稼ぐ言葉の法則

神田昌典

日本一のマーケターが「新・ＰＡＳＯＮＡの法則」と売れる公式４１を初公開！一語違うだけでこんなに稼げる必携ハンドブック！２０年以上現場で培ったノウハウを１冊に凝縮した珠玉の書！神田昌典が１７年前に開発した、売れる文章技法「ＰＡＳＯＮＡの法則」が進化してついに登場！この１冊お客の反応がみるみる変わる！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 192ページ
• 電子版発売日: 2016年02月22日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 9MB

[ブクログ · ★★★★★]

技術広報としてとても参考になる書籍。

特に、PASONAの法則は仕事に役立てれそうで、実際使ってみて成果も出だした！！

[ブクログ · ★★★★★]

・なにを（what）、どの順番で（when）言うかが、どのように言うか（how）よりずっとずっと大事。
・Problem Affinity Solution Offer Narrowing down Action
・あなたの商品は、ズバリどんな商品か？その特徴二つを20秒以内で直感的に分かるように説明すると？
・商品についての知識は、「提供する」価値を引き上げ、顧客についての知識は、「受け取る」価値を引き上げる
・顧客のことを深く考えることで、結果としては、自分自身の内面を深く見つめ直す
・Affinity：買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する
・Narrowing Down：提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たされなければならない条件を挙げる
・ギャップ理論：現在と未来の幸福度のギャップが大きく広がるほどに、そのギャップを埋めるために、人は行動を起こす
・売り手とは、商品がもたらす新しい世界を体験していただくことによって、買い手がヒーローになるように、導いていくメンターの役割
・【貧す人】は顧客との間に「壁」をつくる。【稼ぐ人】は顧客との間に「縁」をつくる
・変化の先にある大きなチャンスは何か？と行動を通して考える
・稼ぐ人は市場に二つの顧客ターゲットの山がないかと観察する。売る努力は同じでも売上は二倍
・「こういえば、あの人は周りに伝えてくれる」
・顧客に提供できる最高の体験は何か？（稼げる商品、ではなく）
・【稼ぐ人】は共育し、共感され、共動する。社内を動かすプロセスを体験するからこそ、その後、顧客を動かせるようになるのである
・今、最高にハッピーになるためには、なにをしたらいいか？
・稼ぐ人は、読み手にどんな感情を抱いてもらいたいのかと逆算して考える
・母のように、顧客をあれこれと心配することで、売上を上げている
・私が〇〇するとみんなが笑いました。でも××始めるとー！
・無料であっても最高の驚き
・稼ぐ人は、満足保証による顧客増を考えるから、中途半端に行うことには意味がないと考える。そして「保証を打ち出すことで、いくつものメリットを同時に刈り取るにはどうすればいいか？」と大胆な企画を考える
・アップセルではなく、もっと「満足して」もらうよう、アップ「サーブ」を忘れるな
・会社の戦略は「創造戦略」「効率戦略」「顧客戦略」の３つにひとつ。自社が秀でている物を見極め、そこにフォーカスする。
・×誰もが納得する正しいルールを作り込もう→○だれもができる、簡単なルールから始めよう

[ブクログ · ★★★★★]

商品を売る時、面倒くさがりな私は、値下げして手っ取り早く販売していました。

でも、達成感と充実感を得たくて、本書に書かれている（５つの質問+新PASONAの法則）に沿って、２０分考えてみました。

すると、◇言葉を並べるだけで、相場より高い即決価格で売れちゃいました！

取引後も満足していただけるように、次はPASONAの法則の【O＝提案】を適用して驚きの特典をつけようと考えてます。

絶対に売れる公式を色々な場面で実践して、ゲーム感覚のように色々試行錯誤していきます！

販売専門やそうでない方も、一読の価値ありです。

[ブクログ · ★★★★☆]

タイトルが少々安っぽいというか、この手の本にありがちとは思ったものの、パラパラと見ると面白そうだったので読んでみた。
ＰＡＲＴ1、ＰＡＲＴ2は最近流行のマーケティング、セールス手法か？という内容で、セールストーク満載でうんざりするものの、確かにそうだよねと共感できる部分もそれなりにある。個人的は○○農園は○○養蜂場を連想してしまい辟易。。。
売れる法則41はＰＡＲＴ3～ＰＡＲＴ5に書かれている。それぞれは見開き2ページで簡潔に書かれていますが、普段忘れているようなところでありながら重要な点を指摘していたり、理想論ばかりでなく現実的なことも書かれていて、こちらの方は説得力がありました。全体的に、目先のことより先につなげるために何をすべきか？でしたね。
どこだったか忘れましたが、最初の方にこの本は2回読めと書いてあります。私は自分の仕事と直接関係ない分野なので2回読むようなモチベーションはないですが、2回またはそれ以上読むだけの意味はあると思います。

[ブクログ · ★★★★☆]

「圧倒的に有効なのが、「お客様の声の数」、そして、「写真」である。」

神田昌典さんのセミナー参加用に読んだ。
DM分野の広告文はとても素晴らしいと思う。売れる公式４１はすぐに使えそうだ。

[ブクログ · ★★★☆☆]

知人から「PASONAの法則」を聞いて読んでみた。これまで書籍化はしておらず門外不出という謳い文句は神田昌典氏らしい勿体ぶった言い回しだが、内容はさすが神田氏、わかりやすい。PASONAは「Problem」「Affinity」「Solution」「Offer」「Narrowing down」「Action」の頭文字だが行動心理学から購買行動としての導線で考えておりすぐにでも適用できる内容だ。前半はPASONAの法則、後半は公式41だが、後半は冗長感・蛇足感がややある。

[ブクログ · ★★★☆☆]

法則全般に当てはまることとして以下の二つがあげられると思った。
1.顧客の感情をいかに動かすかという視点を大切にするべき
2.ピンチはチャンスという思考のもとポジティブなマインドで行動をする

筆者のノリノリスタンスがちょっと苦手だった

[ブクログ · ★★★☆☆]

売ることは、自分の才能を見いだし、表現する為の最高のプロセスで収入に直結する。そして、
売る力は誰でも発揮できるという。その本質は出会った相手の中に才能を見いだし、自分が提供できる価値と繋ぐコミュニケーション能力で、言葉の使い方で決まるという。クチの上手さとは異なるようだ。
具体的には稼ぐ言葉を掘り当てる5つの質問と新PASONAの法則を使うと良い。
5つの質問は、①商品特徴2つ②どんな顧客が求めているか③自社を選ぶ信頼性④共感相手の内面性⑤商品が顧客の要求を叶える証拠を示す。
次にPASONAの法則で①問題を明確に②相手と同じ目線で親近感をつくり③解決策を示す④具体的な提案を行い⑤商品を手に入れられる絞り込み⑥行動を促す緊急性を示すという流れでストーリーを作れば良いようだ。
稼げる自分になる為に、早速自社の製品でストーリーを作ってみよう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

カリスマ経営コンサルタント、神田氏による今年(2016)２月に発刊された本です。稼ぐためには有効な言葉を使う必要があるようで、この本に書かれている内容によれば、今から１７年前に発明した法則を初めて公開しています。

今まで収入は、所属する会社・学歴・年齢等で決まっていましたが、今後は個人の「売る力」が重要視されることになるそうです。その力は、人間誰しもが持った自然な力ですが、それは「言葉の使い方」で決まるようです。その使い方とは、何をどの順番（いつ）言うか、ということです。

以下は気になったポイントです。

・気を利かせたり、美しい文章を考えることは一切無縁、大事なのは「売上を増やすために必要な工夫は、どう言うか（How）より、誰（WHO)に、何（WHAT)を、どの順番（WHAT)で言うか」（ｐ２４）

・商品価値とは、その商品に関する情報をどう引き出し、どう配列するかによって決まる（ｐ２８）

・人が行動を起こす原因は、２つのみ、１）苦痛を避けるため、２）快楽を得る（ｐ３６）

・顧客の痛みを、自分の痛みとして感じられる感性を、あなたが持てるかどうかが、売るためのコミュニケーションを取る上で、最も重要な資質となる（ｐ３８）

・商品についての知識は、「提供する」価値を引き上げ、顧客についての知識は、「受け取る」価値を引き上げる（ｐ４２）

・価格とは「相手を思いやる気持ちの深さ」によって、決まってくる（ｐ４２）

・あなたの会社の、何が評価されているのか、既存客の視点から考え、その答えを新規客にしっかりと伝えられるように言葉にしていくことが大切、顧客は機能や価格よりも、最も信頼できる会社から買うことが多い（ｐ４７）

・５つの質問とは、１）商品、２）顧客、３）自社、これにより売上が大きく上がる、４）共感、５）証拠、これにより顧客から応援される（ｐ５８）

・まず、顧客の抱えている「問題を提示」、買い手と同じ痛み、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写（親近感）、そのうえで「解決策」＝商品サービスの内容を語り具体的な提案、さらに「絞り込み」＝解決可能となる条件列挙をして、最後に「行動の方法」を明示する（ｐ６６－６８）

・変更されたのは、「あぶりたて」→「親近感」、「解決策」から「提案」を独立されたこと（ｐ６８）

・すでにあなたのことを知っている「お得意様」であれば、解決策から入っても、絞り込みから入っても同じように売れる。順番を変えることで、あなたの文章は全く異なる印象を顧客に与える（ｐ８１）

・商品説明の切り口は、対象顧客・顧客ニーズによって、変わってくる可能性が大きい（ｐ８２）

・公式０：稼ぐ人は、顧客との間に「縁」をつくる、「壁」をつくるのは、貧する人（ｐ９９）

・公式４：ターゲットは、市場に２つの山がないかと観察する（ｐ１０８）

・公式７：正しい「問い」を考える、正しい「答え」よりも（ｐ１１５）

・公式８：成功した事例よりも、成功した「イメージ」＝未来を探索する（ｐ１１６）

・公式１０：相手により言葉を使い分ける、社長には目的、実務者（犬）には、具体的内容、管理者（さる）には、やり方、統合者（きじ）には、人（誰がやるのか）、これがアイデアに命を吹き込む作業（ｐ１２１）

・公式１１：単品で商品を販売するのではなく、関連商品を含めたパッケージ商品にして、粗利８割を目指す（ｐ１２３）

・公式１６：稼ぐ人の考え方、実現しないのはおかしい、あり得ないと考える。成功イメージは全員に浸透しなくていい。３人に一人が成功を確信したときに現実は変わる（ｐ１３３）

・公式１７：文章を読み終わって、読み手にどんな感情を抱いてもらいたいかと逆算して考える（ｐ１３７）

・公式２０：顧客には、どんな痛みがあるか、ニーズよりも大切（ｐ１４２）

・公式２１：失敗体験とは、事業成長にとって必要不可欠な資産である、稼ぐ人は、どん底のときに、未来に語る物語を見出す、言い訳の代わりに（ｐ１４５）

・公式２６：無料サンプルではなく、本当に売りたいメイン商品につながる低価格商品を売る。安心してもらった段階で、メイン商品（バックエンド）を買ってもらう、そうすることで優良顧客へ引き上げる（ｐ１５５）

・公式２８：割引ではなく、返金保証をする、全額返金するのは多くても全体の５％程度（ｐ１５９）

・公式３２：初期段階で少数のユーザーを徹底的に満足させて、彼らが望むとおりのことを成功さえた（ｐ１６７）

・公式３３：会社の戦略は３つ、１）創造戦略（開発）、２）効率戦略（価格）、３）顧客戦略（顧客対応）しかない、どれに秀でているかを見極めてそれにフォーカスする（ｐ１７１）

・公式４０：目の前の顧客をハッピーにするには、どうすればいいかを考える。周りがつまらないと思う仕事に最高の面白さを見つける（ｐ１８５）

2016年5月3日作成

[ブクログ · ★★★☆☆]

人が行動するのは
・苦痛を和らげたい時
・快楽を得たい時

の２つしかない。

そしてもっとも行動にでやすいのは、苦痛の緩和。

それを前提にした上で、顧客の問題を明らかにして自社の商品でそれを解決する。

セールスの基本中の基本が詰まってますが、
独自の公式を無理に持ってきているので少し分かりにくい部分もあります。