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営業とは、拒絶から始まる世界一やりがいのある仕事。
『ウォール・ストリート・ジャーナル』ベストセラー、異色の営業読本。
ハーバード・ビジネス・スクール出身のジャーナリストが、
世界中を飛び回ってつかんだ“営業”の真実。
モロッコの土産物屋、日本のセイホのおばちゃん、
ニューヨークの現代美術商、テレビ通販のカリスマ、
MIT出身の航空機セールスマン、富裕層御用達の不動産営業、
シリコンバレーのベンチャーCEO……。
頂点をきわめた営業のエキスパートたちの言葉と生き様に学ぶ「売る」苦悩と喜び。
営業とは「人生の縮図」、そして世界を動かしているのはセールスである。
「営業という仕事は本来、優れた人がいちばん稼ぐことができる職業だ。
頭でっかちのエリートは、そういう世界を本能的に恐れている。」
著者のハーバードでの同級生でもあるライフネット生命社長、岩瀬大輔氏の解説も必読。
【目次より】
■序 章：世界を動かしているのはセールスだ！
■第１章：拒絶と失敗を受け入れる
■第２章：ストーリーと共感力で売り込む
■第３章：生まれつきか、経験か
■第４章：教祖と信者
■第５章：誰にでもチャンスはある
■第６章：芸術作品を売るということ
■第７章：仕事と自我を切り離す
■第８章：複合的な才能
■終 章：ものを売る力と生きる力
※アプリの閲覧環境は最新バージョンのものです。
Posted by ブクログ
帯：
セールスでない人に読んでほしい
セールスとは人柄であり、相手の対話・信頼である
要約：
序章/ものを上手に売れることは健全な人格の証拠である。
1章/お客の欲求を見抜き、人によって売り方を変える型他者を読み、戦略や行動を目的に合わせて変えることこそ、人生における成功の秘訣。
2章/ストーリーテリング お客ではなく、人間として付き合う。
3章/共感とは相手の感情を理解し、それを共有する。営業は教えてできるものではない。自分がいつも考えていることや生き様が問われる仕事。
4章/＊勇気の反対は臆病さではなく、周囲への迎合。成功とは価値ある理想を一歩一歩実現していくこと。
5章/成功の秘訣は勤勉さ。起業が人生を変え、社会の障害を取り除く。
よい思考と行動を繰り返すことで優れた習慣が身につく。ほとんどの習慣は若いうちに身につき、30歳を超すと何かを変えようとする意志と能力が弱まる。
7章/人間は誰でも英雄伝説に憧れる。
営業の初期段階で「はい」か「いいえ」の二者択一な質問をしてはいけない。企業買収の際にいちばん扱いに困るのは営業部隊。営業管理職はたいてい自分と同じタイプを選ぶ。
8章/雑種強勢。多面的な経験や知識が繋がる。coneccting dots.
終章/顧客の心理的欲求を探り出し、それを満たすのが優秀なセールスマン。だから、強引だと考えたことは著者の欲求を引き出すための努力と解釈すべき。したがって、売り込まないのは礼儀正しい行為ではなく、著者の欲求を満たすことに失敗したと考えるべき。
解説/消費者には共通する要素はつながりたい欲求（自分の話を聞いてもらいたい、自分の問題を理解してもらいたいという欲求）
営業とは自分の思いを相手に伝えて、相手の心を動かして、行動を起こしてもらうこと。
＊今後、消費者とつながるためにはどんな人がなぜ、どういう思いでこの商品を作ったのかというストーリーが大事になってくる。
感想：
一番心に響いたのは「ほとんどの人はマニュアルをほしがる。人間は18歳まで他人と同じになるために学ぶ。だが、それ以降は他人と違う人間、自分らしい人間になることを学ばないといけない。そして、ほんとうに自分らしくあるためには衝撃的な体験が必要だ。上に立つ人間や優秀なセールスマンは違いをありがたく受け入れる能力がある。」という言葉である。
相手の立場になって考えること。相手の求められている欲求を売り込むこと。
私が目指すべきセールスのスタイルや似ているスタイルは相手によって臨機応変に何を求めているのかを探り、それにこたえていくメモやマジード、ベリャマニ、スーツの販売員のような存在である。
セールスだけでなく、人生のベースとなる共通の価値観
1.粘り強さ
2.前向きな姿勢
3.勤勉さ
4.よく聞くこと
5.努力
6.行動
7.そしてこれらを含めて、他社を引き付ける人間的魅力を教えてくれる。
アール・ナイチンゲールのチェックリスト
成功者とは朝起きた時に自分が何をすべきなのか、それはなぜか、その結果何がもたらされるのか分かっている人間だ。
1.目標
2.前向きな姿勢
3.自分の頭で考える目的意識
4.情けは人の為ならず
5.真実
6.自分の成長に投資
7.人間は自分が考えているような人間になる
Posted by ブクログ
私のようなMBAコンプレックスのあるものからしたらタイトルだけでその本を手に取る理由になる。いわゆるハウツー本とは異なり冗長でポイントはつかめないが、「外国人の営業もまあ日本のそれと大差はない」「今まで経験した営業経験は人類が何千年と行ってきた営業の営みからするとごく一部」ということはわかるのではないか。
もっとも印象に残ったのは以下。
営業マンを撃ち落とすのが仕事だと思われていた 。だがいまは 「顧客を相手にテニスの試合をしても 、いいことはない 。勝てば顧客に嫌われる 。負ければ軽蔑される 。それなら顧客と組んでダブルスの試合をしたほうがいい 」とアンダ ーソンは言う 。戦う相手は顧客のライバルだ
Posted by ブクログ
こういう邦題にするとMBA批判の本のようにも取られるのではないかと思われたが、本の中身は全くそうではない。確かに著者がハーバード大学に入学したときに営業の授業があるものだと思っていたらなかったので、教授に聞いたらコミュニティカレッジの夜間コースに行けと言われたというエピソードが書かれているし、ハーバードの中で著者が唯一受けた営業の授業を担当するアンダーソンが「セールスは、結果が測れる唯一の分野だ。それがMBAの学生には死ぬほど恐ろしいんだよ」と言ったりもする。しかし、この本は断じてMBAで営業を教えない理由を解説するものではない。 著者がMBAの教育に対して懐疑的なことは確かだが、明白にセールスという仕事について愛を込めて色々な角度から光を当てて活写したものだ。イギリス版のタイトルは”The Art of Sales”、アメリカ版では”Life's a Pitch”(人生は売り込みだ)となっているらしい。解説のライフネット生命の岩瀬さんは後者の方がそれらしいと書くが、自分は”The Art ofSales”の方が好きだ。セールスというものが、ハウツーで語られるものではなく各個人の技量と個性による「アート」であるということがにじみ出るからだ。相手を見極める目はハウツーやマニュアルではないし、授業で教えられるものでもないのだ。リーダーシップに唯一の型がないように、営業にも唯一の成功の型というものはないのである。
本書の中では、モロッコの絨毯売り、第一生命のトップ生保レディ、プルデンシャル生命の日本人トップセールスマン、テレビ通販のカリスマ営業マン、ニューヨークの絵画商、など様々なセールスマンが登場する。どの人物も魅力的である。結構、日本人も取り上げられているところが共感がまた深まるポイントでもある。 トップセールスマンになることが、騙しのテクニックなどでは決してないことがわかる。著者がいうようにセールスに欠かせない資質が忍耐力であり、自信であり、粘り強さであり、感じの良さであることがわかる。そして、それがその人自身を魅力的にして、人生にも欠かせない要素でもあるのだ。
ドラッカーが、企業の目的はイノベーションとマーケティングであると述べて、マーケティングはセールスを不要とするものであるとしてからセールスの位置づけは経営学の中で不当に低く扱われてきたのかもしれない。ドラッカーの方も、ハーバードを初めとするMBAの中ではあまりまともに扱われていないという話もあるのだけれど。
フランス人心理学者のラパイユとの対話で出てきた「セールスマンを採用するとき、起業は販売の成功実績よりも失敗への受容性を見るべきだ。...「人生でどれだけ失敗してきましたか?」と聞くべきなのだ」は傾聴すべきだろう。最も成功したセールスマンは、最も多く断られたセールスマンなのかもしれない。そして、このことはセールスだけに当てはまることではない。こういった、セールスだけに当てはまるものではないストーリーがこの本の中には、ふんだんに盛り込まれている。
この後に、「ドナルド・トランプがセールスマンにこれほど賞賛されるのは、彼が成功者だからではなく、成功し、失敗し、そしてもう一度這い上がってきたからだ」となるのだが、大統領選にトランプが立候補する前に出版されたものであることを考えると興味深い。
「営業とは、ものを売ることではなく、自分を売り込むことだと考えている。お客様は商品を買うのではなく、信頼できるあなたが売っているもの、つまりあなた自身を買うのだ」という言葉も深い。そのためには、お客様の立場をまず知らなくてはならない。共感力が必要になってくる。セールスに魔法はない。勤勉であることと、よく聞くことの二つのことができればいいのだという。
モロッコの買い物の話が出てきたフェズの市場の様子などあのときに体験したことと同じだ。何を買うにしても値段交渉ありきだった。「セールスマンの力量ってのは、ものを買うときにわかる。儲けられるかどうかは、売るときじゃなくて買うときに決まるのさ。買った瞬間に儲けが確定する」っていうのは、恰好いいね。
プルデンシャル生命の社訓として、「考え方が変われば行動が変わる、行動が変われば習慣が変わる、習慣が変われば人格が変わる、人格が変われば運命が変わる、運命が変われば人生が変わる」という言葉が紹介されていた。よい言葉であり、この本にもふさわしいが、もともと心理学者ウィリアム・ジェームスの言葉と言われたり、ヒンズー教の言葉と言われたり、松井秀喜が星稜学園の監督から贈られたり、中村俊輔や野村克也といったプロスポーツ選手が引用したりと色々と使われているんですね。それだけ、いい言葉なのだと。
邦題に関しては、こういう名前の付け方はあまり好きではない。特に結果がすぐに出てしまう営業がMBAでは教えられていない、机上の空論で投資家や経営層を煙に巻く技術を教えられていて実際の結果がその高給に見合っていないという批判もありうるからでもある。そして、著者の想いは明らかにそこではないのだ。
営業という観点から、スティーブ・ジョブズ、イエス・キリスト、ネルソン・マンデラ、ダライ・ラマまで出てくる。読み物としても面白い。
Posted by ブクログ
様々な一流営業マンの実態を対話形式で顕にしていく。
いわゆる営業のハウツー本ではない。決して真似できない人達ばかりである。ただし、その人達の根底にあるもの。何の為に働いているのか、は通じるものがある。
お客様を喜ばせたい、問題を解決したい、など想いは様々。営業を型にはめてこうしろ、言うのはなかなかに難しい。この本のようなスーパー営業は教えてどうなるものではない。
出来る営業の共通点。打たれ強さと楽観主義。前向きで明るくないとダメだ。暗い人からは買わない。これは納得。
営業とは「自分の思いを相手に伝えて相手の心を動かして行動を起こしてもらうこと」なるほど。
Posted by ブクログ
1.タイトルに惹かれて買ってしまいました。
2.MBAでセールスを教えない理由は、成果が数字で出てくるから、つまり、自分の能力が正直に出るので恐怖を感じるからだと自分は結論付けてます。
営業は世界一ハードな仕事だが、世界一魅力ある職業であることを伝えたいのがこの本の目的だと思います。ロバート・マクマサーをきっかけに、心理学をビジネスに応用し始めましたが、それだけでは語ることができません。科学を用いてもなお理解が完全にならない営業は、そこに難しさが出てきます。著者はジャーナリストとして、セールスマンに取材し、どのようなセールスマンが一流なのかということを伝えています。
3.特に響いた言葉は、「営業に魔法などない」という部分です。一昔前の本では、「この一言でクロージング！」みたいなスキルに特化した本がちらほら出ていましたが、これはもう使えないのではないかと思いました。営業を担当してる身で、契約ほしさに、そのような必殺トークと呼ばれるものを使ってみましたが、効果は全くありませんでした。この本でも述べているように、営業に必要なのは２つで、自分を売ることとよく話しを聞くことです。これは営業マンの基礎能力と言っても過言ではありません。これがあってこそ、初めてお客さんが振り向いてくれるのだと思いました。
Posted by ブクログ
原題はThe Art of the Sale
邦題の問い掛け答えが 本文中に明確に在るわけではないものの、様々な職種の一線で活躍する セールスの哲学の触りが散りばめられていて 読み物としてはおもしろい。
「営業にもいろいろな種類があって、一般化は出来ない 。 ～学んで身につく技術もあれば、生まれつきのものもある。遺伝子や身体の構造に長年の成功体験が加わって、その人が できる。そういう意味では、確かにセールスマンはつくられるものだ。営業スキルも学ぶことができる。」p310
「セールスの真髄は～、大多数の セールスマンが実践しているいい習慣と気持ちのいい振る舞いの日々の積み重ねの中にある。それは彼らが僕らに分けてくれる明るい人生の見方にの中にある。」p366
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