようになるわけなんかないんだよね。しっかりと訓練が必要なことを示すのは良いと思う。

[ブクログ · ★★★☆☆]

聴く力、聞く力、訊く力。。。
成るべく自分から話さず相手から情報を引き出せればと思うのですが、実際はなかなか難しいですよね。

[ブクログ · ★★★☆☆]

飛び込み営業職の自分。毎度毎度、考えておくわ、検討します、のお返事しかもらえない状態。
その原因が子の本を読んでわかりました。自分の売ろうとするものをちゃんと分かってない事には売れませんよね。
勉強します。

[ブクログ · ★★★☆☆]

前半5章までは今まで読んだ営業本あとは自己啓発本とNLPの本の寄せ集め特に目新しくも深くもない。レビューの高さほどではない。どうかな？と思うことも多い。「心のブレーキ」でも書いてあったが自信と結果は自信が先。根拠のない自信を持つことが大事。そして人間の行動の根本には痛みと欲しかない。ま、知識としては知っていることばかり。そろそろ自然とできるようにミラーリングとバックトラッキング、ペーシング、リフレーミングを意識してやりたい。後半の肝ラブファイル、言葉の魔術のところを説明不足というか、シンプルに説明しすぎてて使う気にならない。使いこなせる気がしない。これを考えながら会話していると、人間力に低い会話になりそう。自分のプロフィールのところはいいと思う。情報商材系のプロフィールはすべてこれを元に作られてるな。最後の方は自己啓発的な話。必要なし。この本を良かったと思わせる、筆者を信頼させるテクニックやね。