ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

ベスト＆ロングセラー『ハーバード流交渉術』、新装版、新訳でついに登場！本書では、ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発した「交渉学」のすべてを公開する。強固に押し切るハード型でも、友好的・譲歩的に進めるソフト型でもない、まったく新しい「ハーバード流」の交渉スキルで人の一つ上をいく。アメリカで出版された原書は30年以上にわたってベストセラーリストにランクインし続けている。翻訳は『入社１年目の教科書』などのベストセラーを執筆し、自身がハーバード大のＭＢＡホルダーであるライフネット生命代表取締役の岩瀬大輔氏が手がけた。ビジネスの現場で活かせる、ハーバード史上最高の研究が、ついに明らかになる！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: 三笠書房
• ページ数: 256ページ
• 電子版発売日: 2019年05月24日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★★★]

●内容
・ハーバード教授で交渉学プログラム研究所所長による交渉論
・いわゆる「交渉」の技術について、言語化して説明してくれる。


●コメント
○読めば「あたりまえ」と思ってしまうが、無意識に習得・実践している「交渉」の構造について噛み砕いて説明してくれている。その上で、どのような進め方が有効かを提示。訳者のライフネット生命副社長、岩瀬氏の前文でのコメントでこのように言及している。

（引用）
"原書のタイトル『Getting to Yes』が示すように、いかにして「複数の利害関係者が寄り添い、『イエス』にたどり着くか＝全体としてベストな結論を導き出すか」という「合意形成のための説得術」"

（本文からの引用）
・ポイントは「駆け引き型から抜け出すこと」
「原則立脚型交渉」
人…人と問題を切り離す
利益…「条件や立場」ではなく「利益」に注目する
選択肢…お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
基準…客観的基準に基づく解決にこだわる。

[ブクログ · ★★★★★]

交渉術として初めて読んだ。チャラいカバーだったが、勉強になった。ただ、この戦術が効果を発揮するのはいわゆる「交渉」の場になってからだとおもう。普段の中から、この原則をそれとなく行使する事ができれば、かなり有用なスキルになると思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

事実にと基づいて利益を求める
　事実に対するそれぞれの立場からの認識を理解する
　感情をコントロール
　　感情を吐き出させる
　認識のズレを修整
　条件と利益を区別
　　要望の本質を理解
　　相手の条件から相手の求める利益を推測する
　　関係者毎の利益をリストアップする
　　自分の利益を伝える
　　　重要性や正当性
　未来志向
　　原因ではなくこれから何ができるか
　　目的を意識
　利益に対してはハードにこだわる
　　防衛ラインを決めておく
　　交渉が決裂した場合のベストな行動も検討しておく

関心
　自律性
　　自分に関することは自分で決めたい
　価値理解
　　存在や価値を認められたい
　つながり
　　間の一員になり認められたい
　役割
　　有意義な目的を持ちたい
　ステータス
　　公平に見られ評価されたい

一番安上がりな譲歩
　相手の話を聞いているとアピールすること
　　話の内容を確認し理解を示す
　　　理解と同意は別

関係者を絞って交渉する

否定的な事は自分の感想として伝える
　主観に関しては相手も反論できない

交渉相手との信頼関係
　一緒に解決していく課題として認識させる
　　雑談等で知り合いのような関係に

利益、見解、優先度(時間)、見通し、リスク意識の違い

原理原則に則った交渉
　客観的な基準
　　市場の相場、先例、商慣例等
　　基準についてもすり合わせる
　相手の提案の根拠を確認する

質問と沈黙を活用
　視点を変えさせる質問
　　相手がこちらの立場だったらどう思うか
　沈黙のプレッシャー
　　立て続けに質問するよりも沈黙が有効なことも

第三者による調停
　第三者にラフな案を出してもらってそれに対する改善案を出し合っていく

重要な結論はすぐには下さない
　感情に流されない
　好きなタイミングで交渉を切り上げるための理由を用意しておく

相手の戦術について
　相手に確認する
　　戦術のこと
　　相手にも同じことをしてもいいか
　感想を伝える
　理由を確認する
　　交渉を打ち切ることも検討

　情報をごまかす
　　情報の裏取りをする
　権限をごまかす
　　相手の権限を確認する
　　合意を変更された場合の変更の権利を確認しておく
　意図をごまかす
　　反故にされた場合の特約を結んでおく

[ブクログ · ★★★★☆]

今までどうしてもソフト型の交渉となってしまいがちだったので、これを改善したいと思い、本書を手に取った。

本書では、ソフト型やハード型ではなく、「原則立脚型交渉」により、双方の納得する交渉にしていく事を目指している。その際に、どのような点を注意しながら交渉しなければいけないか、を事例を交えて説明していた。

重要な視点は４つ
1．人：人と問題等分離せよ
2．利害：立場ではなく理解に焦点を合わせよ
3．選択肢：行動について決定する前に多くの可能性を考えだす
4． 基準：結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ

実際の交渉では、どうしても勝ち負けや、以下に自分のパイを増やす事だけを考えがちだが、この本にある視点で交渉を見直してみると、今まで自分が見えていなかった選択肢がたくさんある事を気付かせてくれた。

交渉に悩んだ時に、本書に立ち返り、解決策を探すとともに、自分の血肉にしていきたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

交渉学という学問を知るきっかけになった本

一方が勝ち、一方が涙を飲むだけが交渉ではない

相手には相手の立場があり、相手の望みがある

交渉の場に臨む前に準備しておくことを整理して考えるために、知っておくと良い知識

[ブクログ · ★★★★☆]

人と問題を切り離す
条件でなく利益に着目する
複数の選択肢を考える
客観的基準に基づく解決に拘る

[ブクログ · ★★★★☆]

With the assumption, understanding of fact is different from each other.

to lead the conclusion about thinking
Understanding for standard is different from each
Other

Bottom of value is different

[ブクログ · ★★★★☆]

仕事において「交渉」と呼ばれるようなコミュニケーションが非常に苦手だということを知人に話した際におススメしていただいた本。非常に為になる話だった。

交渉の進め方について多くの人はあくまで自身の条件を強気に押し出す「ハード型」か、あるいは条件よりも相手との関係性に重きをおく「ソフト型」のどちらかしかないと思いがちだが、そうではないというのが本書の主張。

どちらか一方だけが勝ったり、得をするというのではなく、双方にとって良い解決策を模索する方法が本書でいう「原則立脚型交渉」

ポイントとしては、
・人と問題を切り離すこと
・「条件や立場」ではなく双方が本来求める「利益」に注目すること
・双方の利益に注目した「複数」の選択肢を考えること
・判断の拠り所には客観的で公平な「原則や基準」を用いること

など。それぞれ簡単な事例的な会話例とともに解説され、分かりやすい。

読んでいくうちに仕事以外のコミュニケーションでも意識すべきものだと気づいた。というか、むしろ「交渉」と意識をしない場面では当たり前のようにできていたことが交渉ごとにおいても大事なポイントであることに気づいた。

多くの人に薦めたいとても良い本だったのだけど、この本、タイトルや訳で若干損している気もする。

タイトルの「必ず望む結果を」だったり、各唱題でも「思うままになる」「相手の心をコントロールする」「一発で大逆転」などと、とても強い言葉が使われている。読んでみると内容はどれも真っ当だと感じたのだけど、目次読んだ時点では「ハード型」な印象しか受けなくて怖かった。どちらかというとソフト型よりの人にこの本はなかなか手にとってもらいにくいのではないか。私は人の薦めで手にしたけどそうでなかったら多分読む機会はなかったので、そこら辺は残念というか気になるというか。

ということで、交渉ごとに関してあまり強きになれないソフト型タイプで悩んでいる、という方は表面的な言葉の印象に負けずに一度読んでみることをオススメします。

[ブクログ · ★★★★☆]

今、まさに交渉が必要という場面で、自分がどう処するかためになった。
特に、相手のステータスに配慮し、そこを上手く立てる旨が書かれていた。自分の言い分ばかりを考えると、その点が欠落してしまうのだが、相手の立場、周りからの目などを考慮することで相手の言い分が腹に落ち、落ち着いて対処出来る。

[ブクログ · ★★★★☆]

交渉は勝ち負けではない、これは合意形成のための説得術が書かれている本です。勉強になりました。ただ、読んだだけでは身につかないので、常に意識して、使ってみることが必要です。後半には役立つフレーズもあって覚えておくのも良いかも。
・相手のものの見方にどれだけ一本化できるか…ものの見方はどこから見るかで大きく変わる、という前提を認識する
・100％賛成してもらえる確証のない結論を受け入れてもらうには、その結論を引き出すプロセスに相手を関わらせることが重要
・メンツを立てるのは、交渉に立つ人間の方針や立場のギャップを調整すること。軽んじてはならない。
・感情は吐き出させる。
・外野に振り回されない方法は、テーブルにつく人を当事者のみにする
・「あなたは…」ではなく、「私は…」→×「約束が違う」〇「残念です」
・交渉相手を知ろうとしよう。（そもそも日々のコミュニケーションにおいて、知っている人知らない人で違う）
・一緒に解決していく共通の課題というコンセンサスができれば、利害の折り合いを付け、合意に到達できる可能性が高まる
・「利益」に着目する。「条件」でなくて。
・条件に固執する場合、根拠を聞いてみてもよい「なぜこういう条件？」
・ブレストは、交渉にも効果的。解決策は1つでない
・客観的に見よ（市場の相場・裁判所の判断の予想・先例・良識・科学的見地・平等性・効率・・・）