できる営業は、「これ」しかやらない 短時間で成果を出す「トップセールス」の習慣

伊庭正康

「営業の仕事は、いずれAIにとって代わられてしまうのでは……」「コロナによって、お客様のアポがなかなか取れなくなってしまった……」最近そんな営業マンの嘆きをよく耳にする。それに対して著者は、「AIを導入している企業ほど、実は営業の人員を増やしている。これからも営業という仕事は絶対なくならない」と断言。ただし、「今後、『必要とされる営業』と『淘汰される営業』に分かれていくのも事実」とも言う。では、ウィズコロナ・AI時代にも必要とされ続ける営業マンになるには？ そのために「これだけは絶対やっておくべき」ということをまとめたのが本書である。著者は、人見知りだったにもかかわらず、リクルートの営業として、プレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で、年間全国トップ表彰を4回も受賞した伝説の営業マン＆マネージャー。しかも、「足ではなく頭で稼ぐ」を徹底することで、営業マン時代はほぼ毎日定時帰り。マネージャーとなってからも、自部門を「残業しないで目標達成するチーム」に変身させた実績を持つ。本書では、短時間で成果を出せるようになり、お客様にも感謝される「今の時代に合った営業の正しいやり方」を徹底指南。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: PHP研究所
• ページ数: 288ページ
• 電子版発売日: 2021年02月26日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 12MB

[ブクログ · ★★★★★]

スランプに陥った時の成果の出し方や、新規開拓の手法など、実践出来そうな具体的な事例が盛りだくさん！
最初から最後まで役立つ内容だった。会社の書棚に置いて活用していきたい。

[ブクログ · ★★★★★]

20210408

営業初心者だけでなく、ベテランも読めばきっと気付きが何個貰えるはず。　

自分の営業スタイルを客観的に見る事で、出来ている事、まだ出来る事が見えて来る。

オンライン営業は取り入れる価値ありだと思う。

お客様が読みたい。タメになる。と思えるコールドメールは即実行すべき。

[ブクログ · ★★★★★]

著者のYouTubeを観て、興味を持ち購入。
忘れた頃に読み返して自分のものにしたい。
個人的にはYouTubeで著者が話してるのを聞く方が説得力があり入ってくるかも。

[ブクログ · ★★★★☆]

言うは易しだけど、また働きはじめるのでこれを参考に営業・接客したいです。

“営業”向けに書かれている本だけれど、捉え方次第ではいくらでも応用出来そう。
特に顧客管理頑張ります。

[ブクログ · ★★★★☆]

○感想
具体的なトークスクリプトもあり、わかりやすかった。ニーズは作るものという意識を常に持つ。
お客様マニアになり、人、商品、会社に対しての興味を持つために何を聞くかリストアップする

○目的
トップセールスの考え方を知りたい

○メモ
・関係の5段階
警戒、安心、親和、信用、信頼

・メール・郵送営業
下調べ、サンプル、具体的なメリット、オンラインへ(商談)の誘導

・訪問件数を増やすためには、アタック先を削る

・"実はそのようなお客様にこそご紹介したいサービス" "情報収集の一環として"

・ニーズは作るもの
状況→問題→リスク→提案の合意
①まずは過去または現在のことを聞く
②理想　10点満点で何点？
③不満があるとしたら？
④問題を解決する方法をお話しできます。

"もしご契約を前向きにご検討いただけているようでしたら、契約書のご用意をさせていただければと思ったのですが、いかがなものでしょうか

・3ヶ月先の予定を入れる

・遠慮は損をする
〇〇様、何度もお忙しいところ本当に申し訳ありません。先日今は用事がないと伺っておりましたので、お電話をするか迷ったのですが、〇〇様にとって、ひょっとしたら喜んでいただけるお話かもしれないと思い、失礼をさせていただきました。あれから考えてみたのですが

・返信は即レス

・目標を達成する日、残りの営業日数、1日にやるべき目安を逆算しているか
・バッファを持った自主目標の設定
・お客様ごとに提案を考える
→ヨミ表を月初に作り、見込みを考える

・お客様マニアになる
人マニア　過去現在未来　何をしてきたしたい？
商品マニア　何をどんな思いで使っている？
　不便不安不満はないか
会社マニア　これから伸ばしたい商品、課題

・観察から法則を見つけ出し、自分の仕事に取り入れる　なぜうまくいっている？

観察　　うまくいっているもの
→仮説　〇〇なのでうまくいっている？
→検証　他の事例に当てはめる
→発見　法則を見つける
→転移　仕事に当てはめる

具体→抽象→行動

○アクション
郵送営業を組み込んでみる

[ブクログ · ★★★★☆]

シンプルになにをすべきかがわかる。
BtoC担当だったがBtoBに変わるので、入門書としてはまずまずだったかも。

[ブクログ · ★★★★☆]

アクションが具体的で、すぐに現場で取り組みやすい。
普遍性の高い内容なので、どんな業種にも横展開できるノウハウか多く勉強になりました。

[ブクログ · ★★★★☆]

体系だってはいないが、営業に関する各パーツごとに学ぶ事ができた。気づかない点、ついやってしまう（やらない）点などを気づかされた。

[ブクログ · ★★★★☆]

これから営業を始める身分だが、
参考になること、勉強になることが沢山あった。
今後つまづいたときにも読み返したい。
本質、本分、大義は何か？と問いかけ行動したい。

[ブクログ · ★★★☆☆]

「これ」をやれば成果か上がるのは理解できるし、なんならもともと分かってるしやりたいと思っている。
でも、それはメンタルが強いから出来るんだろうね

メンタルが強くて営業の素質がある方がさらなる飛躍のための良本

また、ひねくれた考え方をすれば、
会社の名前が知れていて、見込み顧客が多く、会って話を聞いてくれる顧客が相当数いて、良い商品を売っているから出来ているのでは？
と思ってしまった。