西村誠司の作品一覧

行っていることがシンプルで、分かりやすい。
成功している人の本の割には、自慢が少なくて鼻につかない。
きちんと自分の意見もある。

昭和の香りもするけれど、さらっと読めて、時間分の価値は十分にある本でした。

知名度、北風と太陽。

覚えておきます。

「イモトのWiFi」や「にしたんクリニック」をエクスコムグローバルを経営する西村社長の経営論。そもそもこの二つのサービスを知っているという人はいても、同じ会社が運営していると知っている人はごくわずかだろう。

実は仕事で国際ローミングにも関わっていたことがあり、イモトのWiFiとそれを運営するエクスコムグローバル社のこともコロナよりも前から知っていた。コロナ危機が拡大してきたとき、海外渡航自粛が長引くとエクスコムグローバル社は経営が危なくなるのではと思った。彼らの主要サービスである海外ローミングの市場自体が数か月、場合によっては年単位でなくなることが想定されたからだ。特に同社は、コロナ直前に渋...続きを読む谷スクランブルスクエアに本社を移転したばかりで、移転コストやオフィス維持コストも財務を圧迫するのではと考えていた。またもともと、業界では「グローバルWiFi」の方が「イモトのWiFi」よりもシェアが高く、まだ安定した経営をしていたが、イモトの方が先にまずくなるのではないかと思われた。

それが、PCR検査の会社を立ち上げたと聞いて驚愕した。最初は同じ会社だとは思わなかったが、イモトのWiFiの状況を調べていたらそうだということがわかった。TVCMを駆使して先んじて知名度を上げ、コロナが長引けばそちらからの収益が期待できるし、コロナが想定よりも早く収束すれば海外WiFiルーター事業が持ち直すというレジリエントなポートフォリオになったと聞いて本当に脱帽した。おそらくは、そのままMBAのケーススタディに使えそうな事例だと思う。

西村さんは、とにかく知名度を上げることに集中することで一点突破するという自らの手法を紹介している。イモトを使った手法もそうだし、郷ひろみを使ったにしたんクリニックのCM戦略もその通り。ただ、それよりも何よりも決断力と行動力が半端ではないと感じた。アクセンチュア入社して数年後にベンチャ企業を立ち上げたということだが、若い頃から行動力があり、また、そうすることで多くの経験を積んだことで、コロナをリスクとしてだけでなく、機会と捉えてものにすることができたのだろう。コロナ危機を前にして、まずは銀行から30億円の資金を確保するところも経営者のセンスとしてもおそらくとても賞賛されるべきところなのだろう。

いや、凄い。

「イモトのWiFi」のエクスコムグローバル西村誠司社長による最強マーケティング論。
戦術とマインドセットの良本。読みやすい！
マーケからIR、プレリリに至るまで参考になるが、TVCMに限った話も多くあるので注意。

〇宣伝戦略には知名度向上にだけ特化せよ
・すべては知られることから始まる
・AIDMAのAttentionだけに集中。消費者は品質がよくても知名度がないものに手は出さない。品質に時間をかけ過ぎても意味がない
・商品説明不明、名前を知ってもらうことに全力。名前さえ知ってもらえればネットで調べて機能がわかったり、勝手にCV率が上がる。
・認知度が100％得られるなら、好感度は0%でもい...続きを読むい。江頭や出川のようにもともと最悪な評価をされていても、目立ち続ければ容易に評価は変わる。DMMも同じ。
・現時点でもマイナス印象でも、プラスに転換する手立てはいくらでもある。人の気は移ろいやすい。それよりも知名度が上がらないと何もできない。youtuberも企業も一緒。

非常に短い言葉でもって自分の政策なりメッセージなりを国民に届けることを「ワンフレーズ・ポリティックス」と言い、小泉元総理が多用した。
彼はよく一言で物事を表現し、難しい言い回しはせずに印象的なワンフレーズで片付ける。「自民党をぶっ壊す！」「改革なくして成長なし」。
まずは知ってもらうこと。

〇CM
・重要なのはどうインパクトを与えられるか。おしゃれさやかっこよさ、さらには機能紹介だって捨てる
・かっこよくてインパクトを残す、、、なんて考えるな。わかりやすさことがインパクトにつながる。
・人はわからないものに興味を持たない。「わかるけどわからない」ものに興味を示し、記憶にも残る。映画と一緒。

〇覚えやすいネーミング
・意味よりリズム感。
・インパクトのある名前。進撃のノア、ゴリラクリニックなど。

〇そのほか
・身の丈に合わない顧客をチャネルを使う。虎の威を借ること。営業がしやすくなり、自然と紹介も増える。
・意表をつけるプロモーションを使う
・間接的アピールは超効果がある。真似されやすい何かを考える。
・宣言や公言をすれば仕事は早くなる。＝成功率もあがる。

したたかさとしぶとさの経営戦術

知名度が高いと何が良いのか、人の印象に残るためにすべきハウツー(戦術)とマインドセット。

■感想
著者はやり手の経営者であるが、壮絶な苦労をされていて、それがあったからこそ、ここまで「知ってもらう」ための、ひいては選ばれるための努力を徹底できるのだろう。

当初は「プロモーションの認知拡大特化」の考えを知りたいと思って読んだものの、考え方というかマインドセットも非常に学びが多かったし、人の印象に残るためには、見せ方/伝え方に様々な工夫があることがわかった。

スポーツクラブの経営にも応用可！
特に金融機関との関係構築と大口顧客の活用方法。小口を地道に集める努...続きを読む力は必要だが、大口1社取れるとその信用を上手く使えるんだな、と。
→もし無理なら行政でもいいかも(効果薄れるが)
→あのxx社と同じページに名前が載ります、うちのクラブのスポンサーです、と名乗るメリットがありませんか？

◻︎概要(編集中)
・マーケティングセオリー無視
AIDMAのAttentionに集中。もちろん品質にボトルネックあってはいけないが、品質に時間をかけ過ぎてもダメ(意味のない競争)
→どうせコモディティ商品扱うなら最初から知名度1点賭け、という考え方

- 知られる→印象に残る
悪名は無名に勝る、多少のアンチは受け入れる覚悟。まず知られる、なんじゃこりゃ？→検索してもらう、の導線設計。SEOよりこっち！

- 機能訴求はCMでは無理
にしたんクリニックもイモトのWi-Fiもまず名前を知ってもらう、差別化の宣伝なんてできない

・金融機関は融資だけの関係じゃない、彼らは知名度と権威で動く★
ビジネスマッチングなど色んな時に役立つし、万一のライフラインにもなる。そのためには知名度を上げておかないと稟議が銀行で通らない。味方になってもらうためには、知名度UPと日常から情報公開、決算はもちろんCM出ましたとかバズりましたも

・虎の威を借る★
身の丈に合わない顧客をチャネルやプロモーションに使う
JALと取引している、というとそれだけで話を聞いてもらえる、紹介も増える

マーケティングにおいて知名度向上が重要であることがひたすら書かれている。知名度の重要性は理解したが、Wi-FiやPCR検査というまだ圧倒的な知名度・シェアをもつ企業が存在しない市場やフェーズにしか有効ではないのでは、と少し疑問は残った。