価格、品質、広告で勝負していたら、お金がいくらあっても足りませんよ

川上徹也

「商品」「サービス」「会社」「あなた」にいま必要な差別化戦略
世の中はいろいろな商品・サービスで溢れていますが、不況の今の世の中で売れ続けているのは「安くて品質の良いもの」ばかりです。ユニクロしかり、プライベートブランド商品しかり。しかし、小さな会社が、品質にこだわり、いいものを作り、なおかつそれを大企業よりも安く売る。さらにブランド力のない小さな会社なので広告にもお金が必要です。こんなことをしていたら、小さな会社はたちまち潰れてしまうでしょう。
この本では、そのような数多くの小さな会社が、商品・サービス、また企業自身に、「人をひきつけ、共感できるストーリー」を組み込むこみ、ファンを作ることで安定した売上をあげる差別化戦略を紹介します。具体的な事例を織り交ぜながら、ストーリーのつくり方、活用の仕方を説明していきます。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: クロスメディア・パブリッシング（インプレス）
• ページ数: 208ページ
• 電子版発売日: 2011年12月28日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 1MB

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売れ続けるためには満足の上をいく心に響く何かを提供しつづけなければならない。
しかし、それを価格、品質で実現するのはかなり難しい。「サービス」だって限界が
ある。まして広告ではそれをつくりだすことは至難の業。そこで注目されているのが
ストーリー。

これからニーズはつくりだすもの。本当のニーズのない生活者に「あ、こういうものが
欲しかったんだ」と気付いてもらわなければならない。そのためにはストーリーが
あったほうが断然有利。

価格の土俵ではなく価値の土俵で勝負する。他でやっていないことをすることで
価値を生み出す。

情報発信が容易になった
リスペクトされる会社が求められている
超高齢化社会に突入する

人の心を動かすストーリー、共感してもらえるような志や経営理念

ストーリーの黄金律
・何かが欠落または欠落されられた主人公が
・何としてもやりとげようとする遠く険しい目標やゴールに向かって
・数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく

奇跡のリンゴ、木村秋則さん
落ちないリンゴ
旭山動物園

カキ氷屋埜庵
養豚農家みやじ豚
ビーサン屋げんぺい
面白法人カヤック
　まず理念をかかげ、その理念に合うようなエピソードを積み重ねていくことでブランディング



志のストーリー、ブランド化のストーリー、エピソードのストーリー
崖っぷちは最大のチャンス！
フロー現象、フロー状態

小さいことを積み重ねていくことがとんでもないところへいくたった一つの道

実現させたい願望
絶対にやりたくないこと
おかれた状況（強み、弱み）

エコジョイ
花畑牧場　みんな（食べる人、つくる人、地域の人）を幸せにする

絞る
見せ方を変える
宣言する

正直、誠実になる
オープンである
お客様がストーリーに参加できる余地を残す
約束以上のことをする
既存市場を敵にまわす
商品そのものをうらない
精神的な満足を売る
希少性をつくる
自分が欲しい商品を売る
ぶっちゃける

マイナスをプラスに変える　北海道十勝「スノーフィールドカフェ」
裏側を見せる　マック☆アドベンチャー、干場弓子氏の社長ブログ
体験を売る　キッザニア
時間帯を変える　早朝英会話スクール、六本木青山ブックセンター
お客様に教える、コミュニティーを作る　パン教室、ケーキ、おつまみ
ワイワイ話す場を提供するだけでもいい。
人が集まってくれば、自然と仕事や商売につながる

エンターテイメントを売る　サウスウエスト航空、トレールダストステーキハウス

あえて売らない　ネッツトヨタ南国
社長をブランディング　久米繊維工業
手紙やニュースレターを送る

ストーリーは常に変化していかなければならない

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世の中の人々に認知されるために情報発信を行う上で、信頼性は必須。行動を喚起させるには「共感」も大切なキーワードになろうかと思います。

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日本はサービスもよく、マーケットとして成熟しているために、簡単にはモノが売れなくなっていることに皆が気づいている。でも、どうしたらいいのかわからない。ストーリーブランディング…本書を読んで感じたのは、モノが溢れてる日本では、ココロが足りないのかな～本当のココロを感じられるストーリーを望んでいるように感じました。ワクワクをありがとうと言いたくなる内容で一気に読めました。

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200911／黄金率：ストーリーの要素は【１】何かが欠落している又は欠落させられた主人公が【２】なんとしてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって【３】数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく／紳助の「XとYの法則」：「自分に何ができるか（=X）」と「時代の流れ（=Y）」／時代の空気（=Y）は絶えず変化していくので、売れ続けるには自分の強み（=X）を軌道修正していく必要がある／今まで価格が不透明だったり、不当に高かったりした業界に、まったく新しい料金で殴りこみをかける場合はストーリーになる／【埜庵】志ストーリー：「天然水を世の中に伝道する」→「かき氷屋として生きていく」／ブランド化ストーリー：日本唯一の通年のかき氷専門店、キーンとしない天然氷、季節で変わる天然果汁のこだわりのシロップ／エピソードストーリー：独自の接客、冬のお客さんだけに配られるメンバーズカード、夜埜庵などのコミュニティ、西洋銀座で修行したシェフによる洋食／【みやじ豚】志ストーリー：日本の一次産業を「きつい・汚い・かっこ悪い・臭い・稼げない・結婚できない」の6K産業から新しい3K産業「かっこいよくて、感動があって、稼げる」に変革する／ブランド化ストーリー：みやじ豚というネーミングにこだわる、バーベキューマーケティング／エピソードストーリー：腹飼いによるストレスのない飼育方法、通常より大麦配合の多い餌、メディアに多く露出してストーリーを語る／【げんべい】志ストーリー：「先代がつくったこだわりのビーサンを世の中に知ってもらいたい」→「世界に認められるビーサン屋になる」／ブランド化ストーリー：ビーサン専門店、企業とのコラボビーサン／エピソードストーリー：カラーバリエーションやサイズが豊富なビーサン、台・鼻緒・ソール等の細部にこだわっている、ユーミン・小山薫堂氏ら著名人もお気に入り／「多くの人が来てくれないのなら遠くの人に来てもらえるような店にしたらどうだろう？」わざわざ遠くから来てもらうにはそれなりの価値がある店になる必要がある／【面白法人カヤック】志ストーリー：「カッコ悪いことはしない」→「つくる人を増やす」／ブランド化ストーリー：鎌倉本社＆旅する支社、さいころ給など７つのカヤックスタイル／エピソードストーリー：24時間遊び24時間働けるオフィス、名刺、セクション、組織、どんぶりカフェ等多数／【志ストーリーの創り方】あなたが本当に実現させたくて、なおかつ世の中に共感を呼ぶような「志」を見つけ、その「志」に向かって本気で情熱を持って突き進んでいくだけでいい／【志の発見方法】①「自分の会社で実現させたい願望」をとことん書き出す ②「自分の会社で絶対にやりたくないこと」を書き出してみる ③このふたつのリストを見比べて擦り合わせる ④自分の会社の置かれた状況で「強みと弱み」を色々な側面から徹底的に書き出す ⑤「会社の強み」に社会的意義という要素を組み合わせる：「強み」×「社会的意義」＝「自分の欲望」＋「何か社会に役立つ」 ⑥これを文章化してスローガン化したものが「志（ミッション」 ⑦キャッチーなスローガンか確認（旗が大空にひらめく姿をイメージ）／ブランド化ストーリーはわかりやすい「タグ」があってはじめて完成：旭山動物園「行動展示」、埜庵「天然氷」、みやじ豚「バーベキュー」、げんべい「足が痛くなりにくいビーサン」、双海町「日本一の夕日」、益田ドライビングスクール「心も磨く教習所」、ハミルトン島の管理人「世界で最高の仕事」／エピソードストーリーの見つけ方ヒント：①正直になる・誠実である ②オープンである ③お客さんがストーリーに参加できる余地を残す ④約束以上のことをする ⑤既存市場を敵にまわす ⑥商品そのものを売らない ⑦精神的な満足を売る ⑧希少性をつくる ⑨自分がほしい商品を売る ⑩ぶっちゃける／さらにヒント：①マイナスをプラスに変える ②裏側を見せる ③体験を売る ④時間帯を変えてみる ⑤お客さんに教える＆コミュニティをつくる ⑥その場で比較して試してもらう ⑦エンターテインメントを売る ⑧あえて売らないという手もある（ネッツトヨタ南国） ⑨社長をブランディングする ⑩手紙やニュースレターを送る／パワーアップキット：①自分の家族に話してみて意見を聞いてみる ②具体的な数字を入れる／

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ストーリーマーケティングについての本

先日読んだファンクラブマーケティングと合わせて
とても勉強になった1冊。


類似品や同等品が増え、
どんな商品もある程度の品質が保証され
情報が溢れる時代。

顧客が心から欲しいものを見つけにくい今
仕掛けによって、ニーズを喚起する必要がある。


今まで企業は価格と品質、広告で差別化を図り
他社と勝負をしてきたいたけど、
勝負の仕方(商品ディテールの伝え方)を変え
顧客の心を動かさないといけないのだなあ、と。


メーカー(企業の)、販売員の、販売商品の
それぞれのストーリーを確立し、ファンを作る。


サラリーマンの自分でもできることを模索したい。

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本書は、価格、品質、広告などで商売をしていたら、絶対に大手や先行者に勝てない。勝つためには、オンリーワンの特徴を出し、ニッチに活路を見出せ、と主張する。そのための実例も豊富で、マーケティングとはこういうものかと感心させられる。

[ブクログ · ★★★★☆]

今の時代、モノを売るにはストーリーが大事だよ、という話。主張もそうだよね、だし、事例も交えてあって読みやすい。事例も、いわゆる大企業のヒット商品を分析しているのではなく、小さなお店等の中小企業が、どのような志を持って、それをストーリーに昇華していったか、ということを述べているのでわかりやすかった。

[ブクログ · ★★★★☆]

会社を立ち上げるにあたって、知っておかなきゃいけないエッセンスがたっぷり詰まってる。

紹介して頂いて手にとった本で、期待せずに読み始めたけど、サクサク読めた。

将来、私はブランドを立ち上げたい。
それを実現させるために出会えてよかった本。

[ブクログ · ★★★★☆]

実例が豊富でそれを元にわかりやすく説明してくれている点が読みやすい、理解しやすい。小さな会社、お店のブランディングで困っている方や初級者には良書。

[ブクログ · ★★★★☆]

確かに、自分の購買行動にてらして、その通りという事がかかれてある。それなら、本を読まなくても自分を見つめ直せば本に書いてある事に気づけるのでは？と言う人がいるかもしれない。でも、本に書かれてある視点から見つめないと私には気づけない。その視点で過去に見たビジネス関連のテレビ番組を振り返るとさらに面白さがます。人の心が動くひとつの視点に気づけた一冊だった。

補足、この本をきっかけに、島田紳助の本を一冊読んでしまった。こちらはこちらでインパクトがありました。