禁断のセールスコピーライティング

神田昌典

■焼け野原になっても、翌日から紙とペンだけで立ち上がれる

あの伝説の集団、顧客獲得実践会の会員たちが実践した
究極のセールスライティングのテクニックが、
ついに暴露されることに。

一度やったら止められない、
文章ひとつで会社が儲かる禁断のテクニックは、
2万人以上、4000社をウハウハにし、
まさに時代を切り拓いた。

その手法は、SNS全盛の今も、
実は変わらず使えるものばかり。
紙とペンさえあれば、どんな状況に陥っても食べていけるのだ。

■本書では、禁断の法則から
DM、セールスレター、実際のセールス手法まで、
著者と会員が売ることにかけて、
血が噴き出るようなバトルが展開されている。

・あの「PASONA法則」成功レター
・実践会が行っていた6つの基礎
・反応率を高める5つの法則
・無料でお客に仕事をしてもらう方法
・DMで反応を得る必殺の公式
・独立後90日で軌道に乗せる方法
・「買うお客」を見きわめる技術
・10分で信頼関係を築く方法
・神田が書いた実際のレター

など、満載の事例とともに技の数々を解説していく。

この本を読めば、書き込みや付箋を付けずにはいられなくなる。
それほどビジネスヒントが、そこかしこに散りばめられている。
前作『不変のマーケティング』がお客の頭の中を考えるなら、
この本は、それを文章に落とし込む作業を実践的に学べるもの。
まさに「永久実践版！」だ。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: フォレスト出版
• ページ数: 285ページ
• 電子版発売日: 2022年06月24日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 25MB

[ブクログ · ★★★★★]

コピーライティングの名著です。

広告宣伝に携わる人は必須のスキル。


期待と現実のギャップからしか人は動かない

文章は情報を伝えるものじゃない気持ちを伝えるもの

心の痛みを理解し共感する
行動しないことにデメリットを徹底的に表現する
相手の思っていることを先取りして文章で表現する


1.反応は1資料請求コストで予測する
サンケイリビングなどのタウン誌は良くて1000円

2.歩みレーションする前に広告を出してはいけない
1資料請求単価を1200円ぐらいに持ってくる
成約率は即効性のあるもの3割
通常の商品12～20%
高額、信頼性に疑問5%

広告費8万5千なら60名の資料請求
通常の商品なら7～12名の成約、
受注単価3000円なら2,3万

サンプルは使わせないと意味がない
直後、3日後、10日後の実況中継を書く

見出しはお客様のベネフィットを書く
否定形を使わない

抑えきれない欲求や差し迫った必要性がないと売れない
どの効能を前面に出すかを考える
見出しにそれを書いたあと、他のベネフィットを書く

圧倒的な証拠がいる
お客様の声（手書き、本名がよい）


反応のよかったオファーは変えない

絞り込み
これはxxの皆様にお出ししているのではありません
全員に出しているのではないことを強調
上得意様のみに

数字を使った具体的なキャッチフレーズが信憑性を増す
対象を絞る
xxでxxの方に緊急案内

見出しで引きつける
能書き抜き、とにかくxxxは弊社にお任せください。でもどうしても能書きを
聞きたい人は読んでください
冒頭でメリットを伝える
視覚、聴覚、触覚で描写する

xxしたいあなたに緊急のご案内です

女性自身、週刊女性、女性セブン
特に表紙の表現、写真を研究する



xxなんてどこで買っても同じ、私もそう思ってました。
でもあの店員さんに教えられたことは

3店の中の1店に加えて下さい

あなたがxならxxにご優待される権利があることをご存知でしたか

あなたの想像を超えたxxを提供します。

エモーショナルな写真
怒り、喜び、悲しみなど感情を揺さぶるとよい

お客様の声が集まりにくいのは、見本がないから
年齢、性別、本名

[ブクログ · ★★★★☆]

今までにはない考え方が載っていると思った。本当に？と思うところ数点。禁断の本というのも頷ける。理解、基礎力、行動がポイントだと思った。

[ブクログ · ★★★★☆]

すごい新しい技術というわけではない。コピー作るときに意識したい基本を確認できる意味合いが強い。

その点では基本を丁寧に書いてくれているので、自分がコピーで抜けていることがわかるからいいと思う

[ブクログ · ★★★★☆]

言っていることは目からうろこ、というよりは当たり前のことばかり。
でも、うまく実践できる人がほとんどいないから、読んだだけでは結果が出ない。実践して、成果を出していきたいですね。
うまく、実例や体系立てて説明してあるので、頭を使って活用していきます。
営業マンは必読ですね。

[ブクログ · ★★★★☆]

私が、かれこれ15年間は追いかけている神田昌典氏の最新版(2014.5現在）で、先日本屋さんで見つけました。私が以前ある資格の勉強していた頃、彼は最初のベストセラーを出し、この本の内容を起業家・中小企業の経営者に指導を始めたと理解しています。

あるとき、彼は占星術を専門にされている方（来夢氏）と共同で本をだされ、自分がそれぞれの季節に応じた行動をするのが最も良いと気づかれました。先日出版された本（不変のマーケティング）でもそうでしたが、彼が長年にわたり限られた会員にしか提供してこなかった内容を、惜しげもなく公開しています。

私と同じ年の彼の行動は、私にとって参考になるものです。そろそろ人生の収穫期に入るに当たり、それに見合った行いをされているようですね。

この本の内容の凄いのは、実際に彼の教えに従った方法で営業を伸ばしてきたケースを、彼自身が実証してきたものも含めて開示している点です。私も、この本で実例として紹介されている「フォトリーディング」のスタディセットを購入したものです。その効果は今でも私の読書法の基礎になっていて、彼のあの文章（セールスレター）に出遭えて本当に良かったです。

お客にメリットを提供はするが、お客には媚びない、という当時では考えられなかった（今でも通用します）販売方法で、それを信じて実行して生きた人だけが、良い思いをされているようですね。

私も自分の収穫期に入っていますので、彼の述べている点を自分になりに咀嚼して有意義な社会人生活を送りたいと念じました。

以下は気になったポイントです。

・効果的なセールスコピーを書くためには、相手を深く理解しようと努め、相手の役に立てるように自分が持っている経験と才能を掘り起こし、提供し続けなければならない（ｐ６）

・どんな文章でもいい、仕事で使う、身近な一文から変える。それはあなたの人生を永遠に豊かにする扉を開く鍵になる（ｐ９）

・PASONAの法則（P:問題点の明確化、A:問題点の炙りたて、SO:解決策の提示、N:絞込み、A:行動への呼びかけ）は、人間の行動原則に合致しているので良い。想定する期待と、現実のギャップが耐え切れないほどに広がった場合、人間は行動を起こす。人間の行動というのは、きわめて単純で、期待と現実の差からしか生まれない。（ｐ２７，３１）

・相手の思っていることを先取りして、文章で表現する、そうするとお客は行動する（ｐ４５）

・人間は無意識レベルでは、否定形と肯定形を区別できない。つまり、「けしてお怒りにならないでください＝怒ってください」は同じこと（ｐ５５）

・よくある間違い、１）反応の良かったオファーを変えてしまう、２）チラシをいれれば売れるだろうという勘違い、３）自分の言いたいことを言う、お客が聞きたいことを言っていない、４）現状維持勢力にあわせて「ちょっと現実に合わせよう」、これらが最も重要な作業（顧客獲得）を妨害する（ｐ８０）

・セールスレターで重要なのは、行動を起こさせるために必要なことは全て書く、１ページでは無理（ｐ８６）

・セールスレターの最初の一文、「あなたがｘｘｘなら、ｘｘｘに優待される権利があることをご存知でしたか」（ｐ１３０）

・サンプルを使わせるには、１）サンプルが簡単で使いやすいか、２）使用説明書を読むうちに、使いたくなるか（ｐ１４６）

・スーパーDMのポイント、１）封筒への工夫（手書き、何か入れる）、２）４枚程度まで、３）色使い２色は使う、４）見出しに数字をいれる具体性、５）不信感を先取りして答えを提供、６）１ページ目にお客に対するメリット明示、７）ご優待という言葉（ｐ１５３）

・ニュースレターの誤解、１）商品について書く必要ない、自分について書いても良い、２）売り上げに繋がる必要ない、ニュースレターの目的は、顧客流出を防ぐことだから（ｐ１５９）

・ニュースレターを書くことで、知識のたな卸しができる、二度と同じことは書けないので、体系化・バージョンアップが必要になる。人に伝えられる形になって初めて、あなたの知識は「ノウハウ」になる（ｐ１６４）

・営業マンの仕事は、お客を見極めること、そのポイントは、１）商品を必要としているか、買いたいと思っているか、２）商品を買う予定はあるか、３）売り手・買い手の双方にメリットが生じるか（ｐ２１７）

・マーケティングとセールスの違い、１）見込み客を集
める、今すぐ客を見極める、２）お客を育てる、刈り取る、３）会社全体でやる、営業マン個人がやる、４）買う気にさせる、買って後悔しないかを確認する（ｐ２３０）

・購買決定の順序、１）信頼できる営業マン、２）商品品質、３）価格（ｐ２３１）

・信頼関係を短期間で作るには、相手の７歳以前の話に持っていく（ｐ２３４）

・質問を間違えると駄目、お客が買いたくなるのはどうすればいいのか？を考える（ｐ２５２）

2014年5月3日作成

[ブクログ · ★★★☆☆]

10年前の本か...
紙のDM（セールスレター）のライティングテクニックに関する本です。
個人的にハガキなどのセールスレターは一目でゴミ箱にぶん投げてしまうので、メルマガのライティングのほうがよかったなとおもったのですが、基本的なことは変わらないでしょう。それにしても今の時代にDM営業はどれだけ通用するのだろう。高齢者はまだちゃんと読むのかな。

後半の購入する見込みのない顧客は容赦無く切り捨てる「高飛車セールスの極意」は参考になりました。

[ブクログ · ★★★☆☆]

【危険です。ページをめくる手が止まりません！】

ダイレクトマーケティングの本を探していて、神田さんの本を見つけたので、3時間ほどで読破。
非常に面白い。
SNSだろうが、FAXDMだろうが、生のトークだろうが、今も昔も言葉の力は変わらない。
(HR時代を思い出す。N5,N4,N3…懐かしい！)

改めてなるほど！と思った話が以下の点。
①広告は反応が取れ続ける限り変える必要がない。
②セールスレターでは、自分が言いたいことではなく、お客様が聞きたいことを言う。
③売ったあとに 、すぐ売る。
④お願い営業は 、成約率が低い 。
⑤文書は、情報を伝えるもんじゃない。気持ちを伝えるもの。

「見出しに数字を入れて具体性を出す」「レタ ーの １ペ ージ目に 、お客に対するメリットを明確に示す」のようなDMを明日から作れるメソッドも満載！

[ブクログ · ★★★☆☆]

成績の上がらない営業マンにとって良書。とくにセールス方法については、すぐ実践できることが多い。DMやメッセージの打ち方などの具体例も豊富で、自社商品を持つ中小企業の方々にも参考になる本だと思う。

[ブクログ · ★★★☆☆]

今月9冊目
★★★
久々神田さん。まあ広告のトップだよな。
今の日本の治療院の広告、ほぼほぼ神田さんから派生したもんじゃないすか？
不安から煽っていくタイプのね。
たしかに購買意欲は高まるがあまりにもこればかりだと飽きるし今度は胡散臭くなる。
今作成中のホームページはそうしません

[ブクログ · ★★★☆☆]

ウェブマーケティングやセールスライティングをやる場合には必読かと思います。

ただ、PASONAの法則、セールスライティング構造などなど他の本と被っているのはありますが、
事例などが豊富にあって分かりやすかった印象があります。