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営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。
東大卒、のべ3万人を指導してきた異色の営業コンサルが
「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開
「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました!」
「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました!」
「数百人の営業が、前年比で平均25%売上アップしました!」
「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました!」
筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て
25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には
リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。
営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。
「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。
Posted by ブクログ 2024年04月27日
営業についての再現性をどのようにつくるのかがわかりやすく説明してありとても勉強になりました。
特に、営業を受ける顧客側のアンケート結果は非常に興味深かった。
私も営業管理をしてきた経験から、多くの営業パーソンが自社商品・サービスの「価格」を言い訳にしているのを聞いていたが、それよりも顧客が重視してい...続きを読む
Posted by ブクログ 2024年01月21日
営業担当者と顧客の間に生じるズレが、契約受注を妨げている。「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」がズレをなくす3つの質問、そして「質問力」「価値訴求力」「仮説検証力」「課題分析力」を培うことが必要になる。質問やコミュニティーが少なくて不満になることはあるが、多すぎて...続きを読む
Posted by ブクログ 2023年10月16日
情報ギャップが大きい
ズレない営業が大事
接戦状況、決断タイミング、背景を問う質問
質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力
要件整理に徹底し、逆算
適宜コミュニケーション取る
サービスで決める
←サービスの説明で決める
←営業の行動で決める
←会社できめる
過去の営業担当がイメー...続きを読む
Posted by ブクログ 2023年06月11日
「とあるコンサルタント」さんが紹介していて購入。営業機会がこれから増えていくため、提案の肝を学ぼうと思った。お客さまが発注する理由は「費用対効果」であることを改めて認識。そのために、お客さまとの「ズレ」を解消した上で、他者との違い、今やる理由、外注する理由をシャープにすることなど、とてもイメージが湧...続きを読む
Posted by ブクログ 2023年04月30日
営業スキルの勉強のため手に取った本。筆者の経験を基に、営業マン全体的に書かれている本。特にどの業界と絞っているわけではないので、幅広い営業マンが確認できる内容となっている。
”営業は自分で気づかないうちに、お客様とズレた行動をしがち”ということや、"「価格で負けた」という言葉は、費用対効...続きを読む
Posted by ブクログ 2022年07月18日
営業として案件を受注するために、顧客との情報ギャップを埋めることが重要。そのために、PDCAを回す仕組み作りが欠かせない。
アンケートから、失注しているのは価格ではなく、費用対効果が悪いからが理由として挙げられる。それは情報ギャップから生まれている。意外と自分が思っているのとは違うポイントでずれが...続きを読む
Posted by ブクログ 2021年12月25日
気づき
営業とお客様のズレは情報ギャップから生じる
案件の接戦の状況を問う、決定場面、背景
質問力、価値訴求力、提案ロジック構成力、提案行動力
TO DO
客観的な状況見極め
意図を持った質問、ヒアリング
レスポンス、コミュニケーション
今、求められている役割、自分の成長したい姿にピッタリはまっ...続きを読む
Posted by ブクログ 2021年04月25日
休日に仕事にまつわる本を読むなんぞまっぴらごめん、でも本屋で前を通るたびにチラチラ気になっており。。ついに手に取った。
結果的には読んで良かった。
タイトルのあつ苦しい四字熟語とは裏腹に、営業でお客さんのツボを押さえる上で必要な点が整理されていて、それが具体的な質問、対応に落とし込まれていて非常に...続きを読む
Posted by ブクログ 2021年01月16日
営業手法を体系的に学ぶことが出来る良書。
面談前の準備から顧客との対話、提案までの一連の流れが詳細にわかりやすく書かれている。
世の中に営業本は数多あれど、ここまで営業をロジック的に分解され、どんな人でも再現可能な営業本はほとんどないと思われる。
どんな業種でも適応可能なため多くの人の参考になる...続きを読む
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