ワークマンは 商品を変えずに売り方を変えただけで なぜ2倍売れたのか

酒井大輔

【全編コロナ後、書き下ろし！「ワークマン初のビジネス書」誕生】
作業服専門店がアウトドアショップに転身！？
商品を全く変えず、売り方を変えただけで2倍売れた、
「アパレル史上に残る革命」の舞台裏を渾身ルポ！

消費増税も、新型コロナ禍も、全く揺るがぬ右肩成長。
ワークマンはなぜ、強いのか。その強さは、本物か。
ビジネスモデルのすべてに迫ったノンフィクションの決定版が登場。

●新業態「ワークマンプラス」は、なぜ生まれたのか？
●「ワークマンを変えた男」とは？
●実は「データ経営」企業だった！
●販促費を全くかけずに売り切る秘策！？
●まだまだある「第2、第3のワークマンプラス」

初出し情報多数。
国内店舗数でもコスパでも「ユニクロ超え」を果たしたワークマン、
大躍進のカラクリを仕掛け人が独占激白!

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 日経BP
• ページ数: 288ページ
• 電子版発売日: 2020年06月26日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 15MB

[ブクログ · ★★★★★]

大変参考になるマーケティング書でした。
小売かつ服という参入障壁の低い産業において、どんなマーケティングを実施することで収益を伸ばせたのか？
この答えが詰まっています。また、作中にある企業として学ぶべきスキルも書かれているので、早速力を入れたいですね。

[ブクログ · ★★★★★]

本屋に立ち寄った際にふと手にとり、5分読み引き込まれたため購入。
ワークマンという企業がいかに優良企業でありながら、自分自身でそれに気が付いておらず、物語の主人公となる三井物産出身の専務のマーケティングにより社会トレンドにまで昇華されたかが非常にわかりやすく書かれていた。
改革前の【超属人的】な運営をしながらも右肩上がり成長を続けていた事自体、比類ない優良企業の証明であり凄いと感心したが、そこにデータを中心とした【仕組み】を導入し、一気に飛躍的な成長に導いた経営手法に唸った。

[ブクログ · ★★★★★]

202107／

ワークマンプラスは、ワークマンが扱う1700アイテムに及ぶ膨大な商品群から、アウトドアウェアやスポーツウェア、レインスーツなど、一般受けするだろうとみた320アイテムを切り出したに過ぎない。その上で、マネキンや什器を入れ、照明や内外装、陳列方法を思い切って変えた。つまり、ワークマンとワークマンプラスは同じ商品を扱う”同一店”だったのだ。
しかし、それだけで売上は爆発した。ワークマンプラスの売上高は、既存店平均の2倍に急伸。まさに商品を変えずに売り方を変えただけで2倍売れたのだ。／

システムは『構想1年、作って1年、使って6年』。だからCIOは絶えず8年先を見ているんですよ。／

昔からの常連客を大事にし、ワークマンプラスを機にファンになった客にも繰り返し来てもらえるようにする。そのためには、「『もう1回基本に帰ろう。忙しいからこそ掃除を、接客をしっかりやろう』と言い続けている。忙しいがゆえに、おろそかになってしまうことがある。人間やらなくなると一切やらなくなる。これが一番まずい」（八田氏）。／

ワークマンのカタログを見ると、かなり分かりやすく価格帯が整理されている。全て税込み表記で、980円、1900円、2900円、3900円、4900円とほぼ5パターンに集約。冬物であれば1900円は防風、2900円は防寒、3900円は重防寒、4900円は超防寒と、高くなるほど機能が追加されているのが、誰の目から見ても分かる。そして定価販売で、値引きをしない。これが全店舗で徹底されているがゆえに「ノイズとなるゴミデータが出ない。この、きれいなデータがうちの強みだと思う」（土屋氏）。／

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ワークマンの戦略に驚き
でもデータ経営や売価設定はよく考えられ、無駄がない印象

新しい取り組みにチャレンジしたり
Snsでインフルエンサーを起用した広報や商品作りもwinwinで面白そう

職人服イメージが一新された裏が見えて楽しい一冊でした

[ブクログ · ★★★★★]

ワークマンがなぜここまで人気が出たのか納得しました。元々自社ニーズを確立してたからこその結果だとは思いますが、群雄割拠のアパレル業界のなかにブルーオーシャンを見つける洞察力は凄いとしか言えません。
しかもこられまでの強みは引き継ぎつつ、明確に変えるべきところは変える。まさにお手本。勉強になります。

マーケティングをしっかり行なうことの重要性がよくわかり、非常に満足出来る内容でした。

[ブクログ · ★★★★★]

ワークマン、最近人気だがまだ行ったことない。常務は元商社マンで60歳からおじである会長に迎えられてワークマン入りしたらしい。入社以来2年くらいは売れてる店を回ってブラブラして、2年後からどんどん改革したらしい。元々ワークマンは在庫リスクのあるPBはやっていなかったが、ユニクロニトリのようにSPA(製造小売)にならなきゃダメと舵を切り、5年で社員年収を100万円ベースアップ、客層拡大とデータ経営を進めた。三井物産時代に寺島実郎氏の長期業態策定ビジョンを手伝った経験から、「計画」ではなく「ビジョン」を策定。「計画には期限があるからだいたい守られないが、ビジョンは言い続ける限り達成できる」
サイズが多く在庫になりやすい作業服も「700店舗(当時)あるんだから販促すれば売れる」と上下3000円の破格で販売しあまり在庫にならず売れた。機能性が高くて安い商品はブルーオーシャン、市場規模4000億円と見込みカジュアルアウトドアのワークマンプラスを展開。ワークマンの既存オペレーションは守り、「原価65%、良いものを安く提供」「家賃は売り上げの3%」なので、家賃60%になりかねない銀座や原宿は論外。立川立飛のショッピングモールに出店。
三井物産時代の話だけでもおもしろかった。商社マンに話聞いたら本が一冊書けるね。中国では初の民間ベンチャーと言われる四通公司で漢字ワープロを開発。シェアナンバーワン、知らない人はいない会社になる。
日本に戻ってからは「看板とお金が使い放題」という最高の環境で新会社でファブレスでパソコンを売って売上高90億程度の会社に成長させるが、三井物産で売上100億くらいはゴミみたいなものらしい。痛感したのは自分は二流の企画マンで、そんなものは早く整理したい、自分の限界を知ったとのこと。その後、経営企画室では社長の側で「LAWSONをダイエーから買ってくれ」のような案件が次々持ち込まれ社長がどう悩み判断しているかを学ぶ。2000年代再び中国に1000億円の設備投資、2000億円の売上見込みで乗り込むが、北京と上海の権力闘争に巻き込まれ、早めに損切りして撤退。「何百億かの売上は作って投資した金は回収した。」(1000億投資したんじゃないのかよ?)
官庁の仕事をきっかけに、「こんなことをしててもしょうがない」と中央大学大学院に入り、教授に教えを請い自分なりのコンサルメソッドを確立。コンサル的な業務に携わったのか(?)、「全部自分でやろうとしてたが、人を説得して改革してもらう所作が身に付いた」ワークマンでも自分は裏方に徹し、社長に語らせ、社長が間違ってもみんなの前では指摘せず、社長の口から後日訂正させる。
「データサイエンティストはいらない」代わりに、社員にエクセルを学ばせる。全社員向けは平均90点。難しすぎる試験問題は作らないらしいがHBT分析やらバスケット分析やら入ってる。さらに精鋭20名程度は自分でマクロも組むらしい。
アンバサダーに金銭的報酬は出さない。その方が正直なコメントができるから。代わりに、アクセスが増える手伝いはするし、アクセス増えたか聞いたりもする。

[ブクログ · ★★★★★]

記者の筆者が取材した、ワークマンの成功をまとめた本である。

内容としては、ワークマンの独自性・その他との差別化のポイントをまとめた本になっている。

クリエイティブな広告手法、データとフィールドワークの融合、FCで経営している理由は地元に密着させるため、など。

ポイントは、
①同質経営でない独自のポジションを押さえる
②時代の変化を先取りする
③愚直に方針を徹底する
上記が大事とのこと。なかなか難しいが、それをうまく成功に導いている。

目次は以下の通り。
≪目次≫
はじめに   ワークマンとは何者か
第1章   ワークマンを変えた男
第2章   大躍進の裏に「データ経営」あり
第3章   ものづくりは売価から決める
第4章   ファンの「辛辣な文句」は全部のむ
第5章   変幻自在の広報戦略
第6章   店づくりは壮大な実験
第7章   継続率99%! ホワイトFCへの道
第8章   「変えたこと」と「変えなかったこと」
第9章   アフターコロナの小売りの未来

[さとかず · ★★★★★]

未知の領域

B2Bの商売しかしてこなかった自分にとって未知の領域のお話でした。
読み進めるうちに、任天堂の伝説の人、横井軍平さんが行ってきた基本の思考、枯れた技術の水平思考を思い出させる取組江尾されてきたんだと感じました。
本書を読んで本当に良かったです。

[ブクログ · ★★★★☆]

どの章も小売業に携わる者として興味深かった。
ワークマンが急成長をした理由を、土屋氏の登場から順を追って説明しているため非常にわかりやすい。

昔のワークマンはオペレーション（店舗運営）能力、例えば商品の標準化などは非常に高かった。しかし、商品を変えず、品揃えを変えたワークマンプラスの出店という業態変化がワークマンの売上を大きく変えた。
以下全て納得感と興味深い内容でした。
従業員への教育（データ経営）
善意型サプライチェーン
独特な宣伝方法（大成功）

[ブクログ · ★★★★☆]

開発部署にいるので、ワークマンには注目していますが、改めていろいろな取り組みや社風なんかを垣間見て、なんか本当ワークマンってすごいなぁという、頭悪い感想が出てきてしまうのですが（笑）
これをマネしてもダメなんだろうけど、いろいろな本質を見極めてワークマンらしさを作っていっているんだなぁと。
どうしたらこうなれるのか、、、
すごいなぁと思いつつも圧倒されて絶望感すらも感じるw