ITベンダーに勤めるセールスエンジニア、営業担当者には必読の提案術マニュアル。 「既存顧客を奪われてしまった! 」「当て馬として扱われていないか?」「提案書を書くのに疲れた...」など様々なシーン別に、実践的で具体的な戦術を伝授する。 顧客アプローチから契約まで、提案力を向上させる秘訣が満載。 ≪目次≫ 【序章】 RFPに関する諸問題 低品質なRFPの流行 【第1章】 システム提案の基礎 ＜1-1＞ システム投資の流れを理解する ＜1-2＞ RFP（提案依頼書）とは　　ほか 【第2章】 RFI/上流工程戦術 ＜2-1＞ 既存顧客を持つベンダーの課題 ＜2-2＞ 既存ベンダーのための顧客戦術　ほか 【第3章】 RFP読解戦術 ＜3-1＞ RFPの構成と内容 ＜3-2＞ RFPを読む　ほか 【第4章】 提案戦術 ＜4-1＞ 提案書の作成ガイド　ほか 【第5章】 競合戦術 ＜5-1＞ 競合ベンダーを知る戦術　ほか 【第6章】 見積もり戦術 ＜6-1＞ 見積もりの方法　ほか 【第7章】 プレゼンテーション戦術 ＜7-1＞ プレゼンテーションの目的　　ほか 【第8章】 評価と選定の裏側 ＜8-1＞ 選考基準は何か ＜8-2＞ 一次選考、二次選考　ほか 【終章】 何のためのRFPと提案書なのか Win-Winの関係を生むための要

要求定義の「正しい手順」を提示し、圧倒的な支持を得た不朽の名著の改訂版。 「基幹系」と「情報系」、それぞれのシステムでの要求定義の手順を具体的かつ実践的に解説します。 筆者の豊富な経験に基づいたケーススタディとそのまま使える豊富なドキュメントサンプルで「いつ」「誰が」「何を」「どのように」「なぜ」やればよいかがわかります。 ≪目次≫ 【序章】 問題提起 　■要求定義の担当者はプロ集団ではない 【第1章】 要求定義を学び直す 　1-1■良い要求定義とはどんなものか 　1-2■良い要求定義を阻むものは何か 　1-3■開発プロセスの中でどう位置付けるのか　　ほか 【第2章】 要求定義の手順を知る─基幹系システム編 　2-1■基幹系システムのプロセス・マップの考え方 　2-2■［プロセス1］ 戦略と目的を確立する 　2-3■［プロセス2］ スコープを設定する　ほか 【第3章】 要求定義の手順を知る─情報系システム編 　3-1■情報系システムのプロセス・マップの考え方 　3-2■［プロセス1］ 戦略と目的を確立する 　3-3■［プロセス2］ スコープを設定する 　3-4■［プロセス3］ 対象ユーザーを洗い出す 　3-5■［プロセス4］ 現状を把握する　　ほか 【第4章】 要求定義のトラブル・シューティング 　4-1■思い通りに進まない原因を潰す 　4-2■トラブル・シューティング一覧