BtoBマーケティングの定石 なぜ営業とマーケは衝突するのか？

垣内勇威

●ベストセラー『デジタルマーケティングの定石』著者・垣内勇威氏の新刊
●「マーケティング施策の成果」を最大化する組織・戦略・戦術の定石を紹介
●「短期売上」から「顧客生涯価値」へ、組織の意識変革の正解・不正解を一刀両断。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 日本実業出版社
• ページ数: 272ページ
• 電子版発売日: 2022年11月25日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 7MB

[ブクログ · ★★★★★]

「DXの本命はマーケティングの導入であり、マーケティングとは営業担当者のデジタル化である」と位置づけて、「トップ営業が作り出す顧客体験を再現するための、デジタルを活用した施策」を解説しています。
トップ営業は、「無駄」と「本音」を駆使したコンテンツで信頼を積み重ね、見込みの薄い顧客リストをどんどん捨てて重要な顧客のための時間を捻出し、購買までのやり取りにおいて段階的な障壁をうまく設計している、というのが大きな特徴だそうです。
ホワイトペーパーやブログ、メールのほか、展示会やウェビナー、SEOなどの施策について、それぞれの意義や役割も概ね理解することができ、BtoBの企業におけるマーケティングのやり方に疑問を覚えている方にはおすすめできます。
特に最初の「組織の定石」は、事業部や担当者の協力を取り付けるのに苦労している全社的なマーケティング組織の方には参考になりそうだと思いました。

このような本でありながら恐縮ですが、個人的に参考になったのは「ターゲット企業が100社以下なのであれば個別接客戦略を取るべき」というところでした。いわゆるデジタルによる広いターゲットに向けたBtoBマーケティングは一切不要と言い切られていました。世の中ではいろいろやられててウチは置いていかれてる気分がする、という不安から解放されました。
自分が所属している組織においては、営業担当者のお土産になるコンテンツを、技術的なデータを盛り込みながら作成して、顧客まで同行して説明することが求められる役割であると再確認することができました。

[ブクログ · ★★★★☆]

具体性のある定石になっており、どのように考えるべきかの全体感と、具体的なノウハウのバランスが良い。自社のマーケティング施策を考える際の指針になる一冊。

[ブクログ · ★★★☆☆]

マーケティングの理想系は「顧客視点で顧客に価値を提供できている」状態。

マーケティング改革でまず苦労するのは他部署の協力者を増やすこと。
自分のやりたいことをわかりやすく表現し、理解してもらう

顧客のことを知るには「定量調査（アンケート調査）」より定性調査（インタビュー調査）が効果的

ターゲット企業数が少ないなら「個別接客戦略」をとるべき。デジタルマーケティングは不要

「ソリューション営業」をするためには
①「自分を商品にできる」
②「商品を作れる」
このどちらかがないと無理

[ブクログ · ★★★★★]

デジタルを活用したBtoBマーケティングの要点から小技までをまとめた一冊。小技といってもすぐ使えなくなる小手先のテクニックではなく、デジタルコンテンツに触れる見込み客の購買心理に基づいた本質的なポイントが解説されている。

WACUL（ワカル）の垣内さんは、BtoBマーケティング支援界隈で著名な才流（サイル）栗原さん、ベイジ枌谷さん（ベイジとは一緒にプロジェクトをしています）と同格の注目株と言える。

[ブクログ · ★★★★☆]

トップ営業の「無駄」と「本音」をコンテンツ化して信頼を獲得する

ダウンロード率を高めるためには、ファーストビューに入力フォームを露出することが有効

メールマガジン開封したユーザのうち76%は7秒以下しか見ない。7秒で読める文字数は約140文字なので中身に凝るより配信頻度を上げる
メールマガジン制作で重要なのは、興味を引くタイトルと、タイトルの詳細を期待させるリンクのみ
送信者名は法人名より個人名の方が開封率は高くなる

入力フォームのUIでCVRが変わる
左上のロゴからトップページへ遷移できればグローバルナビゲーションは不要