トップセールスが絶対言わない営業の言葉

渡瀬謙

「初回訪問のときの挨拶が苦手」
「商談でトークが弾まない」
「相手のニーズをうまく探れない」
「クロージングで決めきれない」
営業の現場で、こうした悩みを抱えていませんか？

営業を始めたばかりの人や、売れずに悩んでいる人は、売れている人と同じことをやってみたり、トークの練習を一生懸命したりします。それ自体は間違いではありません。

ところが、売れている人と同じようにやっているつもりでも、思うように成果が出ないことは、よくあることです。

じつは、売れている営業マンが普段使わないようにしている言葉が多数あります。どんなに流暢な営業トークを披露しても、言ってはいけないひと言を使ってしまうと、アウトになることがあるからです。

そこで本書では、リクルートでトップセールスマンだった著者が、「営業の現場でつい言ってしまいがちだけれど、売れている人は絶対言わない営業の言葉」を多数取り上げ、どのように言い換えるか、ＮＧフレーズとＯＫフレーズで対比しながら、ていねいに解説します。

×「話を聞いてください」→○「確認させてください」
×「社長はいらっしゃいますか？」→○「こちらを社長にお渡しください」
×「購入の予定はありますか？」→○「使ったことがありますか？」
×「来週には届くと思います」→○「来週には届きます」

すぐに使える“こう言えば売れる言葉”が満載！
“がんがん売れる”営業マンになりたい人へおすすめの一冊です。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 日本実業出版社
• ページ数: 208ページ
• 電子版発売日: 2017年08月11日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 7MB

[ブクログ · ★★★★★]

お世話になります、と言わない
→ちょっとお伺いしますが、に変える

◉営業の話を聞くメリットを示せ
⚪︎⚪︎で困っている人向けの商品を扱っているものですが、、

売れる営業マンは過去から聞く

裏ニーズまできちんと聞く

商品説明で「買ってください」を言ってはいけない。冷静に判断材料を見せるだけでいい

デメリットを伝えることで信頼度が上がりわ正直で信用できる人物に映ります

何かありましたらご連絡ください、は連絡は来ない
具体的に限定する→ネジの品揃えには自信があるので、その際はご連絡ください
⚪︎⚪︎のときだけご連絡ください

こちらの商品は機能的にはお客様の要望通りになっています。あとは優先順位をどちらに置くかですね。機能を重視するかいろを重視するかはお任せします。

[ブクログ · ★★★★★]

1.
自分の言葉遣いは適切なのか
この本を読んだうえで、自分のトークスクリプトを作成してみる

2.トップセールスマンは常に顧客視点になって物事を考えています。ちゃんと顧客視点になった言葉遣いができてるのかをOKとNGで比較しています。また、顧客から話してもらうことで緊張をとき、頼りになるセールスマンとしてどのように話せばいいのかということも述べています。

3.30分位で読める本ですが、内容はとても濃い一冊でした。「こんな言葉遣いしましょう」というスキル本にも思えてしまいますが、この本で示したのはあくまでも例なので、顧客視点を忘れないでいれば言葉を変えるのもアリだと思います。ちなみに自分は38項目中、実践できてたのはわずかの5項目のみでした。来週はこの本をもとに、トークスクリプトを作って営業にいきます。

[ブクログ · ★★★★★]

筆者は「営業苦手→トップセールスマン」と、よく耳にしがちな背景だが、中身は非常に良書だった。

読みやすい文面に、具体例を混ぜながら、OK言動・NG言動が記されていく。

営業に苦手意識がある、自分の型が決まりきっていない…そんな方には参考になると感じました。
私がそうなので。

コンセプト大枠は下記3つ。
誰でも改革することが出来る。

１ 自分の価値を下げる言動をしない
２ 売り込むのではない
３ 営業面を作らない、素の自分でよい

おススメの一冊。

[ブクログ · ★★★★☆]

ルート営業で決まったお客さまと毎日顔を合わせる営業の私には全てが応用できる内容ではなかったけど、日々のやり取りなどでこういう考え方をすべきなのか！などヒントを多く得られたと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

読みやすい本で、スラスラと頭に入りました。その反面すぐに忘れてしまうかもしれないけど、それは必要になったときに思い出すでしょう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

『トップセールスが絶対に言わない営業の言葉』

・お世話になります
→ちょっとお伺いしますが
※あくまでもリサーチ
〜のような商品に興味ありますか？

・入りは真顔で
※知らん人が笑顔で現れたらキモい。和むまでは真顔。

・〇〇が便利になります
※最初になにをするか、結論を提示する

・お願いではなく問い合わせ
少しでも良いので聞いてください
→〇〇がについてお伺い、確認。

・まず雑談。急に説明を始めるな。
わけわからん話はすんな。
相手の関心のあること、相手にとって身近なこと。
いかに相手に話してもらうか。

・褒めすぎない。感想を言う。
センスいいネクタイ
→パーティーでモテそうなネクタイ

・相手の話に上書きしない。同じだけ話そうとしない。

・３つの質問
使ったことありますか？今もご利用されてますか？どうしてですか？
この後に自社製品を訴求。

・裏のニーズまで聞き出す

・質問した後にすぐ喋り出さない。沈黙を恐れず、先方にに考えさせる。こちらが話すことは相手の思考を阻害すること。特にオープンクエスチョンの時は沈黙オッケー。

・ビビらず聞きにくいことも聞く。その前にクッション言葉を入れる。

・できるだけ少ない言葉で。
ご説明させていただきたいと思います
→ご説明します

・商品説明は売り込む場ではない。相手に判断材料を与える。

・恐れずデメリットも伝えてメリットを引き立たせる。信用してもらえる。

・相手にフォーカスした説明を心がける。100人いたら100通り。

・しつこく粘らない。

・〇〇だから高くなってしまう
→値段以上の価値がある

・何かありましたらご連絡ください。では連絡来ない
→限定的に。〇〇のときだけご連絡ください。

・押す時は押す。緩急。ずっと押しはダメ。理由も提示する。

・すみませんは基本言わない。言う状況を作らない。できないことはできないと言う。

・忙しいアピールしない。頼み事しにくくなる。どんな時も冷静に。

・たぶん、きっと、おそらく、だと思います、はNG
言い切る。

・演じずに素のまま

[ブクログ · ★★★☆☆]

まだ営業の仕事を始めたばかりで何から手をつけて良いのか分からない状態でこの本を手に取ってみた。
参考になった部分が意外と多かった。

[ブクログ · ★★★★☆]

パワーフレーズ
「「相手側の話題」を使うのが雑談の基本」
わかりやすく、言葉に限らず考え方のシンプルに忠実な王道をまとめています。一度読めばそれだけですぐ使えるそんなら一冊でした。

[ブクログ · ★★★☆☆]

気になった部分/要約/転用


『「自分の頭の中」から話題を探さない』

→ お客様が話しやすい雰囲気をつくるのが雑談の目的。そのため、自分の周りの話題ではなくお客様が話しやすい話題は何かを優先することが大切。なぜそれを始めた？なぜ置いてる？の理由を聞く質問が効果的

⇒ HPで気になった部分・訪問先近くの話・きっかけの話をしてみる



『相手のニーズにピンポイントの説明をする』

→ 人は聞きたい話しか聞きたくないもの。1から100まで話をしても聞いてないことが多い。相手専用の話をするには、お客様のことが知る必要があり、そのためのヒアリングが大切。

⇒ヒアリングをして悩みのカテゴリーにあった説明をする



『金額ではなく商品価値にこだわる』

→ 高い理由を説明しても安いと思われない。ただ、お客様がそもそもなぜこの商品がほしいのか、そしてこれを使うメリットが何なのかを得られるのかで話題を振ると金額への執着が薄れる

⇒ お客様への価値、今後の求人広告費をまとめられる。商談する必要がない、時間を他にまわせる。質の高い求職者がくるから売り上げもあがる