実践 ＢｔｏＢマーケティング―法人営業 成功の条件

余田拓郎 / 首藤明敏

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なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか？

BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）・サービスのマーケティング（つまり、法人営業）は、消費財（BtoC）のマーケティングの方法論に比べては手薄であった。しかし現実では、BtoB取引がBtoC取引を上回る状況下で、新たな方法論が求められている。

本書では、売り方を設計するためには、買い方を知らなければならない、という視点から、売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査（合計で300社）をベースに、法人営業の成功法則を求めたものである。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、顧客に選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介する。
【主な内容】
第１章 日本のＢｔｏＢ企業についての現状認識
第２章 ＢｔｏＢにおける組織的マーケティングの取組み
第３章 買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い
第４章 組織的マーケティングの成功事例
第５章 企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: 東洋経済新報社
• ページ数: 192ページ
• 電子版発売日: 2014年01月21日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 41MB

[ブクログ · ★★★★☆]

一般企業の意思決定に伴いどのような事柄が受注に寄与しているかが記載されており、参考になる。
多くの営業・マーケティング本ではB2CやB2Bでも少額商品を大将にしているものが多くあまり参考にならなかっただけに、BtoB(かつ大規模)に焦点を当てている本書は参考になった。