反論する技術 弁護士だけが知っている

木山泰嗣

上司や同僚、部下からの要求、
しつこい勧誘、友人や恋人との会話など、
さまざまなシチュエーションで、歯がゆい思いをすることはありませんか？
いい答えがすぐに思いつかず、うまくいい返すことができなかった。
あわてふためいているうちに、まるめこまれてしまった……等々。
本書では、どんな場合でも、上手に反論する方法をご紹介していきます。
弁護士として活躍する著者自身が
「ふだん使っている反論のポイント」を教えます。
かんたんで、すぐにでも使えるポイントだけをよりすぐりました。
具体例も満載です。
いちばんの秘訣は「すべていい返す必要はない」ということ。
1 逆にあなたから質問をしたり
2 話をうまく変えてしまったり
3 あるいは、じっと様子をみてみる
きちんと答えるときでも、
4 相手のおかしな点を指摘したり
5 自分の考えの良さを説明したり
6 さらりと証拠を出してしまう
などと、正面切って大々的な反論を繰り広げなくてもよいのです。
本書を読めば、気楽に反論できるようになるはずです。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 自己啓発
• 出版社: ディスカヴァー・トゥエンティワン
• ページ数: 232ページ
• 電子版発売日: 2012年07月13日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 1MB

[ブクログ · ★★★★☆]

《弱点を質問攻めにする》
・どのような意見でも、必ず、その立場によって「強い面」と「弱い面」があります。声の大きい人，押しが強い人は「強い面」をたくみに強調して、議論を有利に進めます。
・議論のポイントは「相手の弱点」を攻め続けること。攻め続けるというのは質問し続けるという意味。自分の弱点ではなく、相手の弱点に目を向けて、その弱点をさまざまな角度から質問する。話題の大半が「相手の弱点」になれば、相手の主張が弱く見えてくる。

→自分の議論,会話を考えると、相手の弱い面が見えたとき、いたたまれなくなり話をずらす傾向があると思う。また自分の弱い面が出たときに謝罪に回り、そこに集中していってしまう傾向がありそうな気がする。
使う場面を選ぶ必要はあると思うが、参考になる部分が多かった。

[ブクログ · ★★★★☆]

字数は少なかったけど、内容はまぁまぁ面白かった。

・議論で必要なこととして、
まず相手にどう勝ちたいのかを決めることによって、その方法が違ったものになる。
例えば相手の気持ちを害さない様に自分の意見を通して納得させるには、相手の細かい言葉尻などを指摘しない。
まず相手の話をしっかり聞き、そこで相手を褒める。
しかしただ褒めるのではなく「一生懸命調べたこと」とか「熱意がある」ことに対して褒めるであって、こちらに不利になる意見を褒める訳ではない。
相手を屈服させる為の議論であれば、言葉尻などを責めたりするのも有効。
しかし言葉尻ばかり責めていると、自分の意見に自信がないと捉えられることもあるので加減が必要。

・相手がどれくらいの理解力があるのかを判断して、抽象論と具体論を使い分ける。

[ブクログ · ★★★★☆]

必要性はあっても許容性がないことを指摘する、客観的事実にあわないことを指摘する、矛盾を指摘する、総論賛成各論反対、無視して話題をそらす、感情論には深入りしない、問題点を自分に有利に設定する、問題点を整理する、言葉の定義をしてもらう、成功事例を聞く、初心者の質問をする。

[ブクログ · ★★★★☆]

　6つの反論の方法が簡潔にまとまっていて分かりやすかった。相手に反論することを目的としてまとめられているが、これはどういう点から反論が生まれてくるのかということをまとめたものでもある。つまり反論されないようにするためにはどうすれば良いのかという事も、本書を読むことで学ぶことができる。

[ブクログ · ★★★★☆]

人と話している際、または議論している際、このままだと相手の言いなりになってしまう、という危機感を感じることがある。そして、それを防ぐために、さまざまな抗弁をすることになる。
その抗弁をパターン化したのがこの本である。
「弁護士だけが知っている」はちょっと言い過ぎで、書いてあることのほとんどは皆が普段実施していることである。
例えば、「相手の入っていることを受け入れる気がないときに、相手の細かいミスを指摘し続けろ。そうすると相手の戦意が落ちてくる。」というような内容が書かれている。これは、（少なくとも私は）知らず知らずに実践していることである。
このように書き物として整理されると、パターン化、体系化されて、「この方法はこういう効果を持っていたのか」と再実感できる、というのがよいところです。
自分の行動を再認識できたので、☆４つ。既に自分で実践していること（がほとんど）なので－１とします。

[ブクログ · ★★★☆☆]

序盤は、質問に質問で返す、話を変えるなど、少し小手先な感のあるテクニックから始まり、中身の薄い本だと思い、思わず読むのをやめようと思った。しかし、こうした本は、経験的に、10のうち、７、８位は知っている事や言うまでもない事であっても、自分が知らないノウハウや金言が隠されている事が多いのもわかっているので読み進めてみることとした。

本書で、学びとなったのは下の２つである。

■ キーワードを選定して繰り返す
やってしまいがちなのが、自分の納得度に合わせてしまうことだが、キーパーソンのキャラクターや立場、個性、価値観に合わせる事が重要である。

■ 抽象論と具体論を使い分ける
抽象論は専門家同士の議論ではスピーディであるが、専門外の人には具体的な例を挙げることが必要である。抽象論と具体論の置き換えに長けた人は、教えるのが上手であり、予備校のカリスマ講師などはこうした例である。

[ブクログ · ★★★☆☆]

弁護士が書いた「反論するための技術」がまとまった本です。「敵＝相手にたくさんしゃべらせて、そこで出てきたほころび（＝論理的矛盾）を突く」とか「相手の意見に賛成するほめ方をするのではなく（賛成したと思われるので）、相手の『熱意』を褒めていい気分にさせる」など、ああ、そういえばやられたなーと思い当たること多し。

でも、普通のことしか書いてないですし、結局は誠実に（相手が良いことを言っていると思って受け止めたうえで）議論したらいいだけなのではないかと思いました。←じゃあこの本読むなよと言われそう。（笑）

[ブクログ · ★★★☆☆]

○弁護士の木山氏の著作。
○弁護士としての経験をもとに、ビジネスや日常会話の中で”反論”する場面を想定し、効果的な”反論”の方法をレクチャーしたもの。
○とりわけ目新しいことはなく、もっともな内容が多い。小手先の技や逃げの方法についても紹介しているが、それができるのは、弁護士というバックグラウンドがある（＝立場が上）ということが、いろいろな反論を可能としているのだろうとも思ってしまう。一般人としては、反論に自信と勇気をもつことが大事なのだろう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

著者は木山泰嗣氏。鳥飼総合法律事務所所属の弁護士。

感想。1500円という価格と、たいそうなタイトルにはあまり好意は持てない。
結論をすぐに示してくれて、サクッと読めて、方法論を教えてくれた点では十分期待に応えてくれた。小手先のテクニックでしかないかもしれない。しかし、使えるものも多く◎。

備忘録。
•「そもそも〜ってなんですか？」
•「成功事例はどれくらいあるのですか？」
•嫌なながれになりそうだったら、問題点を、自ら整理して話をまとめに入る。
•相手が感情的になった時は、それに付き合わず、ただ耳を傾けることです。
•弱い部分を攻められたら「そんなくだらないことを聞くんですか？」という顔をして、意図的に無視する。
•総論賛成、各論反対の表明。
•相手が話しているのを遮って、誤字脱字レベルを指摘する。
•「〜すべきだ」という意見に反対する場合、必要があっても許容性がない事を指摘したり、失敗事例を指摘する。
•キーパーソンに対して主張する。何が良い悪いでわなく、意思決定者が最終的にどう判断するか。

以上

[ブクログ · ★★★☆☆]

詭弁，レトリックの要素が強い。
しかし，結構，使えると思う。
調子に乗って使いすぎると，友達をなくしてしまうので，
ほとほどに。
目次を眺めるだけでも，得るものは多いだろう。

反論する技術1 意見ではなく質問で返せ
　1 初心者の質問をする
　2 図に描いてもらう
　3 言葉の定義をしてもらう
　4 成功事例をきく
　5 弱点を質問攻めにする
　6 細かいことを質問し続ける

反論する技術2 不利になったら話を変えろ
　1 問題点を整理する
　2 (弱い部分に入りそうな)話題を転換する
　3 傍論(本質でない議論)をかわす
　4 問題点(争点)を自分に有利に設定する
　5 回答する義務がないことを伝える
　6 回答できない事情を伝える

反論する技術3 まともに答えずに様子をみろ
　1 熱意をほめる
　2 感情論には深入りしない
　3 反論するまでもないなら黙っている
　4 無視する
　5 即答せず、後回しにする
　6 確認する

反論する技術4 おかしな点を指摘してプレッシャーを与えろ
　1 一般論はよいとしても、具体論としては妥当でないことを指摘する
　2 矛盾(自己矛盾)をさがして指摘する
　3 客観的事実にあわないことを指摘する
　4 細かな誤りを指摘する
　5 必要性はあっても、許容性がないことを指摘する
　6 失敗事例を指摘する

反論する技術5 自分の考えの良さを伝えろ
　1 時系列で示す
　2 動かない事実をベースにする
　3 問題点を指摘したうえで、代案を出す
　4 キーワードをつくり、繰り返す(すりこみ)
　5 一番重要な話を繰り返しする(一貫性)
　6 キーパーソンに響く言葉を使う

反論する技術6 証拠を示して納得させろ
　1 客観的な証拠(記録)を示す
　2 正確な数字を示す
　3 統計データを示す
　4 具体例を挙げる
　5 権威を引用する
　6 成功事例を紹介する