■法人営業
A.法人営業のビジネス体質は、大きく次の2 つに分かれる。
・パレート型:売上の8 割を、お客様全体の2 割がもたらす。
・ロングテール型:膨大な小口顧客で売上の大半が作られる。まずは自社のビジネス体質を見極め、それに合った新規開拓
を行うことが、成功の絶対条件である。
B.法人営業
...続きを読むには、次の2 つの空白マーケットがある。
・雨ざらし市場:従来の人的販売が成り立たないと思われている零細企業・個人事業主マーケット
・クジラ市場:大企業マーケット
自社がパレート型の体質ならクジラ市場を、ロングテール型なら雨ざらし市場を狙うべきである。
C.雨らし市場が成り立つ条件は、次の5 つである。
①事業規模が小さい市場(従業者3 人以下)
②一定規模以上の母数が存在する市場( 1 万事業所以上)
③対象とする市場がセグメント可能である
④対象とする市場が既存の流通チャネルに不満・不便を感じている
⑤流通する商品の価格体系が不透明
D. クジラ市場を攻める際のポイントは「価格競争の回避」だ。そのために必要なのが、「価値の訴求」である。すなわち、
本来顧客が行うべきことを、こちら側が代わりに行う。
E. 大企業を攻略する際は、次の2 点に注意する。
①自ら売り込まず、お客様の側から引き合いを発生させる。
②そのために価値を訴求するコンテンツ(カタログ・セミナー)を作り、集客ツール( DM・Web サイト)で告知する。