営業で１番になる人のたった１つの習慣

森功有

著者である森氏は、「14期連続営業成績トップ」「目標達成率1000％」という輝かしい実績をもつ営業マンです。とはいえ、森氏が実践してきた営業方法はたった一つ「トップ(orキーマン)に直接交渉する」というシンプルな方法です。トップ(キーマン)に直接交渉すれば、担当者レベルの営業でありがちなあいまいな返事や土壇場での方針変更などはなくなるうえに、意思決定が早いので交渉時間も短くて済む。まさに、いい事ずくめでの方法です。しかし、営業マンの多くは、頭で理屈はわかっていても「トップにアポなんて取れるはずがない」「アポが取れてもうまく話せる自信がない」などと考え、実践できてないのが現状です。本書では、トップアプローチで脅威の実績をあげてきた著者の営業方法がつまった一冊です。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: KADOKAWA
• 掲載誌・レーベル: 中経出版
• 電子版発売日: 2012年08月03日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 5MB

[ブクログ · ★★★★★]

素晴らしい本！ライバルには教えたくないかも笑

・営業＝マーケティング＋ターゲティング＋セールス
・決算短信

[ブクログ · ★★★★☆]

どうすれば営業の目標が達成できるのか，その習慣について語られた一冊。習慣はタイトルどおりひとつなのだけど，実際のところは習慣というよりは法則の方が言葉として適切な気がする。とはいえ，習慣だろうが，法則だろうが，目標が達成出来ればよいはずだ。
誰を相手にするのか，どうアプローチすればいいのか，実際に臨むときにはどうすれば良いのか，結構細かいテクニック的な面にも触れられているのもいい。
ただし，この本の主題は上場企業相手のBtoB新規営業が基本なので，それ以外のものを求めると少し違うかもしれない。

[ブクログ · ★★★★☆]

こちらも小笠原さんの一冊。同じ営業について書かれた本でも、先日の「トップ営業マンのルール」よりこちらの方がポイント絞って具体的な心配りやケアをしていることが書かれていて、参考になることが多かったです。伝えたいことっていろいろとあっても、全部書こうとすると伝わらず絞るとわかりやすくなる、その比較ができた2冊だったかもしれません。印象に残ったのは「出会いに感謝」とかのハンコの部分。確かにそういう一言が書かれているだけで印象違うなと、早速僕も手に入れたのは内緒です。笑

[ブクログ · ★★★★☆]

１番になるための１つの習慣はトップアプローチ。アプローチ手法が順を追って丁寧に書かれているため、実践しやすいだろう。あとは本通りに言えば上場企業の社長にアプローチするか否か、生涯顧客の気持ちをもってフォローするかどうか。しかし、最近場面場面のスキルより顧客の組織図をつかむ、顧客組織の人間関係をつかむ、会う人を変える、決裁者や話を進めるキーパーソンを掴みにいく、トップアプローチをする。こういうことの方が少し企業規模が大きくなってくると、大切だし、玄人しかできないこと、知恵みたいなところなんじゃないかなと。今は自分の営業でいうと担当テリトリーが決まってるので難しいけど、中小企業の社長アポ取りに専念してみようかな。手紙とか駆使してみながら。短期業績と並行しながらできれば一生売れる営業であれると思う。見込み客が役員達だらけ。これは強いだろう。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業で一番になるには？ に対する回答が「トップアプローチ」をすること。トップアプローチの方法、効果等を具体的に教えてくれる一冊。

[ブクログ · ★★★★☆]

"■営業
①トップにアプローチする。
②決算短信で会社の対処すべき課題読む。
③テレアポの前に手紙を送る。送る資料には、手紙、クライアントリスト、会社案内、名刺の4点を入れ各情報は入れすぎない。会社の特徴と実績ブロックは経営視点で書く。送る封筒は、会社専用封筒は×、茶封筒は〇で宛名は手書きで。到着後2日以内に電話をする。"

[ブクログ · ★★★☆☆]

【TOP同士】
簡潔に述べると、TOP同士を引き合わせれば、成約率が格段に上がるということです。
以上！

簡単ですね。

[ブクログ · ★★★☆☆]

●トップアプローチを実践後は、平均して、50件にアプローチして、10件ほどアポイントが取れ、2件前後成約することができます。これは、成約率にして約4％と、一般的なアプローチに比べてなんと20倍にもなります。

●売れる営業マンは契約をもらったお客さまに新たなお客さまを紹介してもらえるような付き合い方をしますが、売れない営業マンは1回かぎりのお客さまにしています

●既存のお客さまを大切にしない営業マンに売れる営業マンはいない

●見込みがないお客さまは早めに見切る

●売れる営業マンは自分で立てた目標で動きますが、売れない営業マンは会社や上司に与えられた目標だけで動きます

●売れる営業マンは競合他社の商品やサービスを研究しますが、売れない営業マンは自社の商品やサービスすら、きちんと理解していません

●私は、1日を5ブロックに分けて、すべてのブロックをスケジュールで埋めることを若手営業マンにやらせています。誤解がないように言っておきますが、すべてのブロックで必ずしもアポイントが入っている必要はありません。「資料作成」「ミーティング」なども含めて、そのブロックで何をするのかを明確にする習慣を身につけることが大切なのです

●会社全体の予算規模が縮小あるいは予算の決済が厳格化されると、決裁権が組織の上へ、上へと移行していきます

●実は、トップアプローチでのあなたの最大の役割はアポイントを取ることです。極論すると、あなたはアポイントを取るだけでいいのです。商談そのものは上役に任せましょう

●ターゲットは上場企業約3700社、約4万2900人のトップ層に絞り込む

●決算短信で読むのは「会社の対処すべき課題」だけで十分です

●成約率を高めるためには儲かっている会社だけに絞り込むのがベターです。絞り込みに使える便利なサイトが「Ullet（ユーレット）」です

●相手のことは、出身地、出身校から趣味まで徹底的に調べる

●メディアを使ったターゲティングのポイントは、特別な人しか見る機会がないメディアであればあるほど、アポイント率が高くなるということです。具体的には、業界紙や業界誌が狙い目

●決算後と株主総会後はテレアポ率が50％を超える

●トップアプローチ用の手紙は、あいさつ、自己紹介、会社の特徴と実績、関心事、オファーの5つを、この順番で書いていきます

●電話する時間帯は朝一と夕方

[ブクログ · ★★★☆☆]

富士ゼロックスのトップセールスマンであった著者の営業手法が書かれている。売れないなら売れる習慣にかえてみようがキャッチフレーズ。明日から実戦で利用できることが多く書かれている。世の中には営業の指南書が数多くあるが、非常に読みやすい。時間もかからずサクっと読め、一読しても損はないだろう。ただ営業成績を伸ばすには本書の手法だけでは足りないだろう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

答えは数ページめくると書いてあります(笑)
トップに会うことです。
この本では
・何故トップに会うべきなのか
・トップに会うためにはどうしたらいいか
について書かれています。

サービスや案件を扱う場合には有効なのではないでしょうか。
単価の低い物販中心だとあまり向かないかもしれません。
とはいえ、大きなビジネスをしようと思ったら知っておいて
損はしないと思います

ただ。

社長が集まるところに顔を出して知り合うほうが早い気はしました(笑)

と、言うところで星3つ。