森功有の作品一覧

素晴らしい本！ライバルには教えたくないかも笑

・営業＝マーケティング＋ターゲティング＋セールス
・決算短信

富士ゼロックスで新人全国No.1→7年(14期)連続ベストセールスを受賞した、トップセールスマン・森功有さんのセールスについての著書。

ある意味、トップセールスからすると基本の振り返りみたいな内容だが、営業マンとしては読むべき一冊だと思う。

誰に営業をするか、その相手との時間で何を目的にするか、費用対効果のよい見込み顧客の見極め(営業成績とかける時間の費用対効果)などなど、
営業マンとして結果を出してる人なら絶対にやってるよねと言うことが書かれていた。

また、初回商談までの準備なども事細かく書かれていて、特に売れない人、新人営業マンには参考になりそう。

テレアポや手紙などでのアプローチ...続きを読むについても細かく書かれていて面白い。

どうすれば営業の目標が達成できるのか，その習慣について語られた一冊。習慣はタイトルどおりひとつなのだけど，実際のところは習慣というよりは法則の方が言葉として適切な気がする。とはいえ，習慣だろうが，法則だろうが，目標が達成出来ればよいはずだ。
誰を相手にするのか，どうアプローチすればいいのか，実際に臨むときにはどうすれば良いのか，結構細かいテクニック的な面にも触れられているのもいい。
ただし，この本の主題は上場企業相手のBtoB新規営業が基本なので，それ以外のものを求めると少し違うかもしれない。

こちらも小笠原さんの一冊。同じ営業について書かれた本でも、先日の「トップ営業マンのルール」よりこちらの方がポイント絞って具体的な心配りやケアをしていることが書かれていて、参考になることが多かったです。伝えたいことっていろいろとあっても、全部書こうとすると伝わらず絞るとわかりやすくなる、その比較ができた2冊だったかもしれません。印象に残ったのは「出会いに感謝」とかのハンコの部分。確かにそういう一言が書かれているだけで印象違うなと、早速僕も手に入れたのは内緒です。笑

１番になるための１つの習慣はトップアプローチ。アプローチ手法が順を追って丁寧に書かれているため、実践しやすいだろう。あとは本通りに言えば上場企業の社長にアプローチするか否か、生涯顧客の気持ちをもってフォローするかどうか。しかし、最近場面場面のスキルより顧客の組織図をつかむ、顧客組織の人間関係をつかむ、会う人を変える、決裁者や話を進めるキーパーソンを掴みにいく、トップアプローチをする。こういうことの方が少し企業規模が大きくなってくると、大切だし、玄人しかできないこと、知恵みたいなところなんじゃないかなと。今は自分の営業でいうと担当テリトリーが決まってるので難しいけど、中小企業の社長アポ取りに専念...続きを読むしてみようかな。手紙とか駆使してみながら。短期業績と並行しながらできれば一生売れる営業であれると思う。見込み客が役員達だらけ。これは強いだろう。