諦めない営業 トップセールスは「4.1倍」粘り強い

横田雅俊

著者が代表を務めるコンサルティング・ファームは、営業を科学的に分析して、その結果をもとに企業の営業力強化をサポートしてきた。その一環として、３００社の営業担当者の上位１０％と下位１０％、各１０００人を対象としたアンケート調査を継続的に実施している。上位者と下位者の間で顕著な差が出た質問項目が、「ファーストアプローチで受注できなかったお客様に対して、どれくらいの期間、アプローチを続けますか」であった。下位者は平均６カ月、上位者は平均２５カ月と、そこには４．１倍もの差があったのである。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: プレジデント社
• ページ数: 218ページ
• 電子版発売日: 2011年12月09日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★☆]

うちの統括お勧めの本。なるほどと思う。しかし、新人営業マンには難しいかも。ある程度営業がわかった営業マンが読んで参考にするような気もするな。とはいえ刈り取り型よりも種まき型営業が良いというのもわかるし目指すべきものも理解できた。

[ブクログ · ★★★★☆]

飽和した社会の中で、顧客開拓が必要ということを説いていて、出来る限り仕組みで回そうということ。これはアグリー。ただ、具体的事例がなく、抽象的に過ぎた感じはある。

[ブクログ · ★★★★☆]

種まき営業を心がける自分にとって参考になった一冊

●種まき型営業の重要性

果物（案件）を刈り取る営業ではなく、

土地を耕し、種を蒔き、

果実を毎年たわわに実らせる木（顧客）を育てていく

●顧客関係性のゴールを目指す

関係の深さを定量化してゴールを設定する

●問題ではなく、課題を解決する

[ブクログ · ★★★★☆]

タイトルのイメージとは違いとてもロジカルに営業の極意を説明。一貫して、刈り取り型営業の脱却、種まき型営業の重要性を説く。そのためには、一人の顧客と長く付き合うことが重要であり、それができる営業マンは平均４．１倍の時間を費やすのだとか。ロイヤルカスタマーをいかに獲得するか、など興味深い内容でなかなか面白い、じゃなくて実践しなきゃだなぁ～。

[ブクログ · ★★★★☆]

いかに継続的なアプローチが大事かということを実感。どうしても目先の簡単に刈り取れる案件を追いがちですが、継続アプローチで芽が出たときの喜びはひとしお。粘り強くがんばろ～！っていう気にさせてくれた本でした。