見せるだけで売れてしまう「事例広告」の方法

村中明彦

普通の会社に、大企業を上回る説得力を持たせる「事例広告」の方法。なぜ事例広告は従来広告よりも優れているのか。お客様の声との違いは？明日から「事例広告」を作られるようにインタビューのやり方、写真の撮り方、本文の書き方、キャッチコピーの作り方など、具体的に説明。経営者、マーケター、営業マンに必携の一冊

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 224ページ
• 電子版発売日: 2013年04月19日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 11MB

[ブクログ · ★★★★★]

11/5 事例広告をTV、新聞のクリエイティブに、新規営業に、また様々なプロモーションへと活かす。説得力の強い訴求方法として注目。

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タイトルは「事例広告の方法」となっていますが、WEB担当者だけではなく、ビジネスマンが自社の商品を紹介する上で気をつけるべきことがたくさん書かれています。

売り手側ではなく買う人側の目線に立つこと！

[ブクログ · ★★★★☆]

１時間かからなくて読んだ。太文字のところ中心に飛ばし読み。
わかっているつもりだったことに対して、裏付けがとれたような感覚。
地道に、着実に。がんばろうって気になった。
すぐ実践できるなにようなのがよい。

[ブクログ · ★★★★☆]

◆事例広告は、実際のお客様に取材をして情報を引き出し、3000字から5000字のインタビュー形式にまとめて作ります。写真も多く使い、あたかも雑誌でのスターへのインタビュー記事のように仕上げます。

◆事例広告では、メッセージを発しているのは、その商品を買っている実際のユーザー。自画自賛ではなく、「他者からの賞賛」となるため、信用度が増します。

◆企業に向けて高額商品を売る場合、その製品を導入したことで、何がどうよくなったのか、なぜよくなったのか、たとえば「在庫の最適化や業務効率が実現した」というのなら、それはどう最適化され、どう効率化されたのか、「費用対効果が高い」というのならどれほど高くなったのかを、できれば数字で、それができないならしっかりした根拠をもって示すという論理性が重視されます。短い「お客様の声」では、こうした筋道立った説明は不可能ですが、「事例広告」なら可能です。

◆モノを売る最強の手段は、営業トークでもマーケティングでもなく、サンプルを見せること（使わせること）です。

◆営業力を表す方程式＝営業行動量×営業の質×サンプル

◆「物見が合う」防具は剣道愛好家ならみなが欲しがる。そのアピールを写真とキャッチコピーを使ってサンプル化。

◆見積書を郵送するときにホームページの「事例広告」を印刷して同封する。

◆事例広告をホームページ上に大量掲載することで優良な顧客だけを呼び寄せることができ、安易な値引き要求を事前に避ける。

◆「やっぱりお墓は、事前に勉強しておいた方が、良いものが安く作れますね」（墓石会社・矢田石材店の事例広告）

◆技術に自信がある会社が発するべきメッセージ、それは「自分のところの技術が最高だ」ではなく、「どうか他の会社と見比べてみてください」であるべき。

◆愛好家向けの商品を売っていて、自分の商品には絶対の自信があり、なおかつ、その商品の特色を世の中に広くアピールしたいのなら、「愛好家のツボにはまる専門用語」を見つける努力をしてみてください

◆今、お客様がゼロなら、昔のお客様に、応援の声をもらってくださ

◆仕事人は、仕事着を着て、自分の現場に立ったときが、一番いい顔になります。お客様の「一番いい顔」を撮影するためにも、背景には、そのお客様の「現場」を選び、仕事着を着てもらいましょう

◆インタビュー内容
（１）買う前
　　　・いつ、どんなきっかけでこの分野に興味をもったか？
　　　・この商品、いつ・どこで知ったか？
　　　・その時の第一印象
　　
（２）買う時
　　　・この商品を買う時、他と比べましたか
　　　・比べたらどの商品と比べたか
　　　・なぜ最終的に「この商品を選んだのか？」
　
（３）買った後
　　　・今、「この商品」をどう活用していますか？
　　　・「この商品」のよい所3つ、悪い点3つ
　　　・当社への今後の期待・要望はなんだと思いますか？
　　

[ブクログ · ★★★★☆]

具体的な手法が公開されており、マーケティングの実務担当者としては非常にそのまま使えるような非常に役に立つ情報が多かった。
導入企業の担当者の写真にメッセージを添えて遡及する方法は、すぐにでも活用してみたいと思った。

[ブクログ · ★★★★☆]

中小企業にとって販促はとても重要。
しかも、お金がかかる。


販促の難しいところは
お金をかけたからといって
必ず自分が期待する効果があるかどうか
わからないということ。


本書はお客様にインタビューして
自社に関してお客様が購入に至った経緯や満足・不満足な点等を
語ってもらう「事例広告」のメリットと作成方法がかかれた本です。


中小企業の経営者様にとってとても参考になる本だと思います。

[ブクログ · ★★★★☆]

ウチの会社がいつも事例作成を依頼しているカスタマワイズ村中さんの著書。事例は商品価値を見える化するには効果的な手段。まだ事例作成に取り組んでいない企業の人がこの本を読んだら、きっと事例作成したくなる、そんな本です。

[ブクログ · ★★★★☆]

IT業界でいうところの「ユーザー導入事例」について、その営業・マーケティング面での効果や具体的な制作方法について、詳しく書いてある本。「導入事例」についての本というのは、自分が知る限り初めてではないか。IT業界以外でも効果的だというのは、この本に登場する事例を読むと納得できる。

オーシャンブリッジも、ここ数年の事例作成は全て著者の村中さんの会社であるカスタマワイズさんにお願いしている。

それにしても、これだけ具体的なノウハウを惜しげもなく公開してしまうのはさすが村中さん。でも、知ると書くとは大違い。実際に書いてみると、なかなか村中さんレベルの事例は書けないのだが。

[ブクログ · ★★★☆☆]

実体のない商品をどう売るか。それには実際に商品を使用しているユーザーの声を実体化すればいい。そうすれば自分に合った商品かを判断できる。IT業界で一般的な事例広告はそういう発想で始まった。現在では事例広告だらけでIT製品を選んでもらうにはもうひと一工夫ふた工夫が必要となっている。翻ってほかの業界に目を向ければ事例広告は目新しい手法であるという。その着眼点と横展開が本書の面白いところだ。具体的な事例広告の作成の仕方もあるので、特に中小企業や個人事業主の方で効果ある広告に困っている方は試してみるとよいかもしれない。

[ブクログ · ★★★☆☆]

実はまだ知られていない？事例広告の存在の認知、事例広告とは何か、事例広告の見える化威力とは何か、が語られる。

具体的に事例広告を作るための、インタビューのやり方や(質問の順番や撮影ノウハウなど)インタビューの中味が記載されているので、「自分で事例広告を作ってみよう」という人には便利なノウハウ本。

取材にまつわるノウハウは、そうだよねえと身に染みて語られる具体的なものが多い。

「まだ事例の無い立ち上げたばかりの会社の事例広告は？」
「今までお世話になった方からの推薦文をもらいましょう」のくだりがへえ、と思った。さらにはその時、パーソナル感をもった独立ご挨拶メールを送り、返信に記載のあった応援メールを推薦文に使わせてもらう、という気の利いたノウハウの細かさ。