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SPINのキャッチフレーズに、「聞く・聴く・質く」というのがある。質問を通じてお客様の経営課題を明らかにしていくとともに、相手もその質問を通じて、自らのニーズを顕在化させ確信する。その場をソリューションプロセスのなかで幾度となく作りだせることが、SPINの醍醐味であり、適切なソリューションを行っていく上でも、最も基本的で重要なことである。
Posted by ブクログ 2014年07月11日
状況質問
問題質問
示唆質問
解決質問
この4つの質問を入れながら、
相手にして欲しいことを、いかに相手に自分で言わせるかが大事。
すぐカタログを広げる営業はナンセンスで、とにかく、相手の心理として、完全にこちらに傾くまでは喋り出さない。
なかなか示唆質問まで持って行くのは難しいけど、自分の意...続きを読む
Posted by ブクログ 2009年10月04日
営業の技術本はたくさん出ていると思いますが、これほど分かりやすく整理された本はないと思います。
お客さまの「真の声」をいかにして聞くか?とても大事なテーマです。この本の中に書かれていることを1つずつ実戦していければ、仕事の進行とあわせて、クライアントとの関係づくりも、より深いものになっていくと思い...続きを読む
Posted by ブクログ 2016年02月01日
【内容】
営業成績の向上のためのSPINという営業のフレームワークについて、記載されている。
【感想】
自分の体験と本の内容を踏まえると、BtoCとBtoBでは大きく必要な事項が変わってくる。
BtoCではクロージング能力が受注に直結しやすいが、BtoBではヒアリング能力がクロージング能力に比べ...続きを読む
Posted by ブクログ 2009年10月07日
■概要
「人は自分の言葉に説得される!」と帯がついております。
その通り、あるフレームワークに沿ってオープンクエスチョンをすることで、お客様は自ら考え、答える。
他の人から言われて理解するよりも、納得感が違うそうです。
あるフレームワークとは、「SPINモデル」というもの。
S:Situatio...続きを読む
Posted by ブクログ 2011年07月02日
営業における質問技術、SPINの紹介・解説本。
是永英治著『新しい営業の教科書』で取り上げられていた手法で、本書がSPINの原理原則を解説した元ネタ本の一つ。
SPINの技法はどういう商品の場合に有効なのか、なぜ有効なのか、どのような大系なのか、非常に分かりやすく書かれており、理念をしっかり理解...続きを読む
Posted by ブクログ 2009年12月10日
最初の80数ページにわたり、今までの営業とSPINの違いがくどくどと説かれていて、じゃそのSPINってなんなんだよとおもったところで、やっと本題に入る。そのやっとたどり着いた本題はというと、すごく具体的で「使える」ものばかり。自分が使っている営業ツールの中身を「分解」でき、より理解が深まったかに思う...続きを読む
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