絶対に会社を潰さない 社長の営業

小山昇

社長、あなたが営業しなさい！
カリスマが説く必殺の営業術。

営業こそが社長の仕事。社長の営業で企業の業績は必ず上向く！
2000年度日本経営品質賞受賞以来、10年連続増収増益の秘訣を続ける
カリスマ経営者・小山昇が初めて説く営業論。

部下が営業をしないと嘆きながら、自分では営業することのない
“穴熊”経営者を著者は厳しく叱る。
昔、営業が苦手だった著者が現場の仕事から根気よく習得した営業の技術は、
すべてのビジネスマンに役立つ実践的な内容。
著者に薫陶を受けた全国の経営者が悪戦苦闘しながら掴んだ営業の成功事例も豊富に掲載。
「社長の営業・チェックリスト」付き。


【目次より抜粋】
■第1章：社長よ、No.1営業マンになれ！
・まともな社員は情報を上げない
・文句を言わない社長になれ
・社長が社内に居ると会社は傾く
■第2章：新規開拓で社長の本領を発揮せよ
・目標は低く、低く
・キーマンに近づく必殺テクニック
・お客様の疑問に即答するな
■第3章：社長がお客様を囲い込め！～継続取引のための営業～
・お客様に舞台裏を見せろ
・経営は「率」ではなく「額」で見る
・なぜ金は借りられるだけ借りるべきなのか
■第4章：社長が営業に行く仕組み
・優秀な人材は営業に回せ
・嫌な営業に行く秘訣
・社長を育てる説教とは
■実例コラム
株式会社マキノ祭典／株式会社キンキゴム／株式会社関通／株式会社タナカ工業
本村製本株式会社／有限会社宮川商店／日本枝朶パーム工業株式会社／株式会社アポロン

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: プレジデント社
• シリーズ: 小山昇の経営学シリーズ
• ページ数: 213ページ
• 電子版発売日: 2013年06月07日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★★]

面白い。
営業法が実際に語られていてそれが面白い。

訪問してもなかなか会えない。どうやら大安の日は担当者が外出することが多いようだ。そこを逆手に取って、大安ばかり攻める。
行く度に名刺を置いていき、30枚ほど溜めたところで大安を外す。
いつもすまないね。
とこうなる。

[ブクログ · ★★★★☆]

穴熊社長！
確かにと思った。
営業とは、社長がしなくてはいけない。
というか、社長だから、社員よりも対応が早く、そして、気づきが得られるという特権がある。
そんな基本的な事を忘れないようにしなければいけない！
他にも、テクニック的な事も書いてあるが、一番重要なのは、会社を常に綺麗にし、社長の椅子は作らない事。

[ブクログ · ★★★☆☆]

社長は営業しなさい、という論。企業の規模を考えて読んだ方がいい本と思った。売り上げ30億までの会社なら小山先生の論でも良さそう。これより上の規模の会社でこれをそのまま適用するのはどうだか。ただ利益を稼ぐという論はその通りだし、バックヤードはなるべく少なくということには賛成。

[ブクログ · ★★★☆☆]

日本の景気停滞は、戦後起業して事業を発展させてきた創業者から、２代目、３代目にバトンが渡されたタイミングと合致している。不況の要因は「（初代と比べると）能無しボンボン社長」が原因とこき下ろす。が、だからこそ能無し社長の姿勢が変われば、日本は大きく転換していくことが出来ると主張する。
では、どのように変わればよいか。答えは「トップ自らが営業活動を行う」ことに尽きる。社長とい肩書きが何よりの営業ツールになりうる。自らが営業することで、真の課題が発見でき、正しい情報に基づいたスピーディな判断ができる。業績の好調不調の見分け方として、社長の在社率を見ればよい。在社率が高い企業は不調、低い企業は好調。この見分け方はほぼ的中する。

っといったのが大枠の内容。


以下参考になった点。引用、自分なりの解釈含む。

・報告はもらうものではなく、上から取りに行くもの。部長以上に毎日家まで迎えにこさせ、会社に到着するまでの３０分、直近の営業活動について状況報告をさせている。この３０分、報告する内容が持たないような部長は『降格させる仕組み』がある。その程度の時間も報告出来ないで、日々何をマネジメントしているのか、ということ。こういう仕組みがあると、部長は課長に必死に情報を取りに行くし、課長はメンバーに必死にヒアリングをする。それだけマネージャーがメンバーにしつこく問いかけることで、初めて現場で起きていることが吸い上げられる。

・指示に対する社員の「はい！」は『やります』ではなく『聞こえました』程度に考えた方がよい。そういう理解があった上で、コミュニケ密度を自分から高めていくことを考える。

・新しいことに挑戦して失敗することを「一歩前進」と言い、２回目の失敗は「確認」と言うようにしている。失敗の先にしか次の成長の種は無いという考え方を徹底する。ただし、３回同じミスをする場合は、容赦なく罰則を加えるべき。失敗は褒めるが、繰り返しは罰する、この緊張感も合わせて大事。

・お客様の疑問に即答せずに持ち帰り、再度接触する機会として活用する。人は接触回数が増えるほど、印象が残りやすい。用事は１度で済まさないということが、非効率のようで効率が良い。知識豊富な営業ほど陥りやすい罠。

・提案書は６０％まで出来たタイミングで相手に持っていき確認してもらう。相手が受け取る対応のスピード感が上がると同時に、自分の意見も踏まえた提案になっているという満足感が高まる。ここでも、数回に分けて接触機会が作れることも大きな効果。完璧に仕上げた企画書はかえって説得させられてしまった感、反発心が出てしまうこともある。

・契約が決まった時こそ、なぜウチを選んでもらえたかを聞くチャンス。この選んでもらえる理由を把握できていることは、成功パターンを作る上で非常に重要。にも関わらず、決まった喜びに浸り、ヒアリングチャンスを逃している営業が多い。

[ブクログ · ★★★☆☆]

社長の営業力が小さな会社の全てであることは間違いないと昔から思っています。

仕事柄、どうしても社内で腰を据えてやらなければいけない時がまだまだ多くありますが、できるだけ平日の日中は外にいるという仕事のやり方を目指して変わっていかなければと思いました。

[ブクログ · ★★★☆☆]

穴熊社長はどこにでもいるんだという安堵感？と、でも本人が変わろうと思わない限り会社も変わらないと思ったら絶望感....。うちの会社見て書いた？ってくらい。
営業の話は実経験からだから説得力があるし、ためになることも多い。