ジェフリー・ギトマーの作品一覧

「営業の赤本」というタイトルですが、
仕事をしていく上での大事なことが学べる本。
特に20代30代早い段階で読みたい本ですね。

「営業の赤本」

個人事業主の方向けの営業本です。
BtoB向けではありません。

●目的
営業って何？
を定義しなおしたかったため。

●前提
お客様は、御社製品を欲していない。 ゆえに、情報も欲していない。

●打ち手
売り込まないこと。
まずは、お客様が関心をもつ情報を提供すること。

●どんな情報を提供するのか？
売上/利益があがる確率が高まるやり方。また、その理由

●契約前の2つのこと
①お客様から、お客様様が考える不安を教えてもらうこと。 それを除去すること。

②長く使ってもらい、メリットを創ってもらうように すること。売るではなく、使ってもらう提案。

●最後に
お客様に対す...続きを読むる質問力。
これこそ、トレーニングするは非常に理解できる。

もっといえば、

質問力＝
①お客様の状況、課題把握
✖️
②解決プロセスの合意
✖️
③自社が提供できること。

獲得する質問力とは、この①②③を網羅すること。

タイトルからすると、週に何件顧客先を訪問とか語りそうだが、むしろそういう営業スタイルは否定。それよりも自分をブランド化して、相手に信頼してもらうスタイルを奨励。ネットワークづくりや顧客に対する心構えなど非常に参考になった。

一週間の仕事を元気よく始めるために、意欲を与えてくれる本。
荒っぽい文体で大いにパンチを聞かせているので、特別に活を入れたいときに読むのがいい。
なにくそ！へーーー！って気分になれる（＾＾

＊＊＊

大きく学び、活かし方がひらめいたのは次の２点。

●人脈作りの成功方法＝準備万端で足を運ぶこと
「忙しい」とかいわずに、時間を作って、足を使って、人と会う。
人と会う前には、相手の関心を調べてから挑む
（『人を動かす』を参照）

●強引に売りつけるのではなく、心に訴えること
相手の問題やニーズ・情況の核心に素早く達し、相手にとってhappyな解答を一緒に見ることができれば、自然に購入してくれる。...続きを読む見えないのに購入されても、お互いに損である。

■企業は何千という時間と何百万というカネをつぎ込んで「いかに売るか」を教える一方で「なぜ買うのか」ということには一分、あるいは10ドルも費やしていない。
■セールスで成功するかどうかを分けるのは、売ろうとするか、買いたくなるような雰囲気を作ろうとするかの違いだ。
■成功を導く18.5の法則 3.しかるべき人脈＝成功している人々を友にする 6.価値ある人になる 10.責任をとる
■お客様が電話をかけてきてくれないなら、留守電に残すメッセージを研究しよう
■スランプを脱出する唯一の方法は、たいがい練習量を増やすこと
■学ぶべきは「先延ばしにしない」ということ
■会う予定の人の名前を検索してもなにも...続きを読むヒットしないとしたら、それもなにかを伝えている。
■ネット上になんの情報もないとしたら、それもあなたへの評価である
■両親が教えてくれなかったことがある。しれは、宿題は、学校を卒業したあともやらなければならないということ
■不満を言う人は勝者にはなれない
■一日Tは前日の夜から始まる
■得たければ与える
■あなたがブランドになれば、お客様が電話をかけてくる
■大切なのは、誰を知っているかではない。誰に知られているかだ。
■価値を提供することが最も効果的
■市民団体向けに無料の講演会を行うといい
■講演会のあとで、名刺をくれた人には、価値ある者を無料で提供しよう
■価格だけで決める人はビジョンをというものを持たず、買う瞬間のことしか考えていない
■「価値が先」お客様に買ってもらおうとする前に、まず価値を提供するのである
■「売上を増やせば歩合給が入る。友達を作れば財産ができる」
■成功のためのヒント－行きつけのレストランを、ひとつから三つくらい決めておく。頻繁に訪れて、店主やマネージャーと知り合いになる。食事によるネットワーク作りの場所にしよう
■飛行機－隣の席に座った人とは知り合いになろう
■成功の秘訣の９０％は、準備を整えてそこに行くこと
■「なかなか良さそうですね。上司と相談させてください」といわれたら、時間を無駄にしたと考えるべき。こんなのはアポではなく、ただの顔見せだ。アポとは商談を次の段階に進められる人、あるいは決定権を持つ人に会うことだ
■ためしに、現在使っているパンフレットのなかで、価値があるとか、保存しておきたいとお客様に思ってもらえるような情報があれば、赤ペンで囲ってみるといい
■お客様のところへ行ってまず「営業の責任者はどなたですか」と尋ねた。これだけで５０％以上の確率でアポがとれた。
■利益率と生産性の向上を強調する
■どのような恩恵があるかということではなく、利益率の向上を語ろう
■最終決定の会議に出席できるよう交渉しよう
■電話をつないでもらえないなら、違う方法を試してみればいい。
■たいがいの営業が苦手としているもの、それは質問をする事だ
■「お決めになるのはあなたですか？」「決定までのプロセスをご説明していただけますか？」
■ユーモアで安全な話題 ○子供○交通○お笑い番組やドラマのセリフ○自分の事○自分の才能○自分の努力
■古いものには新しい知恵がある
■まずは、自分救いたまへ
■習得したいなら、10回が鍵だ