知識習得の必要性を感じて、1冊目としてチョイスしてみました。著者の竹内哲也氏は、NTTデータ→コーポレートディレクション経て、色々とご活躍の方。
感想。
私が知識ゼロから読んだせいもあるのでしょうが、最高でした。基礎知識をたくさん吸収出来ました。
備忘録
・BtoB企業がデジタルマーケティング
...続きを読むを推進するときの課題。①何をやるべきかわからない。②どういう手順で推進したらいいかわからない。
・情報として、日本の人口と労働人口の推移は抑えておきたい。
・営業は分業体制へ。マーケティング部門がデジタルマーケティング施策を打つ。外部データ等を使った企業分析、サービスサイトやホワイトペーパー等による情報発信、ニーズや課題が顕在化した企業からの問合せ対応(ここまでの3ステップを特にリードジェネレーション=見込客からの問合せ件数を増やす手法、というらしい)、それと定期メール配信やセミナー開催やインサイドセールスによる課題把握(この見込み客を育成・選別する手法をリードナーチャリングというらしい)。ここまでがマーケティング。
・営業部門がやるのがマーケティングのあとのフィールドセールス。見込客への提案、クロージングに向けた対応など。
・ドラッカーによれば「マーケティングの理想はセールス(販売)を不要にすること」。
・情報・コンテンツを伝える5つのプロセス。情報認識、課題喚起、解決策提示、商品理解・価値提案、限定オファー。
・MA。マーケティング・オートメーション。商談化手前の見込客のリード(=見込客という意味らしい、見込客のリードとなると、見込客の見込客、見込客の母集団という意味か)を管理する機能。上記に備忘した内容で言うと、企業分析や外部データ連携(名刺データやその後の工程で使うCRM)、問合せフォーム、ほか。
・BtoBマーケティングの7つのC。どの客に、どのチャネルで、どのようなクリエイティブで、どのようなコミュニケーションを(この4つは企業外との関係)、どのようなツールを使って、どれくらいのコストで、どのような体制でやるか。
・KPI、KGI、パイプラインの整理もしときたい。
・カオスマップ。
・企業データベースFORCAS。高いのかな。
・外部データと自社データを連携。名刺、イベントリード、webリード、FORCAS、CRMなど。これらを元に分析する。
・例として、業種、売上、資本金での分析。
・従来型のマーケティングから、デジタルマーケティングへの変更で起きる変化。業務体制が営業分主体から分業へ。営業アプローチがプッシュ型からプル型へ。企業分析が属人的なものからデジタル活用へ。顧客との初回面談が本題から。などなど。