松浦正浩の作品一覧

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  おとしどころの見つけ方　世界一やさしい交渉学入門

  松浦正浩

  会話形式で、ポイントもまとめてあり、すごく分かりやすかった。 また、仕事でも日常でもあらゆる対人との交渉に直ぐに使えるので、とても便利。

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  おとしどころの見つけ方　世界一やさしい交渉学入門

  松浦正浩

  ▼きっかけ
  外部ベンダーとの交渉が苦手だったので交渉の基本を知るため
  
  ▼学んだこと
  ・交渉するときは手札は複数持っておく　バトナ
  ・自分の手持ちの切り札は明かさない
  ・交渉の時は相手との落としどころを考えながらはなす
  ・上司との休日の交渉
  ・休日確保のための関係者への早めの連絡
  ・引越し業者
  ・彼...続きを読む女との旅行
  ・同窓会の打ち合わせ
  ・同窓会のホテル当日の話
  
  ▼アクション
  ・交渉時には選択肢を複数用意しておく
  ・

  Posted by ブクログ
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  おとしどころの見つけ方　世界一やさしい交渉学入門

  松浦正浩

  《第1部 ビジネス交渉》
  ●第1章 交渉の心がまえ 上司との休暇取得交渉
  ●第2章 BATNAという考え方 取引先との発注交渉
  ●第3章 多者間交渉のキホン 社内会議での交渉
  《第2部 プライベート交渉》
  ●第4章 すべての話し合いは交渉である 恋人との旅行計画交渉
  ●第5章 かけひきの正しい進め方...続きを読む 引っ越し業者との価格交渉
  ●第6章 代表者同士の話し合い 同窓会の企画交渉
  
  ＜サマリ＞
  BATNA、ZOPA、利害調整、優先順位、そもそもの目的からブレイクダウン
  「白か黒か」ではなく「相手が何故白にしたいのか」「自分は何故黒にしたいのか」立場と利害という背景情報を探って落としどころを見つける
  
  既存の枠の中で解決できないときに、視点を枠の外に向けて、別の切り口で解決策を探す（think out of the box）
  
  リフレーミング（●●のせいでうまくいかない　⇒　●●が解決すればうまくいくのでやり方を探す）
  
  外向けには必要最低限の情報でとどめるが、密な間柄においてはお互いの利害情報を本音で共有して共通目標に向かって行動していく姿勢が重要
  
  感情的になった時点でその交渉は負け確定。キレそうだと思った場合は、冷静な視点でみれる第三者を同席させるのも一つの対策
  
  交渉して一方的に相手を負かすことがゴールではなくて、WINWINを作ることがゴール。
  
  意思決定時は上位層の限られた代表者で決まることが多いが、対象となる母集団（関係者）から代弁されていない意見がないかに気を配ること
  
  無駄に時間をかけるのはよくないが、高圧的で一方的な押切はNGな場合が多い。ファシリテーターとしての利害調整が必須。

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  おとしどころの見つけ方　世界一やさしい交渉学入門

  松浦正浩

  ＜感想＞
  まず、交渉が学問になっていることに驚いた。
  漫画を織り交ぜた表現で、初心者にも概念が理解しやすい内容になっている。経験的に行っていた行動を体系立てて理解できる。
  
  ＜構成＞
  ・「利害」と「立場」の視点から双方のギャップを自覚し、交渉で埋めていく。
  ・「取引費用」と「機会費用」の視点で、交渉...続きを読むすべきかどうかを判断する。
  ・BATNA（選択肢）を用意する。
  ・ZOPA（合意可能領域）を見定め、より良い条件で合意する。
  
  ＜アンダーライン＞
  ・交渉学では、表面的な要求を「立場」、そして背後にある理由を「利害」と呼んで区別しています。
  ・取引費用と機会費用
  ・「ワーキング・リレーションシップ」が重要だといわれています。これは愛情はなくとも、効果的に作業がこなせる人間関係を意味します。
  ★「Best Alternative to a Negotiated Agreement」の頭文字をとってBATNAというのですが、これは交渉が決裂したときの、自分にとってのベストの代替案という意味です。
  ・相手の事情を知りたかったら、相手の代替案も考えてみるんだ。
  ★つまり、彼らにも代替案があるんだよ。
  ・金額まではわからないだろう。でも、忙しそうか、ヒマそうか、くらいはわかる
  ★「合意可能領域」は、「Zone of Possible Agreement」略してZOPA（ゾーパ）ともいいます。
  ★★ひとつの取引先にこだわってしまったら、代替案がないから交渉しようがないんだ。
  ・おとしどころは「思い込みの外」にある
  ★新しい解決策を知っていること、つねに探し続けることも、おとしどころを見つける上でとても重要な能力になります。
  ・英語で「think out of the box」直訳すると「箱の外で考える」というフレーズがあります。
  ・自分の代替案をバラしたらアシモト見られるだけ。
  ・合意した条件が長期間にわたってほんとうにいいものなのかも、考えておかなかければなりません。
  ★★交渉は、過去に何が起きたかではなく、未来に何をするかを決めるものです。
  ・「順応的管理」、小さく始めることで、想定外のことが起きてもするに修正できます。
  ・「条件付き合意」、「もし○○が起きたら××する」という条項を書き込む
  ★★★自分にBATNAがあるように、相手にもBATNAがある。その2つのBATNAの間におとしどころがある。この「合意可能領域」をZOPA（ゾーパ）という。
  ★契約に柔軟性を持たせる
  ★まず誰も否定できない「総論賛成」をつくることが重要です。
  ★意見をポジティブに言い換える「リフレーミング」
  ・ステークホルダーが誰なのかを特定してから会議をはじめないと、非常に効率の悪い会議となります。
  ・合意形成の場では、個人の思い込みなどの「低質な情報」を排除して、専門知識や具体的な数字などを重視すべき。
  ・モメてるときはまず、「なぜ」そんな意見が出てくるか、つまり「利害」を確認するんだよ。
  ★交渉上手な人は、立場の争いになりそうなとき、早い段階で「なぜ」を探り、利害に基づく問題解決へと移行させるのです。
  ★「コミットメント」は一度決めたことを覆すことにストレスを感じ、中止するまでに使った時間や費用を惜しんでしまう心理現象です。
  ・すべての話し合いは交渉である
  ・統合型交渉
  ★交渉の目的は勝利ではなく、合意
  ★同じ意見の人たちが「味方」、そして違う意見を持った人が「敵」へと変容するのです。
  ★★ベストよりベターを目指す
  ★★同意を得る努力は必要ですが、いくら努力しても回答がノーなのであれば、その人たち抜きで物事を決めて先に進めてしまったほうが、効率がいい
  ・代表性
  ・返報性、消費者として値切り交渉をするときには、この心理的プレッシャーを完全に無視して、実利だけに注目することが重要になります。

  Posted by ブクログ
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  おとしどころの見つけ方　世界一やさしい交渉学入門

  松浦正浩

  自分で他部署との交渉ごとは、少しは自信がありましたが、どうしても思い通りにならない時の落とし所を探す方法など、とても勉強になりました。
  個人的に友人と旅行の話し合いにも、落とし所を探る為になぜなぜや優先順位など、それから付箋を使った調整方法など話しの整理方法が参考になりました。

  Posted by ブクログ

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