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□アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践!
■世界最先端! 勝てる営業組織の「持続可能な人材育成」の仕組み
□構築手順、企業規模別の進め方もわかりやすく解説!
■Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介!
本書は、営業に関わる全ての方々に向けて、次のような悩みを解決する一冊です。
・なぜ営業能力の差は縮まらないのだろう?
・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。
・どうしてもエース営業に頼ってしまう。
・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。
・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう?
・さらには人事部やマーケティング部とどうすれば効果的な連携がとれるのだろう?
大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。
どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。
逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるでしょう。
セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。よくあるIT 業界のバズワードではなく、組織・人材開発のアプローチといえます。
セールス・イネーブルメントを取り入れることで、
① 育成のPDCAサイクルが出現し、
② ラーニングカルチャー(学ぶ文化)が社内に醸成され、
③ 育成の投資対効果を検証できるようになり、
筋肉質な営業組織をつくることができます。
本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。
Posted by ブクログ 2020年11月02日
セールスイネーブルメントについて体型的にまとまっており内容的にも非常にわかりやすい良書。
イネーブルメント自体に関わらなくてもマネージメントや人材育成に関わる人にはおすすめの内容。
冒頭に人材育成についての課題点 ミクロ視点→成果起点ではない、トレーニング後のフォローがない、効果検証できない/しな...続きを読む
Posted by ブクログ 2020年01月12日
営業組織をもっと良くしたいと思っている人にはとてもオススメ!セールス・エンネーブルメントというとても大事なトピックだが「経験」でカバーされていていない組織などが多いところでこのような組織化された本はとても助かる。特にスタートアップなど組織・プロセスをある程度高速に変えられるところは明日からトライでき...続きを読む
Posted by ブクログ 2020年03月29日
セールス・イネーブルメントに関しての具体的なやり方や事例がとても分かりやすく参考になりました。
セールス・イネーブルメントは成果を出す社員を輩出し続ける仕組みであり、営業成果に繋がっていないと意味がないこと、営業プロセスの定義は顧客の意思決定プロセスを意識した定義にすべきということ、SFAのデータに...続きを読む
Posted by ブクログ 2023年10月02日
セールスイネーブルメントとは「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」
営業プロセスの定義を自社視点から顧客視点へ!!
顧客視点とは
「顧客が検討している背景にあるビジネス課題は何か」
「ソリューション導入後のあるべき姿は何か」
「関連部門のキーパーソンの意思決定ポイントは何か」
「顧...続きを読む
Posted by ブクログ 2023年01月28日
成果を出し続ける営業マンを排出し続けるにはどうしたら良いか。日本の営業組織と海外の営業組織との違い、時代の変化による組織の作り方の変化から、成果を出せる組織に変えていかなければならないということを考えさせられる。特に営業が成果を出すためにどのような行動が必要か、そのためにどのような知識が必要か、とい...続きを読む
Posted by ブクログ 2019年12月30日
日本でも最近、注目を集め始めているセールス・イネーブルメントについて、セールスフォース・ドットコムでセールス・イネーブルメントの豊富な実績を持つ著者がまとめた概説書。
本書を読んで、私自身はセールス・イネーブルメントについて、「新人の営業担当者の早期の戦力化や、既存担当者の生産性向上を目的とした一...続きを読む
Posted by ブクログ 2023年05月31日
自社のプロダクトが市場の需要に合致して「毎月営業を増員しないと間に合わない!」というようなプロダクト・マーケット・フィット状態の会社向けの本と言える。
それにしても、元Salesforceの方々がデータドリブンな営業組織(営業のDX、SFA、MA、インサイドセールスなど)の文脈で活躍されるのをよく...続きを読む
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